儘管提出請求
撰稿：Antoinette Tuscano
您是否曾請客戶為您轉介紹？60% 的顧問根本就沒有問過，您可能也一樣。
事實上，沒有問正是理財顧問得不到轉介紹的最主要原因。焦點會議結論表明，另一原因在於，顧問的詢問方式太不直接了，導致客戶甚至不知道他們曾提出過這樣的要求。
「當真正列出自己請求轉介紹的方法時，我發現，大多數顧問其實並沒有提出要求。」Feedback Marketing Group 創辦人兼總裁 Dan Allison 說道。
客戶表示，未幫助顧問轉介紹的其他原因還有：
- 我不清楚我的顧問想要與哪些人合作。
- 我不知道如何說明我顧問的工作。
- 我不知道該如何介紹。
為開始獲得轉介紹，請每年組織客戶年會，向客戶介紹您的最新產品和資源。請求客戶給予反饋，說明他們的體驗，以及如何改進。然後再提出請求——因為他們可能不知道您在招攬新客戶。
Allison 建議您這樣說：「我希望能夠為您提供最好的服務，讓您能夠自豪地向他人談起我們的合作。我們發展公司的首選方式就是透過轉介紹。我怎樣才能在不損害彼此關係的前提下，以讓您感覺舒服的方式向您提起轉介紹這個話題呢？」
將這些策略用在正確的地方，獲得更多高質素的轉介紹、更高的客戶留存率並與客戶更有效地進行溝通。
透過幫助客戶 所愛之人，獲得轉介紹
撰稿：Delia Hui Wong
我不尋求轉介紹；相反，我把自己定位為家庭顧問。我讓客戶知道，我來這裏不僅是為了服務他們，也是為了服務他們的親朋好友。
我幫助他們想像可能因為醫療危機而需要幫助的情境。然後，我會請他們把我介紹給他們的家人——不一定是為了想和他們有業務往來，而是希望讓他們知道我會幫助別人。
其中一種有效方法是詢問客戶，他們的父母是否需要幫助。我今年 30 多歲，許多客戶也與我年齡相約。作為「三明治世代」，他們既要撫養子女，又要贍養父母。這並不是一件容易的事。
對於他們的父母，舉個例子，新加坡的醫療費用就非常高昂。因此，我告訴客戶，我希望確保他們的父母擁有相應的保險，幫助他們略為減輕家庭負擔。
這一策略說明了為甚麼他們應該為父母投保，這也是我獲得進入長者市場的轉介紹方法。
Delia Hui Wong 來自新加坡，百萬圓桌會齡 8 年。
獲得轉介紹的 3 種方式
撰稿：Matt Pais
在理想的情況下，只要其他人對顧問讚不絕口，顧問就能源源不斷地獲得新客戶。當然，這種情況並不多見。Kevin J. Murphey，M.Ed、RFC，百萬圓桌會齡 29 年，來自 Tennessee（田納西州）Hixson（希克森），對這方面有一些建議供您參考。
做事有始有終。「有多少人在填完申請後，就放在桌上一個星期都不管？我非常不擅長文書工作，但做事有始有終至關重要，無論您是否適合。」
說到做到。「以下是我辦公室堅持說到做到的一個例子。一位客戶早上 9:30 來電，提出了一個服務相關的問題。他向我的助理 Dawn 提出了一個她無法回答的問題，於是她回答：『這樣吧，請讓我先想一想，然後 11:00 左右答覆您。』
通常，客戶會在 11:00 或之前收到回電。如果 Dawn 要詢問的人不在，她會在 11:00 聯絡客戶，並告訴對方，『我希望您知道，我仍然在努力解決這個問題。我要請教的人今日不在，可能要到明日早上我才能知道答案。』然後，她會在第二日再次電話聯絡客戶。」
總是以客戶的最大利益為先。「即使距離遙遠，客戶也能一眼明辨真假。」
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