您喜歡並尊重客戶。毫不出奇，有時候，好客戶會變成好朋友。然而，讓好朋友成為好客戶，似乎要困難得多。您能如何談生意，同時不會令他們感到不舒服？

你戴著許多頂帽子

您以不同方式與人互動。您是配偶、父母、兄弟姐妹、鄰居、保險及金融專業人士、志願者和朋友。您與所有人的交流方式不盡相同。您的生活涉及不同的角色和優先度。

要專業地與朋友談論您的工作，同時結合生活中的某些角色，務必在時間充裕時，與朋友交談。請說：「我想摘下朋友帽子，戴上顧問帽子五分鐘。」談論生意，就像他們是需要您幫助的準客戶般。完成後，請說：「我要摘下顧問帽子，然後再戴上朋友帽子。」裝作摘下並戴上這些隱形帽子，會有所幫助。

原理：您正在從一個角色，步向另一個角色。這存在界線。角色最終回復至「他們的朋友」。

第三方方法

「我要您和我做生意」，這會嚇到別人。他們會想，我要怎樣才可離開？「您可能認識需要我幫助的人」，將其置於第三方環境中。您的朋友會想，她不在意我的事，所以我不必感到惴惴不安。

進行對話的最佳方法之一，是讓朋友關注其謀生方式。若他們已經退休，他們以前從事什麼工作？他們可能會問您做哪一行，也許不會。毋需自行引入此主題，取而代之，試試此方法：「我們彼此認識多年。當您向朋友提到我時，您會說我從事什麼工作？」他們回答，您加減一下：「這是我從事工作的一部分…」

原理：透過第三方方法進行交談，有效減輕壓力。

預防對友誼構成風險

我們通常不會與朋友談生意，因為我們擔心令友誼出現風險。對方可能會感到冒犯。他們可能會您已越界。友誼從此可能變質。用「風險」作為談生意的「理由」。

試試對朋友說：「你知道我從事什麼工作的吧。我從來沒有和您談生意，因為你是我的朋友。這對我而言相當重要。我從未想過要把我友誼置於風險之中。」您已展示了尊重。「我假設某人已與您談成生意了。他們會好好照顧您。」更加尊重。「您可能認識某人，他不像您這般幸運。我想我們可以花數分鐘談談我的工作。如果您遇到有困難的人，您將會知道我可怎樣幫到他們。」

原理：這就是前述的第三方方法，提供許多尊重。

當有疑問時，請提出

人人都應有拒絕的機會，別因從來未提出過壽險或理財計劃的主題，而為他們作決定。假設他們後來告訴您，他們已從其他代理人購買保險。您可能會說：「為何您不向我購買？」想像一下，若他們說：「您從來沒有問過。我以為你不感興趣。」

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的主席。他的著作《逮獲富裕的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 已於 Amazon 上架。觀看 Bryce Sanders 的另一段影片「將朋友發展為客戶」。

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本文最早發佈於百萬圓桌網誌。