許多人在購買汽油時貨比三家，但他們可能不會在保險上貨比三家。他們在買房子的同時也買了房屋保險，但直到他們賣掉房子的那一日，保險都沒有改變。如果房屋保險和其餘的保險都一成不變的話，客戶可能會在不知不覺中有巨大的保險缺口而使自己處於危險之中。我們都知道保險的需要會隨著時間的推移而改變。所以要確保您會與客戶定期進行這樣的對話。 

關於保險的需要會改變的 10 個例子

保險的需要常常隨著改變人生的事件而改變。其中包括：

1. 從學校畢業。客戶的生活需要向前看。雖然退休似乎很遙遠，但對他們來說，為退休開始儲蓄的時間越早越好。年金顯然是一種可選擇的產品。一位合資格的顧問還可以為客戶提供其他退休儲蓄工具方面的建議，譬如最大程度地提高 401(k) 供款。
2. 買車。車輛需要有保險。如果是一輛新車，可能需要包含碰撞險。但隨著汽車的老化和貶值，碰撞保障可能就不那麼重要了。購買越來越好的汽車就意味著需要更好的保險。
3. 結婚。這是人生的一大步。這時可能需要為一個家庭的保險進行規劃。所以終身壽險很重要。它可以提供保障並增加現金價值。
4. 買房。房子需要有房屋保險。客戶或許會貸款。所以增加壽險會是個好主意。
5. 撫養子女。這是人生中另一件值得慶賀的事。子女上大學要花很大一筆錢。所以您的客戶可以開始為此儲蓄了。
6. 買度假屋。這需要額外的保險，特別是當房子位於國家另一個受極端天氣（譬如洪水）影響的地區。它們有所需的保險嗎？ 
7. 大家庭中的成員生病。您的客戶變老了，但他們的頭髮還沒有變白。他們慢慢會有這樣的想法：「我可能會生病。」所以在年輕時購買長期看護保險是合理的。
8. 臨近退休。客戶在其壽險保單中累積了可觀的現金價值。現在他們需要退休收入。那麼是否可以選擇將現金價值轉化為年金以提供終生收入呢？
9. 慈善捐款。您的客戶心向慈善。他們想要創造不同。那麼他們是否應該指定一個或多個慈善機構作為其目前擁有壽險的受益人？
10. 遺產規劃。當涉及到支付聯邦級遺產稅的門檻時，政府可以改變規則。客戶擁有的一些壽險保單是否可以指定支付遺產稅？這可能需要建立單獨的信託。作為他們的代理人，您知道有人能夠為此提供幫助。

保險不是一個「設置好就不理」的產品線。保險是動態的。它可以隨著客戶的情況而改變。這就是為甚麼客戶需要有一個好的代理人。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc.的總裁。他的著作《逮獲富裕的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。

本文最早發佈於百萬圓桌網誌。