早晨，大家好！我係嚟自香港 Red Wong（⿈偉森），加入保險理財行業，今年已經踏入第30年，充實同埋開⼼嘅時間過得特別快！
我係由第⼆年開始達到 MDRT 圓桌會資格，係 1996 年剛開始建立團隊，當時雖然已經完成了五次 MDRT 資格，覺得好多不⾜嘅地方，我當年好鍾意睇 MDRT 雙月刊，可以知道好多有關保險行業最新資訊，於是決定出席喺美國加州舉⾏嘅年會，當年係我第⼀次去美國出席年會，在座有沒有第⼀次出席嘅朋友？恭喜你哋！我相信⼤大家好似我⼀樣，呢個決定就影響⼀生！之後我⼀直保持每年達到圓桌會嘅資格，至今已經係第 28 次。
我想問吓大家，在坐有冇去年第⼀次達到 MDRT 資格嘅同業？當中有冇今年已經達標或者好有信⼼今年可以繼續達標嘅朋友？可唔可以舉手？相反有冇擔⼼今年嘅業績嘅朋友？
其實要持續達標並非洪水猛獸，關鍵係要有足夠客戶數量基礎，咁幾多先夠？100 個？ 200 個？ 300 個？ 首先要界定何謂一個客⼾、一個⼈或一個家庭都計算為⼀一個客⼾，咁一家三⼝係幾多個客⼾啊？(互動環節) ⼤大家明⽩晒啦！如果未夠200 個客戶，請不要停止尋找新客戶的工作，300個會更加理想。
當你有 200 個客戶，假設能夠每年與 2/3 的客⼾作保險理財服務週年重溫及檢討 (Annual Review)，大約 150 個面談當中有 1/5 客⼾有額外需要並且重複購買，另外 1/5 客⼾願意作出轉介紹，30+30 如果每一個機會能夠提供佣⾦美元 $1000，MDRT 資格就係咁樣做到啦。
我知道你想問我點樣先有 200 個客⼾，⾸首先我俾幅圖大家睇吓，睇吓大家估唔估到係乜嘢？(互動環節) 其實係我個女幼稚園 K2 嘅時候記錄佢能否喺晚餐前完成當日的功課，九月開課嘅時候我和丈夫鼓勵佢每日放學後第一時間完成功課，咁樣晚飯後我哋就有好多時間玩！最初未能夠做到，到十⼀月份就做到啦！哲學家 Aristotle 亞⾥士多德講：We are what we repeatedly do. Excellence, then, is not an act, but a habit. 優秀其實係習慣！重複做正確嘅事情就係優秀。好多人話我們這個行業好自由，我非常同意，不過真正自由係來自「自律」，自律給自由，活動量決定一切。
如果我告訴你一年只需要工作 10 個⽉，每個星期只需要工作五日，就能夠達標，你願意嗎？其實好簡單，每個星期接觸 20 個準客⼾，必須作出邀請會面，用甚麼形式都可以，就從當中尋找五個面談的機會，平均每日一個新準客⼾的面談，每日一個，重複每日只需一個，每星期五日，每年 10 個月；這樣你一年有 200 個新準客⼾的面談，當中包括新認識的朋友或客⼾戶的轉介紹；每三至四個準客⼾就有一個客⼾，這樣一年就有 50 至 70 個客⼾，每一個客⼾能夠有佣⾦美元 $1,000，你這樣就已經達標啦。
聽落係咪好簡單？關鍵喺邊度？關鍵係「良好工作習慣」，要做得專業，何謂做得專業？我想問吓⼤大家如果有一個醫⽣鍾意就一日接 10 個症，唔鍾意就關⾨大吉，你會唔會睇呢個醫⽣？我觀察到好多同業如果嗰排順利就會唞⼀唞，唔順利又會唞⼀唞，結果早唞！所以其實好簡單，就係無論晴天或雨天，順利與否，都有固定及專業嘅工作習慣，每星期與指定數⽬的準客⼾會面、跟指定數⽬的現有客⼾年檢、有固定行動開拓客源、有固定服務模式等等。
講到開拓客源，今時今⽇要懂得正確運⽤社交媒體平台，例如 Facebook、WeChat、Instagram、 Link-in 等等，透過網絡平台最基本能夠與朋友和客⼾保持聯繫和認識新朋友，進一步能夠達到宣傳效果，包括個人專業形象及專業服務等等；有幾項習慣同大家分享一下：
- 積極正面形象，發放正能量
- 轉載時必須清楚資料來源及內容是否屬實
- 立場既開放又客觀和中立
- 注意個⼈私隱
- 目標客⼾/服務焦點
- 主動爭取加入客⼾為朋友
成功例子分享：
客⼾譚先⽣在內地意外受傷，協助佢辦理賠償申請的時候，知道佢在內地服務的公司有員⼯福利，
主動要求與他在內地的秘書聯絡，就係咁我就攞到他的秘書楊小姐的微信號，賠償成功辦妥後，我就
爭取與楊小姐保持聯絡，過時過節都會發一個訊息問候或關⼼，去年五月份我喺朋友圈發現她做咗
媽媽，我就寄咗份小禮物俾佢，⼋月份她主動聯絡我，介紹她的堂細佬俾我認識，原來堂細佬張先
生正考慮到香港投保。
大家有沒有提供強積⾦服務？我一直都好主動提供呢⼀方面嘅服務，原因係因為如果有機會提供強積⾦服務就好容易有機會提供退休服務方案，退休計劃係優質業務嘅來源之⼀！我習慣定期發放強積⾦資訊，呢個習慣經常都能夠為我帶來新客⼾，有好多現有客⼾會主動向我查詢，甚⾄有客⼾轉
發我嘅資料，為我帶嚟新客⼾。
每⽇都會花大約 30 分鐘留意朋友的動向，好多時候他們會分享一啲開心嘅事，例如結婚週年紀念，或者相反分享患病了、入院了、或者一些不愉快的經歷，我都會把握呢個機會主動關⼼，所以就算係已經有超過一年冇見嘅客⼾朋友，當見⾯嘅時候都仍然好親切，咁樣可以加快有效溝通同埋尋找商機。
客⼾朋友當中都有好多從事唔同嘅生意，我都會主動幫佢哋推廣，好似我曾經為一位鋼琴老師的客戶宣傳，為她帶來學⽣，學⽣家長係我客⼾嘅朋友，結果我也因此認識這位家長⽽成為我的客⼾。
我記得大約喺第六年開始就唔需要刻意主動尋找客⼾，當時大約有 300 個客⼾，只要每年與現有客⼾保持年檢，除咗重溫買咗嘅計劃之外，我會重新幫佢做分析，唔會假設佢有冇購買力，一定問清楚三個好重要嘅數字，收入、支出及流動資產狀況，加埋瞭解短、中及長期的理財目標，就唔難搵到商機，大約每三個客⼾就有一個成交，其實都可以話幾輕鬆㗎！而且做得好開⼼，因為大部份嘅客⼾都變成朋友。
輕鬆？當然有秘訣啦！就係客⼾分類，簡單講最基本將客⼾分成三類，A B C 我可以按照以下呢幾項作為分類嘅條件：
- 收入 (穩定及持續增長)
- 職業 (行業前景)
- 年繳保費
- 資產總值
- 人脈圈⼦
- 社會地位
會按照客⼾嘅類別作出以下幾項嘅安排：
- 生⽇祝賀
- 新業務禮物
- 節⽇祝賀
會根據客⼾類別安排約見年檢的次序，咁樣就確保你將較多時間放喺潛⼒較高嘅客⼾上；但講到服務就無論邊一類嘅客⼾都係一樣。
國家領導⼈講嘅：方法總比困難多！其實最重要嘅係.........目標清晰！
我相信在座一定有一啲係已經好穩定能夠做到 MDRT 嘅同業，你會唔會其實係好想突破？其實究竟點樣先可以由 MDRT 提升到更高嘅水平，COT 或者 TOT？大家認為目標緊要啲啊？定還是係方法重要啲啊？我記得係 2008 年，當時我已經係 MDRT Honor Roll Member 超過 15 年的會員資格，有一次出席公司海外會議嘅時候，有一位好出色嘅同事問我做咗幾多年 COT？ 當時我係可以好輕鬆咁完成 MDRT，甚⾄有時會做到兩倍嘅業績，但係真係未做過 COT ！我記得我話俾佢聽我未做過，佢話唔信！ 佢仲講你咁專業冇理由做唔到喎？！當時對我來講真係好震撼！係囉點解我做唔到呀？我終於發現其實我冇定到呢個目標，冇好清晰要求自⼰要做到更高業績水平，所以其實最重要嘅係「目標清晰」。
我當時喺 2008 年年中，我就決心要做到 COT，大家應該記得 2008 年年發生甚麼事？金融海嘯，百年一遇嘅金融海嘯，結果我冇喺當年做到 COT，不過呢個目標幫我跨過一個百年一遇嘅金融海嘯，甚至我可以話係有足夠嘅力力量去乘風破浪，結果由 2008 年開始我就不斷作出不同嘅改變，提升服務水平同埋效率，仲要刻意開拓高端客⼾市場，跟住持續幾年都有增長，就喺 2011 年第一次做到 COT，而且當年我係做咗媽媽同埋晉升區域總監，有相為證，所以完全跟時間同埋處境無關，係因為我想做，目標好清晰，我好想做到。
點解咁想做？當然其實做咗媽媽都係好大嘅動力，言教不及身教，好希望喺我女兒成長過程中去見証媽媽好努力，熱愛生命和工作，因為我哋嘅角色唔單止係一份工作囉，我哋係可以為別人帶來價值，可以話我哋嘅工作好神聖，說實話我真係好喜歡我自⼰係一個保險從業員。能夠提高多年慣常業績水平，其實得到嘅唔單止淨係金錢，更重要嘅係信心，能夠跳出自⼰的舒適區，不斷更新，呢個先係最重要嘅成果，俾到我更有信心為客⼾帶來更好嘅服務及意見，更有力量量協助團隊夥伴邁向成功。
係呀，跳出舒適區！能夠突破業績水平真係靠跳出舒適區，以往有咗客⼾數量基礎，只要保持服務承諾，的確唔難做到 MDRT，但係如果要提升到 COT / TOT 就唔能夠單單用時間去換取業績，而且我仲做咗媽媽同埋總監，所以我要向 Quality 質素進發。唔否認過去六年 COT 業績當中，一半來自香港市場，另一半來自內地抵港客⼾市場，而香港市場嘅業務都係偏向退休管理及資產傳承方面。香港優質客⼾市場，去邊度搵？以下例子就可以具體說明：
1/ 客⼾林女⼠是有一位準客⼾介紹的，準客⼾？對，是準客⼾。這位準客⼾我已經認識好多年，但係一直都冇機會做到佢嘅生意，但係因為佢嘅社會地位同埋人脈圈子，我每年都會主動約會他食生⽇飯，佢都唔會拒絕！有一年佢突然同我提起有冇興趣俾啲意⾒佢嘅朋友，朋友正考慮一些退休方案，機會嚟啦！
結果我成功銷售了退休方案給這位林女⼠，一年大約港幣 400,000，供款五年作為退休管理的一部份，更重要係我發現了她在別的公司投保多年，一家四口⼀一年繳付保費大約港幣 10 萬元，大家有冇諗過點解呢位同業做唔到呢宗生意？ (互動時間) 答案就係佢冇問清楚客⼾的資產狀況，機會就留咗比我啦。
所以我哋嘅定位好重要，你只係諗住有啲新計劃就同客⼾講下？定還是係認真計算一下客⼾的真正需要及現況，然後充滿信心地作出建議？
所以其實好多優質嘅客⼾就喺你身邊！
當然裝備自⼰都好緊要，要表裏一致，既有專業外表形象，又能夠持續進修不斷改進專業知識及服務，依家有冇專業資格唔重要，但係咪朝着呢個方向實踐中就係好重要！
另一項跳出舒適區，當然係開拓內地抵港客⼾；我讀書嘅年代係唔需要學普通話，但係講到要開拓內地市場，當然要學普通話啦！我想問吓在坐香港嘅同業，你哋有冇參加過由香港人壽保險從業員協會舉辦嘅普通話課程？我之前有搵過一對⼀嘅老師，唔算好理想，因為我成日改時間！後來我發現香港人壽保險從業員協會有定期舉辦課程，我就報名參加啦，結果發現非常實⽤，有實戰班、健康班、理財班和盤點班，因為導師對行業好有認識，會針對我哋日常工作嘅需要設計課程，所以結果我每一班都讀咗兩次！老師見到我就會講：又是你，黃同學！
真係比較算得係高端客⼾嘅水平就係來自東北大連的一名富二代客⼾，想當年他是投資移⺠到香港，我協助他安排資本投資移⺠計劃，銷售過程簡單因為有投資移⺠公司介紹，嚴格來講唔需要有好大嘅信任，我就主動提出每半年同佢地見⾯匯報一下投資⼾口嘅狀況，起初佢直頭拒絕！我繼續堅持，更加主動去到佢哋嘅家鄉啦，其實真係唔似得深圳、廣州、廣東一帶，淨係坐飛機都要飛五個鐘，最初頭一兩年，每次去大連都只係見佢一個，隨着年年⽉月信任增加，關係密切，現在我出差到大連，一天通常有五至六個約會，由早上 8:30 開始到晚上大約 10:00 結束，所以有潛質的準客⼾不能夠太早放棄！時間是非常關鍵的一環，當然微信朋友圈都好幫到手，雖然佢哋冇點讚，但係原來有睇㗎！
講返無限動力，身兼母親及總監角色，如何平衡？答案係「首要第⼀」，我會將家庭和健康放首位
(照⽚片分享)，要愛得及時和常常喜樂，及「做對事情」，同大家分享我如何檢討自己嘅工作(圖
⽚片)，有效記錄及檢討能夠迅速回到正軌。
要多謝出席人⽣首個 MDRT 年會，第一次聽到 Whole Person Concept 全⼈概念(圖⽚片顯示)，⼈生唔單止事業和財富，還有健康、家庭、專業學習進度、個人成長、回饋社會、精神健康，呢一課令我冇錯過往同父母相聚嘅時刻、開展專業道路、持續進步的決心、正確的財富價值觀、回饋業界和社會的責任，以及最重要嘅身心健康。
照片分享
最後我想引用心理學嘅始祖弗洛伊德的一句話，有一位記者問弗洛伊德：老師，您能不能總結一下這 50 年研究心理學的經驗？能否一句話告訴我對人最重要的是甚麼？弗洛伊德只回答兩句話：「去愛！ 去工作！」
精神健康嘅人，總是努力工作及愛⼈，只要能做到這兩件事，其他的事就沒有甚麼困難。
最後我想總結今日同大家嘅分享：
- 活動量是一切，每年 200 個面談，一年工作 10 個月，每星期工作五日，每日見一個新準客⼾；
- 自律得自由，建立良好工作習慣，堅持達到最少 200 個客⼾ (300 個更理想)；
- 追求卓越，跳出舒適區，COT/TOT 等緊你；
- 懂得運⽤電子社交平台與客⼾保持聯繫及開拓新客源；
- 活出全⼈概念，熱愛工作，保險⼈保險⼼感染身邊親友、客⼾朋友、工作夥伴，創造價值。祝福大家，明年見，不見不散。
Wai Sum Red Wong，CFP、LUTCF 的 MDRT 會齡達 28 年，曾 6 次獲得內閣會員資格，最初透過打推銷電話建立了自己的客戶群，後來透過持續學習不斷擴展客源。他深諳分類客戶之道，成功開發了多個特別市場，成績斐然。他帶領著一支超過 50 人的團隊。
