透過投入所有時間和精力瞭解所選市場的需求，您可以瞭解他們所面臨的業務挑戰、您應該或不應該接觸他們的時間，並學習相應行業的術語和語言。

這種「隱性知識」是一種無價的必要工具，可幫助您向他們證明，您充分瞭解他們的世界。

如何在您的客戶群中開發或定義利基市場？如果決定只從事一個行業，會產生甚麼影響？

首先，問問自己以下幾個問題：

• 我是否擁有針對我客戶群的利基市場？
• 如果沒有，我是否想要建立一個？
• 我喜歡在甚麼行業工作或者與甚麼樣的人一起工作？
• 我能為這個市場提供甚麼特定需求？
• 我願意投放多少時間來開發這個市場？
• 我想達到甚麼樣的高度？我能靠自己達到這個高度嗎？

這些都是您在踏上這條道路之前應該考慮的非常重要的問題。如果不考慮為了實現這些目標而需要瞭解的成功的含義、您目前的能力，或額外技能或人際關係，您可能會讓自己走上一條會浪費寶貴時間並破壞職業關係的道路，並創造出會讓您遠離所愛之人和業餘愛好的行業義務或機會。

評估利基市場價值的第一步是確定您是否能夠提供相關知識，是否能夠提供滿足特定行業需求的特定產品或解決方案。

我的產品專注於為新醫生提供保證承保，從而在他們的職業生涯中保障他們的收入。這可解決我們國家的一種特殊需求。

您的解決方案必須解決您所在國家/地區的某個行業所面臨的常見問題。對於努力招募和留住員工的科技公司、工程公司或任何其他行業而言，可以是為員工提供重大疾病保險或自願福利計劃。

在與訴訟有關的行業中，可針對員工或高管制訂資產保障策略。而這必須解決行業共同關心的問題。

下一個問題是評估您是否擁有針對您客戶群的利基市場。我們都知道，向現有客戶推銷第二份保單比向準客戶推銷新保單容易得多。同樣地，建立利基市場也是如此。

擁有共同的客戶群可以立即建立信譽，您可以透過轉介紹、直接招攬或參與行業活動來提升您在類似組織中的信譽。

如果您在同一個行業中沒有一組客戶，請不要擔心。雖然沒有現有市場，但是您可以根據目前掌握或想要習得的技能自由地建立市場。它可讓您與喜歡的人一起工作。

我們需要問自己的另一個重要問題是：怎樣才算成功，我願意為此付出多長時間？我願意付出多少代價？」

我們很多人都聽過這樣一句話：「以終為始」。必須想好您要達到哪個高度，以及達到那個高度需要多少成本。

對於一些人來說，攀登珠穆朗瑪峰是他們的目標，而另一些人只想爬到高處，好好看看山谷的美景，與所愛之人共渡美好時光。這些都是需要考慮的個人決定。

沒有任何錯誤的選擇。您只需要考慮如何定義成功。您追求的是有一定比例的市場份額、特定的領域，還是特定的收入目標？

您還需要考慮，如果您到達了自己想要達到的高度，那時又會發生甚麼。為了取得成功，您需要遠離家人嗎？您是否需要招募更多人來幫助您維護客戶，是否希望開發並管理一支銷售或服務代表團隊？

對我來說，我的市場將專注於建立一個全國性平台，為醫生提供可及時響應的本地保險建議，不管他們的教育背景或職業追求會把他們帶往何處。這並非關於佣金；而是關於可以解決客戶需求和環境的業務模式的完整性。

這個選擇讓我遠離家鄉，讓我再也回不去那無數個可以與家人團聚的夜晚，我能堅持至今，是因為我的妻子和家人一直在支持我。但在我開始攀登之前，我們就明白會有今日的局面。

關於建立利基市場的意見

• 與業內的客戶建立聯繫。
• 瞭解較小組織可能會對合作投入更多時間並有更強的開放意識。
• 透過訂閱行業雜誌，加深對這個行業的瞭解。
• 作為供應商加入當地行業協會並參加相關會議。
• 透過發掘和滿足客戶的額外需求，尋找增加自身價值的方法。
• 認識到實現這一過程需要時間。

David Blake 來自 New York（紐約州）Harrison（哈里森），百萬圓桌會齡 19 年。聯絡方式：dblake@insmedinsurance.com。