某日，一位理財顧問接到大學老友的電話，朋友說：「我們準備為公司制訂一個退休計劃。希望你能夠幫我們規劃。」這位顧問向朋友問道，為甚麼會選擇他協助這項工作。回答是：「你一直出現在我面前。所以當要做決定的時候，我第一個想到的就是你。」這位顧問做到了優雅地堅持。
在這個行業中，很多人的不足之處在於不能持續跟進。我們也知道，每隔兩個星期都給客戶打電話詢問「您是否決定了？」會讓人反感。那麼該怎樣做呢？
- 假期明信片那個顧問最出色的策略之一就是從與準客戶的友好關係開始。每當他去度假時，都會帶上一份列有多位準客戶的名單和地址。在旅程中他會購買風景明信片寄給每一個人。
原理：圖片會吸引人的注意力。人們會翻過來閱讀背面的文字。它是手寫的。而且是私人的。它傳達的訊息是「你關心我這個人。」 - 承認時機不對。他們可能在等著年終獎。也許這是他們要納稅申報的時候。他們會擁有財富，但不是現在。如果談話在嚴格意義上不關乎達成交易，你們仍然可以保持聯絡。
原理：如果對方既是您的朋友又是準客戶，你們就會有共同的興趣。他們知道您在做甚麼。您在他們心中是重要的。 - 帶來新資訊。當人們投入金錢時，他們想要瞭解更多。所以要消除未知變數。
原理：現在我們在談論業務而非社會話題。當客戶聽到您說，他們正在學習一些新的有價值的東西時，要為其建立心理連繫。 - 邀請他們參加活動或研討會。人們喜歡免費的東西。他們也很容易接受那些自知需要學習但卻要花錢去獲取資訊的主題。例如，今年的稅務法例有所修改。「嗯……參加研討會或者與我的會計師約個時間？」哪一樣需要花錢呢？
原理：這樣會讓您常常以專家的姿態出現在他們面前。 - 教育材料。理財規劃不應該像劍擊對戰。沒有贏家和輸家。如果這是您與準客戶互動的方式，那他們為何要接您的電話呢？保險和理財產品很複雜。您是專業人士，所以請以一種輕鬆的方式分享知識。
原理：以賭場來作個比喻。有些人喜歡玩老虎機，因為無需與莊家互動。準客戶可能會喜歡您的簡報，因為他們可以從中學到東西同時不會感到要購買的壓力。 - 保持聯絡。只要不走極端，可以選擇多種渠道連繫。將符合規定的內容發佈到社交媒體。寄送電子郵件。時不時打個電話。在社交媒體上互動。所有這些都有助於他們在準備好做決定之前進行觀察和衡量。
原理：這與「眼不見、心不煩」正好相反。他們習慣於定期的接觸。
填補渠道有很多含義。一些準客戶會遵循多步驟路徑，最終達成交易。其他的則是較長期的準客戶。您要進行穩步營銷，或者「點滴營銷」。理想的方法是優雅地堅持。
Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc 的總裁，其著作《逮獲富有的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。
本文最早發佈於百萬圓桌網誌。
