BETTY 曾擔任一個醫藥產品集團的副總裁。我們第一次會面時，她就坦言她的投保範圍已經夠廣泛了。她直截了當地拒絕了我。

第一次會面之後，我每隔六個月就聯絡她一次。最終，我有機會再次約見她。三年之後，歷經五次嘗試簽約未果，她終於成為了我的客戶。更重要的是，她成為了我的忠誠好友，經常向我推薦客戶。

她到底需要甚麼？財富分配。Betty 是一位典型的丁克 (DINK) 人士——高收入，無子女。我建議她訂立一份遺囑，把她的財富分配給她的摯愛和她在乎的人，並購買保險保障自己的收入和資產。

有一個晚上，我接到了她的電話。她告訴我，她被診斷出患上乳腺癌。我感到詫異，因為我沒有從她的聲音裏聽出一絲恐懼。我意識到，由於有足夠數額的醫療保險和壽險，她可以積極樂觀地面對即將來臨的治療。

與癌症抗爭兩年後，她去世了。500 多名親朋好友參加了 Betty 的葬禮。大家都很懷念她。在葬禮上，有幾位她的親朋好友和我聊天。他們都說，Betty 曾經鼓勵他們向我尋求建議。

有了這段經歷，我改變了自己推薦產品和服務的方式：

• 即使遭到拒絕，我也從未放棄。接觸準客戶時，我就已經做好多找他們幾次的心理準備，直到他們同意為止。堅持不懈的毅力和追求卓越的態度，可以給客戶及其摯愛家人帶來祝福。
• 我建議我的客戶用等同於他們五年薪酬的金額，去購買重大疾病保險。
• 重視人際關係是我行事方式的關鍵所在。您是否想過，離世的客戶也能為您推薦客戶？現在，我仍繼續為她的家人服務，包括她的丈夫、她的朋友，每年都有四至五位新客戶來自她的推薦。

全心全意關愛他人是我們的職業之本。如果我們主動關心、關愛客戶，他們就會靠近我們，我們的事業也會在專業化道路上不斷發展。

Wong Wai Sum Red 來自中國香港，百萬圓桌會齡 28 年。她曾在 2019 年百萬圓桌全球會議上演講。聯絡方式：red.wong@aia.com.hk。