每名顧問都希望透過轉介紹，以發展其業務；然而在疫情期間，許多有投資的人都感到害怕，包括客戶、他們的朋友，以及您的朋友。這為您帶來了不容錯過的好機會，以協助更多的人，並贏得轉介紹。

因為他們會說：「這次是不同的。」請向您的經理確認有關致電經轉介紹人士的安排。在全國緊急狀態下期間，某些州如 New York（紐約）會禁止致電除現有客戶以外的人士，安全總勝過遺憾。

您的客戶存有疑問，且可能感到相當憂慮。您已經與他們通過電話，並讓他們暢所欲言，當您解答他們的問題後，您便可使用金科玉律的轉介紹策略：

轉介紹策略 1

「在您認識的人當中，還有誰想瞭解…」若他們感到憂慮，他們的朋友或延伸家庭成員亦會擔心，您會很高興與他們交談。他們會為您作介紹。

轉介紹策略 2

在此情況下，您的較年長客戶會遇上問題，這或許會涉及其退休帳戶要求的最低分配，他們財務狀況良好，而如能避免，他們不希望增加其應課稅收入；他們曾聽聞有關《關懷法案》(CARES Act) 其中一項規定的一些資訊，儘管您不會提供會計建議，但仍可向他們講解您所知道的內容，並指引他們尋求合適的資源。他們放下了心頭大石，而他們的問題亦已解決。再一次地，您可使用金科玉律的轉介紹策略。

「在您認識的人當中，還有誰遇到相同的問題？我樂意與他們談談。」他們擁有同一年齡層的朋友，且會提供一兩個名字。

這些都是直接獲得轉介紹的方法。在理想的情況下，他們會透過電話介紹您，或叫其朋友致電給您。由於我們大多數人正遵循在家工作的指示，因此他們會有空餘時間。然而，若您對於現在致電非客戶人士存有疑慮，您亦可透過電郵聯絡他們。

那麼「疫情過後」的機遇又如何呢？有人會認為股市波幅過大。他們可能會對能以一定程度投資股市、且提供下跌保障的保險產品感興趣。您會建議哪些產品？當一切回歸平靜，這會構成相當不錯的對話。

作為一名保險專家，您希望幫助他人，而許多人都需要您的服務。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁，其著作《迷倒富有的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 於 Amazon 有售。

本文最早發佈於百萬圓桌網誌。