在一個白手起家的百萬和億萬富翁眾多的城市，Leena Parwani 發現了一個反覆出現的問題，那就是第三代綜合症。在 Dubai（杜拜），通常是第一代人創業，來自阿拉伯聯合酋長國 Dubai（杜拜）、百萬圓桌會齡 6 年的 Parwani 這樣說道。第二代通常會把公司規模翻一倍，但是到了第三代，則通常完全不想參與其中。

事實上，Dubai（杜拜）70% 的家族企業在把財富傳給第三代時都失敗了，她說道。「第三代更加嬌生慣養，錢對他們來說來得太容易了。」Parwani 表示，「同時，第一代、第二代和第三代的想法也不同。第三代通常只想賺快錢，但他們設想的情況卻可能會為家族累積的財富帶來風險。」

作為主要從事貿易和製造業的企業東主的顧問，Parwani 已將繼承規劃納入她的遺產規劃流程之中。保險是該規劃的一個重要環節，尤其是對於 50 歲左右的客戶而言。「我經常看到千禧世代對保險不感興趣，因為家裏有累積足夠的財富，導致他們看不到未來的不確定性。」

有一次，Parwani 與一位有三個子女的製造業企業東主合作。他的兒子想進入公司，但他希望進行變革。他的兩個女兒則都不願意進入公司。

「在與這家人公開討論繼承規劃後，我們購買了一份保險，當企業東主去世時，兩個女兒會得到一筆款項，而兒子則得到公司股份。」她說道。

「這個個案花了將近一年的時間，因為企業東主認為他可以說服女兒們進入公司。但他已經是第二代了，並且第一代不願意賣掉業務。」有幾處房產，外加一份大額壽險，平分資產就變得容易多了。

Parwani 是在 2012 年加入金融服務業。後來，她在公司重組後失去了人力資源主管的工作。在思考下一步怎麼走時，她不想再從事那種可能再次被解僱的工作。

在上一份工作中，她要與保險代理人密切合作，並對能掌控自己職業道路的想法非常感興趣。

「我給了自己六個月的時間。」她說道。第一年，兩位大客戶幫助她獲得了頂尖會員資格。這兩位客戶都是企業東主，這是她開始投入大部份精力的一個利基市場。

「第二年，我採取了一種非常有針對性的方法。」Parwani 說道。她將自己的市場縮小到高凈收入客戶的繼承規劃和僱員福利方面。

然後利用頂級業務雜誌來辨別高凈值企業東主，同時還與 Dubai（杜拜）的企業東主協會建立了聯繫。「您想為哪些人服務，就需要被他們看到。」

她還與擁有大型企業的朋友組織了咖啡會議，詢問他們面臨的挑戰和他們的夢想，同時還對企業遺產規劃進行了廣泛的研究。

「保險是遺產規劃的一個重要組成部份。對於 50 歲以上的人來說，這就是一個完整的保障。」她說，「我幫助他們保護並保障了自己的資產。」

Parwani 的大多數客戶都是由其他客戶轉介紹，或者透過與該企業東主在遺囑和遺產規劃上合作的律師和會計師介紹來的。

「保險是遺產規劃的一個重要組成部份。對於 50 歲以上的人來說，這就是一個完整的保障。」她說，「我幫助他們保護並保障了自己的資產。」

如果轉介紹來自於律師，流程進展會非常快，Parwani 說道。如果是自發或者透過其他轉介紹來的，那麼完成遺產規劃通常需要六至八個月的時間。

隨著業務增長，Parwani 轉而將注意力放在打造諮詢奢侈品牌上。「我研究包裝和進行品牌推介活動，為客戶創造與眾不同的體驗。」她說，「有錢人希望節省時間，對於我們這個行業來說也一樣，時間就是金錢。如果我可以幫助他們省錢並解決問題，他們就會願意為 VIP 待遇付費。」

雖然佣金才是 Dubai（杜拜）比較典型的報酬形式，但 Parwani 選擇收取費用，她將其稱為「承諾費」。

「這是我篩選客戶的一個方法。如果他們接受，就一定會回來找我。」她解釋道，「費用不高；但對於隨便問問的人而言，就會產生一種心理效應。」

較小的個案由她的五名初級顧問和六名行政人員組成的團隊負責。「對那些客戶而言，我們是負擔得起的奢侈品。」她說，「我們向他們收取費用，但不會為了達成交易隨便給他們一堆選擇。我喜歡在第二次會面時達成交易。」

對於其他考慮高凈值企業東主市場的顧問，Parwani 建議認真學習繼承規劃相關知識，譬如遺囑和信託方面。她還建議這些顧問學習一些軟技能，譬如溝通、肢體語言和如何表現自己。「自信非常重要。」她說，「如果您想成功，就表現得像個成功人士。」

聯絡方式：Leena Parwani leenaparwani6@gmail.com