創建層級

我們將客戶分為三個不同層級，務求讓我們的流程更符合他們的需求。第 1 層包括需要最複雜規劃的客戶（六次見面）。第 2 層是需要沒那麼複雜規劃的客戶（四次見面）。第 3 層客戶所需的規劃最少，且交易性質更強.

— Elizabeth M. Dipp Metzger, CFP, MSFS, Texas（得克薩斯州）El Paso（艾爾帕索），會齡 7 年

每當我和客戶開展一段關係時，我都會說：「您要確切告訴我您想做甚麼，然後我會用自身經驗來進行研究，再向您提供建議。如果我只是聽從您的指示，那麼您只不过是一個客戶而已。」

— Douglas John Bennett, Dip PFS, England（英格蘭）Crawley（克勞利），會齡 11 年

 

請客享用午餐

我們有很多互惠基金和保險公司代表來到我們辦公室，每次都總想帶我們出去共進午餐，但外出吃飯會耗費很多時間。

所以現在我們在公司為他們準備好午餐。他們來到後說：「您選好吃午餐的地方了嗎？我們要去哪裡？」我回答說：「好了，我們去看看吧。」然後我們去到樓上，通常是在我們漂亮的後花院，已經為他們準備好午餐。他們很喜歡這種安排。

他們無時無刻都會記得我。我收到很多他們送我的小禮物，以此表達我為他們安排好午餐的謝意。這個做法效果非常好，所以我們也開始為公司客戶準備午餐。我們會準備一些簡單的午餐，譬如沙律配烤雞。如果是下午較晚的時候，我們會為好客戶送上一杯酒。這會讓客戶拜訪我們公司的經歷成為一段難忘回憶.

— Beth Lachance Hesson, CLU, CFP, 加拿大 Ontario（安大略省）Midhurst（米德赫斯特），會齡 24 年

 

和 CRM 一起成長

實施全面的客戶管理系統提高了我們的業績，並讓我們的員工能更迅速地尋找資訊。這也使我們能在活動、聯誼和研討會的客戶之間找到相似之處。根據個人客戶的需求制訂每次會面，成功帶來更多轉介紹，推動了業務增長.

— Kasey Massatti, Maryland（馬里蘭州）Damascus（大馬士革），MDRT 會齡 34 年

 

100 美元的概念

11 月的時候，我向公司 30 名員工每人派發了一張簇新的 100 美元鈔票，讓他們拿著這張鈔票走出去，改變他人的生活。下次開會時，他們需要告訴我如何使用這筆錢。

在 12 月的會議上，我們一眾員工分享了自己如何使用這 100 美元的故事。人們歡呼、大笑、哭泣，這是最美妙的感覺！

每個人都會記得那一次大家分享如何改變世界的會議。既改變了別人的生活，也改變了自己的人生.

— Daniel M. Boardman, CLU, CFP, Virginia（維珍尼亞州）Burlington（伯靈頓），會齡 25 年

我告訴客戶：「不管怎樣，您會留下一筆遺產。我們可以現在自己建立並定義這份遺產，或者可以由您的子女、政府或養老院來定義。自己來寫自己的劇本，不要讓他人代勞。」

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, Florida（佛羅里達州）Tallahassee（塔拉哈西），會齡 8 年

 

像牙醫一樣跟進

我無法告訴大家我遇到過多少這種顧問：他們會花很多錢來獲得潛在客戶，並組織一場強而有力的市場推廣活動，卻不會花同樣多的時間和精力來跟進這些準客戶的個案。而為了我每年定期進行的牙齒清潔，我的牙醫會打兩次電話給我、發短訊、寄明信片以及寄電郵給我，一切都是為了確保我 60 美元的洗牙費袋袋平安。

那位牙醫很清楚，確保他們的預約如期進行，這種做法是多麼的行之有效。您的客戶，說的是成千上萬甚至上百萬美元的生意，所以不要只打一個電話給他們，而要像牙醫一樣和他們作多方面的接觸.

— Ali Hashemian, CFP, MBA, California（加利福尼亞州）Los Angeles（洛杉磯），會齡 6 年

 

慢慢來

對我來說，忙碌的一天只需有兩個預約。我不想讓客戶覺得他們必須匆忙離開；我試著退後一步，傾聽他們的話。這讓他們思考更多、透露更多，而不會感到壓力.

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, Colorado（科羅拉多州）Denver（丹佛市），會齡 33 年

 

財務保護傘

我喜歡告訴別人我從事財務保護傘行業的工作我無法告訴您何時會下雨、雨會下多久和多大，但我可以告訴您，在您生命中某個時刻會下雨。可能只是毛毛細雨，例如病了不得不去看醫生，然後需要有人來支付醫療賬單；也有可能是滂沱大雨，得了重病而無法回歸工作崗位；甚至有可能是無情颶風，您不幸離世，而您的家人需要支援。說到底，這關乎維護人們的尊嚴。

— Robert B. Plybon, CLU, ChFC, North Carolina（北卡羅來納州）Greensboro（格林斯博羅），會齡 42 年

 

統計數據讓案例更真實

在與客戶和準客戶打交道時, 用死亡率圖表來顯示統計數據。這是一個有三根棒的圖表，展示出一個人能活多久的概率。這會改變整場對話的走向。

當您向客戶展示他們有 25% 機會活到 99 歲時，他們的觀點就會改變。如果您在談論退休規劃的流程，他們就會開始明白：「的確，我需要這個規劃的時間比我想像中要長。」

— Stuart J. Birkel, CSA, Virginia（維珍尼亞州）Norfolk（諾福克），會齡 12 年

 

您睡得怎麼樣？

在拜訪客戶時，如果人們看起來或表現得好像很痛苦, 然後您問道：「一切還好嗎？」他們多半不會對您敞開心扉。然而，如果您問同樣的人他們睡得怎麼樣，大多數時候他們會告訴您自己受甚麼事情所困擾。

— D. Scott Brennan, Indiana（印第安納州）South Bend（南本德），會齡 35 年，2013 年 MDRT 會長

 

進行留任面試

對長期僱員進行留任面試，就跟進行離職面試一樣重要。為甚麼您的員工要留下來？甚麼對他們來說是重要的？他們為甚麼來您的公司工作？是甚麼讓他們離開？他們希望看到甚麼變化或改進？運用這些資訊來加強您的員工保留策略。

— Theodore S. Rusinoff, CFP, Ohio（俄亥俄州）Stow（斯托），會齡 11 年
— Diane L. McCurdy, CFP, EPC, 加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華），會齡 36 年