Siu Wai Kit Ho

我們嘅工作，無論你係一個新人或是做咗幾耐，都需要不斷尋找新客戶，原來當我們做到一些服務，客戶係會主動找你！

客戶唔單止成為我的好朋友，更加是陪著我走的～千里馬。 

超過 23 年的時間，大家猜猜我曾經幫過幾多人做危疾賠償？

(請現場聽眾猜猜)

大家可看看資料

大家看過後，可能心裏面好奇怪，為甚麼有那麼多的危疾賠償個案？

我時常教育朋友，買保險係想有保障，所以投保時一定要～如實申報，我唔想將來朋友有事時我幫唔到手！ 

(請現場聽猜猜是甚麼意思)

看見當中很多有 # 是甚麼意思？

合共 # 17 人

因為好多時客戶都會請我幫他們的家人和朋友跟單，一旦答應了，我就會提供服務，一直會幫他們跟單跟到尾。

那麼 * 代表甚麼呢？

客戶已好返康復，至現時都是健健康康。

**曾經復發，但仍然健在。

至於甚麼也沒有的，就是已經離世。

(大家數到有幾多個嗎？)

答案是：37 個案。

醫治時間，復發年期。

病人的發病年齡，

當中有 * 20 人醫好康復，存活率超過一半 54%，也即是話每 2 個人當中有 1 個是可以好返康復。

曾經患有重疾的人，也可以有好長的生命，現時有些多次的危疾賠償，對客戶的保障極之重要！

及早求醫，存活率可大大提升！

同大家分享其中兩個個案：

個案一：

一位太太打電話俾我，說丈夫這兩個星期左腳麻痹，看了醫生說是坐骨神經痛引起，已經做了幾次物理治療，唔單止沒有好轉，而且仲越嚟越嚴重！既然他的醫生說是坐骨神經痛，我馬上安排他看專科骨科醫生，當相熟的骨科醫生為他做檢查的時候就說，他不是坐骨神經痛，要馬上安排他入院做檢查，報告好快出來，確診他是急性淋巴癌，腫瘤在脊柱最底的兩節和左邊盆骨，有手掌般大，是急性淋巴癌中最惡的一種，並說要馬上找腫瘤科醫生。

太太問：可以做手術嗎？療程需要幾多錢？要醫幾耐？

醫生說：要視乎電療，化療要做幾多個療程？也要看效果怎樣！很難說啊！你丈夫的淋巴癌很惡，要和～時間鬥快，一定要儘快醫治。

丈夫說：我返唔到工已經無收入，我們只是個小家庭，兒女還小，一個好實際的問題～錢，就算我醫晒危疾賠償的錢，都未必醫得好，我想把危疾賠償的錢留給家人，我去政府醫院醫吧！ 

大家都明白政府醫院是需要排期，就算你有多急，可能只是排快些，但以醫生說他的情況，他根本等唔到，我必須要幫他一次到位，才能馬上得到醫治！於是我想盡方法聯絡上政府醫院的腫瘤科醫生，他說：病人是需要先到政府醫院急症室看醫生後，才會安排見腫瘤科醫生，就算最快可能也需要一至兩個星期。

我說：病人實在好危急，這個時間相信他已等不到，請你幫個忙，你當醫生都是希望醫到人救到病人，我請私家醫生和你通電話，你瞭解病情後看看能否幫助這個病人，最後他被我的誠意打動了！

當醫生明白了他真是命懸一線的危急，好吧！

你們一到醫院急症，我會馬上安排他到我這邊腫瘤科。

腫瘤科醫生看過報告後說，淋巴癌分幾種，而他的淋巴癌是最惡的一種，有些人最快可以在一個星期就會離世，還建議有甚麼需要轉名的就要改了，我和他太太聽到後，個心也掉下來了，因為大家都聽得明白醫生的話是甚麼意思！

一個 40 出頭六呎高好健康的男士，兒子才只有 9 歲，正是人生最黃金的時間，一切來得太突然了？太太當時好徬徨，就問醫生現在我們應該點做？

醫生説：其實我們都沒有把握醫治的藥，如果你們想嘗試醫治，我們便會和他試藥。

太太個心好亂，最快只是一個星期？

如果選擇醫治，丈夫會很辛苦，甚至可能加速他的死亡，如果選擇放棄，可能馬上就會失去丈夫，她更加擔心選擇之後有甚麼事，會被丈夫的家人怪責。

於是我和他太太商量，放棄，就一定會失去，堅持才有希望，最終太太和丈夫決定儘快接受治療。

經過了一次又一次的電療，化療之後，雖然遠遠超過了醫生說的限期，但結果都是失敗了，醫生說：手手腳腳可以下藥的地方，我們都試過晒，如果你們堅持，我唯有和他嘗試最後一次，但是要在背後開刀做一條導管直接去到近心臟的血管下藥，當時她的丈夫躺在床上，雖然蓋着被子，但眼看的只剩下一副骨子，我再和他太太商量後，丈夫是妳最親的人，既然醫生也願意為他試多最後一次，妳要堅強，即使只有半點機會也不要放棄。

太太說：好！我們再試，最後丈夫身體終於對藥有反應了，成功逐漸康復起來，我和他們夫婦一起經歷醫治了 2 年半的時間，而危疾賠償的錢，也讓太太和兒子這段時間可如常生活。

如果當日我們選擇放棄，就沒有今日一個完整的家庭，最近我們又一起晚飯，今年兒子已 29 歲了！

而我們已經成為了很好的朋友。

個案二：朋友介紹了一位 43 歲，超有經濟能力的女士，每次約她都説好忙不在香港，最終約了她見面。

她說：錢方面我不缺，有甚麼事，我們都有足夠的能力應付，我只想看看儲蓄計劃給兩個兒子。

我說：我為朋友做好保障，那不是錢的問題，而是我想給朋友最好的保障，最終女士接受了我的意見，除了替兩個兒子各人做了一份，每年缴付港元 1,200,000 的儲蓄外，也為一家四口投保了大額醫療。

保單生效不到一年，她開會途中突然感到右邊腰部不適，於是馬上飛回香港進入醫院，她想，可能是盲腸炎吧！結果出乎意料之外，她被確診是肝癌。女士說：我向來身體十分健康，就連感冒也少，沒有不良嗜好，怎會有這個病，是攪錯了吧！再做長細檢查，報告正確無誤，但是很奇怪，顯示她所有報告都比正常人還要好，而癌細胞的種類卻是肺腺癌，也即是說是由肺癌轉移到肝，真要命！兩個都是頭號癌症，點算呀？Kit，我兩個兒子只有 12 歲和 4 歲，我想陪伴看著他們成長呀！

我馬上為她找來香港最好的肝臟科教授為她做手術，及肺癌權威做化療和電療。我告訴她一些成功的個案，如果妳想陪著兒子長大，妳一定要有正面的心態，妳要和自己講，無論前面條路有幾難行都要走過去。因為她之前忙着工作，沒有太多時間陪伴兒子，我為了鼓勵她，便買了一幅很大的掛牆相架送給她，可以放好多張和家人拍的相片，當情緒低落的時候，看著照片妳就會有動力，好！我要給兒子過正常的家庭生活，於是她很快接受了這個事實，以樂觀、積極心態來面對一連串的治療，手術、電療、化療，之後再用標靶藥，現在的藥很好，讓她辛苦程度也大大減輕，但是標靶藥用上一段時間開始失效了，她便要嘗試轉新的標靶藥，再做免疫治療，這幾年間她已遍尋香港、日本，美國各地最頂尖的腫瘤醫院找醫生為她醫治。

背着兩個頭號癌症，她從來沒有埋怨半句，這時候還為她打江山的一班員工著想，她把生意慢慢地缩小，讓員工不會一下子失業。

醫療科技先進有好的藥物，這 5 年來她真的做到和家人兒子過着正常的家庭生活，身體好的時候還可以一家人去旅行。但是踏入第 6 年，由於可以用的藥都已經用過了，現在已再沒有新藥可以給她嘗試，就是這樣，她的病情急轉直下，我和她的家人一直在身邊支持和鼓勵，希望她過好每一日！

2017 年大仔剛滿 18 歲了，最終她經歷了 5 年 9 個月離開了！

由於之前她想，我們一家人都很健康，所以她只買了美國除外的住院，這個案公司在醫療費上賠償了接近港元 12,000,000，而她在美國的治療也用了接近港元 10,000,000。

這個案令我好遺憾，雖然我為她兒子各人做了一份終身派錢的儲蓄和住院，但是如果當時她接受我的意見買了危疾，我便可以多留些錢給她的兒子了！

在我心中，不管你多有財力，保險～確實能保障我們最心愛的家人，就算我不能陪伴他們，但是我的愛會陪伴著他們，成為一份終身禮物。

一直以來我都是抱著幫人的心態，所以他們聯絡我說身體不對勁，我便會問得好深入，去瞭解要幫他們找哪科專科醫生？哪個醫生比較合適？我會陪伴他們看醫生，協助問醫生病人做手術有甚麼風險？

如果確診是癌症，那麼電療，化療，應該要怎樣安排？要注意甚麼？有些腫瘤不適合做手術，可能要先做電療、化療，把腫瘤縮細後才能做手術，提示病人飲食要多注意甚麼等⋯

其實這段時間唔單止病人，他的家人～照顧者，同樣會面對著心理和情緒上好大的困擾，透過適當的安慰、開解，可讓家人勇敢地陪伴病人面對生命的挑戰。

因為信任，客戶會好樂意把身邊家人和朋介紹給我，還會客氣地説 Kit，妳可以幫手跟我家人或是朋友啲保單嗎？

我樂意的 ! 每當替他們跟進保單的時候，我也會提醒他們在健康的時候要做好完善的保障，他們也會接受我的意見再次投保，我是這樣陪著他們，他們也給我一個，又一個的轉介紹，客戶便會在我身邊陪着我走，成為我的～千里馬。

也是這樣，亦形成了新客戶 100% 現有客戶轉介紹。

多年來我幫咗人，原來同時朋友亦都幫助了我，無論在經濟好或是逆週期的時候，我都可以輕鬆做到 MDRT，成為百萬圓桌協會終身會員 Life Member。

幫過咁多朋友做危疾賠償，你會看見以前的人買了危疾，今時今日已經好唔足夠！

我一直堅持內心的信念！

MDRT 精神～全人理念！

我們的行業可以追求卓越的成就！好高的收入！同時可服務社會，幫助好多有需要的人，而我就以服務，來回饋信賴和支持我的朋友客戶。

最後送俾大家～毋忘初心！謝謝！

Priscilla Chu Yin Yu, CFP

大家好，我係 Priscilla Yu。點解要講故事呢？點解唔直接同個客講：「危疾保險好重要㗎，冇危疾保險好大鑊㗎，你買啦！」我成日教新同事，出自你把口嘅係你嘅嘢；出自個客把口先係佢嘅嘢。純粹講俾個客聽佢未必認同，但運用故事，啟發同引導個客去發現危疾保障嘅重要性，佢自己發現先成為佢嘅信念。運用故事實際上係點幫到個客去發現呢？

1. 間接，不知不覺地，帶出重點；好似值入式廣告咁：例如某電視台喺台慶節目影住班著得好靚嘅靚女食炸雞，個靚女拎住舊雞，大啖大啖咬落去，好似好好味咁；你本來都唔係特別鐘意食炸雞，不過睇完佢地食，當堂會覺得炸雞都可能係幾好味嘅。
2. 立體啲，有感情有感覺；我就咁同你講：「炸雞其實好好食㗎！」聽完你會得啖笑。但你諗返頭先靚女食炸雞嘅情景，嗰個愉快美味嘅感覺即刻返曬嚟。
3. 代入角色，引起共鳴；如果我同你講，你只從邏輯層面明白。但如果我用故事，客人可以代入角色，就變成佢嘅經驗。好似阿 Kit 個客，患上血癌，寧願自己唔醫，因為錢有限。但最後阿 Kit 鼓勵佢要醫，最後好返。咁危疾保障重唔重要呀？頭先我咁多句說話冇講過危疾重要，不過你從呢個人嘅經驗發現咗佢嘅重要性。如果你係一個愛家嘅男士，你應該有更大共鳴，亦都會代入同一個決擇裏面，所以可能嘅話，購買危疾保障，浄係諗醫療洗費夠唔夠呀？如果畢錢可以夠埋屋企嘅生活費會唔會好啲？⋯⋯呢啲概念都係你地從阿 Kit 嘅故事「發現」嘅，唔係我地講嘅。
4. 減少異議；我想問你地聽阿 Kit 講佢客戶嘅故事嘅時候有冇任何 objection 呀？係囉，無端端 object 啲咩呢？都唔關你事。明明係人地嘅故事……所以用故事帶出重點好多時係可以避免或者減少異議嘅出現嘅。
5. 放下防範同戒心；睇電影睇電視嘅時候你會唔會扎曬馬，準備隨時反撃同駁故㗎？當你喺一個好放鬆嘅狀態，你就會好被動地接受一啲訊息，唔會去分析同防避。好似頭先講電視台嘅炸雞，你就算唔鐘意食炸雞，你都會唔覺意對炸雞接受多咗。

銷售過程中如何講故事

1. 選對角色，才能引起共鳴；你同一個女性客户講前列腺癌有幾可怕，相信佢都幾難代入。但如果你同一個有老婆仔女嘅男士講阿 Kit 個血癌客嘅故事，我相信絕對會引起共鳴。
2. 繪形繪聲；好似寫小說咁，一步一步帶個客進入故事裏面。有聲音有畫面，仔細描述細節。我同大家分享一個故事：我有一個女仔客戶，佢叫阿 Cat；我識佢嘅時候佢 25 歲，短短嘅頭髮，性格好活潑嘅，而且成日笑。我當時點解識佢呢，係因為佢當時係我舊公司康樂部嘅委員，我參加歌唱比賽嘅時候佢係我褓母。所以我地成日會約埋去 Karaoke 嘅。後來我做咗呢行，順理成章佢成為咗我嘅客戶⋯⋯講到呢度，有冇人大概諗到阿 Cat 係咩様㗎？阿 Cat 嘅性格係點㗎？你唔識佢，但你大概都有一啲畫面同印象。
3. 你想帶出嘅重點；故事嘅鋪排要切合你想帶出嘅重點。繼續阿 Cat 嘅故事：有一日，我忽然發現電話有連續三個 missed calls，係阿 Cat 打俾我。佢話佢上星期沖涼嘅時候摸到個胸有舊硬塊，佢去睇醫生，照完超聲波，醫生話係一個 3 cm 乘 9 cm 嘅腫瘤，從超音波已經睇到個様似係惡性。第二日抽組織化驗，已經証實係乳癌⋯⋯聽到呢度你收到啲乜呀？你有乜嘢感覺？好突然；可以隨時發生；好急；阿 Cat 打俾我，佢問我佢有幾多疾疾保障；醫生話佢個瘤太大，唔適宜即刻割，要先做荷爾蒙治療 6 個月，大概六萬蚊一個月；然後再切除腫瘤同重建。如果一切順利，而佢又負擔得起嘅話，之後就會用標靶治療減低復發機會。如果順利，成個過程大概 180 萬⋯⋯講到呢度你有乜嘢發現？醫乳癌好貴；係要負擔得起先可以用標靶治療減低復發機會，係一種選擇；有錢有選擇⋯⋯你當然可以透過故事帶出其他重點，例如後生都可以病，有健康先買到危疾之類。
4. 故事要入心，係要有起、承、轉、合；要帶住個客嘅心情上落，令佢產生共鳴，同主角同喜共憂。頭先阿 Cat 嘅故事：佢係一個好活潑嘅人，性格開朗，生活平順；忽然，佢發現自己有個好大嘅腫瘤，要好多錢先可以醫。其實阿 Cat 係唔洗太擔心㗎，因為佢嘅屋企係一個好溫暖和諧嘅屋企，爸爸係公務員，兩個細佬都係專業人士。不過爸爸已經退咗休，阿 Cat 唔希望用光佢爸爸嘅老本；而佢兩個细佬又已經各自成家，要供樓要養仔女，佢唔希望自己增加佢地嘅負擔；阿Cat 其實都有啲積蓄，不過唔足夠應付整個療程。唔想用爸爸嘅老本，唔想成為細佬嘅負擔，自己嘅積蓄又唔夠，咁點算呢？⋯⋯係呀，係用我公司嘅錢。佢有二百萬危疾賠償，絕對足夠應付療程嘅開支。如果，呢件事發生喺你身上，要洗180 萬，你會唔會用你爸爸媽媽嘅老本呀？你想唔想你嘅屋企人孭起負擔呀？你嘅積蓄夠唔夠呀？就算夠，啲錢儲嚟係咪諗住要嚟醫病㗎？如果有得揀，用保險公司嘅錢會唔會好啲？咁對你嚟講，真係患上危疾，要有幾多錢喺手好啲？⋯⋯頭先大家同阿 Cat 一齊經歷咗情緒上落，而喺故事結尾我建議問一啲關鍵性問題，或者一啲 disturbing 嘅問題。
5. 以關鍵性問題作結尾；頭先我問：「如果有得揀，用保險公司嘅錢會唔會好啲？」其實係令佢自己講有保險好啲，令佢確定相信保險比起其他選擇係更好嘅選擇。
6. 回到現實；聽故事嘅時候我地儘量唔可以俾個客思考，因為一思考就會抽離同變得清醒。講完故事，我地要落實行動，完成銷售。所以跟著我會問：「對你嚟講，如果咁嘅事情發生喺自己身上，要有幾多錢喺身會覺得安心啲？」跟住就同個客傾佢實際嘅保障需要：要買幾大，用幾多錢買等等。

幾時講故事

1. 清楚客戶背景，喜好同關注之後，即係 factfinding 之後。你連個客單身定已婚，同屋企人關係好唔好，有冇保險都未知，如何選角同決定想帶出嘅訊息？
2. 故事係一個好間接嘅方法去影響個客嘅信念，所以當你知道個客有啲乜嘢信念「未如理想」時，例如佢覺得可以遲啲買，或者佢覺得危疾冇得醫，你都可以試吓同故事去動搖呢啲信念。

重點注意事項

1. 唔好解畫同唔好為故事作結論，no debriefing；如果你講完故事，然後加一句，「所以呢，危疾保障真係好重要，你一定要買」，個客就會諗，原來你咁大壇大龍鳳都係想 sell 我危疾。但其實你講完故事，唔洗做結論，個客自己心裏面亦已作出相同結論。你要做嘅係問問題，引導佢確定佢嘅結論同行動。好似我頭先問：「咁如果呢啲事情發生喺自己身上，要有幾多錢喺身會安心啲？」如果佢答你，其實已經代表佢相信咗危疾好重要。
2. 故事本身就係訊息；唔好好似旁白咁再為故事解畫。當我講阿 Cat 沖涼時發現硬塊然後即刻確定係乳癌，已經代表咗會好突然。如果我再講解：「其實危疾係會突然出現㗎」亦都多此一舉，反而會減低故事本身嘅效力。
3. 用心講故事；如果你講故事嘅時候自己都冇感覺，咁人地又點會有呢？所以要練習，講到自己都覺得感動，先至可以感動人。

最後同大家講多一個故事。呢個故事嘅主角係一個年青有為嘅外科醫生，郭醫生。郭醫生呢一年 35 歲，有 180 cm 高，仲要青靚白淨嘅。通常有咁樣嘅條件，女士們聽到之後都會諗，結咗婚未呢？梗係結咗啦。通常有咁好嘅條件嘅醫生，一定會娶個靚老婆㗎啦。郭醫生都幾叻仔嘅，35 歲已經係專科醫生，而且身體一向都好健康。嗰一輪佢特別攰，又有幾日發燒咁啦。咁我都會攰啦，你都攰啦。外科醫生都基本上係攰㗎啦，要 on call 36 小時㗎嘛，有冇聽過呀？佢哋真係 on call 36 小時㗎，即係連續 36 小時返工，之後唔係放返假㗎，唔會好似消防員咁樣返 24 小時放 48 小時。佢哋係返完 36 個鐘，返屋企沖個涼瞓一覺第二日一早又返工㗎啦，所以攰係好平常。發燒，你會唔會發燒㗎？我都會。所以發燒又係好平常。啱啱嗰個禮拜六佢先去完姪仔嘅婚禮，好開心。跟住嗰個禮拜佢就諗下，除咗發燒，除咗攰，仲有啲面青口唇白，不如檢查下啦。佢自己係腸胃科嘅專科醫生，所以第一件事就係諗會唔會係內臟出血呢。所以呢個星期日佢就照咗胃鏡，發覺冇胃出血。咁跟住點？咁就攞啲血去內科化驗下啦。星期二佢自己返醫院㩒下個電腦，已經知道結果啦，已經知道係咩事啦。你估下係咩事？係血癌！呢一日佢未敢同太太講佢自己咩事，點解呢？因為呢個時間正正就係佢太太懷着佢哋第一胎嘅 BB，38 週，即係隨時生得㗎啦，即係 BB 已經係準備出世。而呢一日佢發現自己患上血癌。你係佢你第一時間會諗乜嘢呀？一定係諗下個病有冇得醫啦，自己會唔會死啦；如果冇得醫，留低嘅資產夠唔夠供小朋友長大啦，夠唔夠供樓啦⋯⋯如果有得醫：要醫幾耐，要用幾多錢⋯⋯咁你覺得呢？要醫幾耐啊？要用幾多錢呀？一般我哋瞭解，而家，癌症，一百萬起錶啦。如果好彩可以用到標靶治療，標靶治療普遍三十、四十萬一年，醫三至四年；所以醫病可能要用兩百萬，再加埋生活費⋯⋯跟住就諗，我有啲乜嘢資產可以令到我處理到呢個問題呢？作為一個外科專科醫生，都有啲股票，基金，都有層樓，必要時賣咗佢哋，都夠應付嘅。不過我想問一個問題：如果有得選擇會選擇自己病定唔病呀？有得選擇會唔會選擇自己幾時病啊？我舉個例：郭醫生佢嗰層樓，2008 年初大概值九百萬，2018 年值一千八百萬，你知唔知 2008 年金融海嘯嘅時候值幾多錢？六百萬！而郭醫生真係冇得選擇佢幾時病。佢確診嘅呢一日係 2008 年 7 月 29 日。當佢哋生完BB，當郭醫生做完第一次化療，回個神，金融海嘯已經嚟到。呢個時間，如果真係要變賣佢嘅資產，佢嘅損失係幾多？佢曾樓嘅損失，唔係由九百萬跌落六百萬唔見咗嗰三百萬，而係佢嘅機會成本，同宜家嘅價格相差嗰一千二百萬。不過你估郭醫生使唔使賣樓呢？因為呢個世界永遠都有選擇；睇下你有冇喺適當時間做咗適當嘅選擇。我哋冇得選擇病唔病，我哋亦都冇得選擇幾時病，不過可以選擇做唔做足準備。而郭醫生的而且確做足準備。所以喺事情發生嘅時候，佢得到嘅危疾賠償，一筆過賠出嚟嘅錢，足夠佢哋一家喺三年之內完全唔需要降低生活質素：可以繼續供樓，繼續用工人，繼續養仔女，兩個人都唔駛返工。其實喺佢同太太交代自己乜嘢病之後，佢即刻問咗太太一個問題；第一個佢問太太嘅問題就係：我有幾多危疾保障？真係咁故事性，第一個問題係問：我有幾多危疾保障。我又問下你，你有幾多危疾保障？呢一個危疾嘅錢能唔能夠令到你屋企人可以好安心面對一個疾病呢？或者真係兩、三年唔可以返工嘅時候，夠唔夠生活呢？如果唔夠，要幾多先夠呢？你覺得要幾多先至能夠令你可以好安心咁面對咁樣嘅事情，而唔需要變賣你手上其他嘅資產，唔需要令自己嘅資產賤價而沽，你覺得有幾多錢會好啲？郭醫生點解會問佢太太佢有幾多危疾保障呢？因為佢太太就係佢嘅財務策劃顧問；我就係郭太。可能大家都想知郭醫生嘅下場⋯⋯我都未知佢最後嘅下場，因為佢今日仍然健在。佢宜家經常跑馬拉松，我都經常會做跟得夫人，陪佢飛去參加不同地方嘅馬拉松賽事。今日我同大家分享我嘅故事，係因為我實在好幸運，面對咁大嘅難關我可以話我唔需要擔心錢，將我所有嘅精力放響照顧初生嘅BB，同埋有病嘅丈夫；淨係需要諗點樣解決問題，淨係諗點樣照顧好我嘅家人。我希望大家都好幸運，呢啲事唔好降臨到你嘅身上。但係萬一真係降臨到你身上嘅時候，你有冇我咁幸運，可以好大膽咁講，我唔需要擔心錢呢？今日嘅分享就到呢度，多謝大家。