銷售壽險並不容易。有些人認為他們不需要壽險。還有一些人則認為自己可以購買到更便宜的產品，免去中間商。利率真的很低——其他人認為自己可以找到更好的投資方向。然後股市暴跌。

您應該聽過這樣的說法：「股市像自動扶手電梯一樣上升，但像升降電梯一樣下降。」事情可能發生得很快，但這並不總是好事。

當股市下跌時，保險專業人士應該怎樣做？

如果您專攻保險業，當股票市場起伏不定時，您可能會說：「不關我的事」。這將是一個錯誤。如果您向客戶發出理性的聲音，當遇見困難時，您就可以成為他們的依靠。以下是一些關於如何處理這個問題的想法和建議：

1. 打電話給您的客戶。雖然他們可能不在您的公司投資，但您仍然在幫助他們管理資金。每個人都希望感覺到自己是重要客戶。您應該親自去傳達訊息。您可以拿起您的電話。您可以設置 Skype 通話。您可以寄送個人電子郵件。關鍵詞在於「個人」。這不是指通用的「尊敬的客戶，有問題歡迎來電」的空泛電子郵件。而是溫馨的關懷。

2. 公司有甚麼想法？您的客戶不想聽到您有多害怕。這完全不會讓客戶感覺好一點！他們想要的是看法。您的公司，或者您的市場營銷合作夥伴，他們可能對股市情況有所瞭解。用簡單易懂的方式分享這些看法。

3. 他們擁有與股市相關的保險產品嗎？這是一種非此即彼的情況。如果客戶擁有可以分享市場業績，同時又受到本金保護的資產，那不妨談論一下。如果客戶有與股票市場相關的可變年金，也可以談談這些內容。這可能不是愉快的對話，但您希望客戶得出這樣的結論：「她在跟進；她會為我的利益著想。」

4. 賺取利息的產品。許多投資者認為債券很「無聊」，尤其是在利率低的時候。在美國聯邦儲備局於 3 月 3 日將利率下調 0.5 個百分點（50 個基點）後，這意味著未投資貨幣的利率將會更低。您的客戶可能擁有固定利率年金和其他保險產品。好好審查這些產品。他們可能對安全有了新的認識。

5. 還有誰來過電話？他們可能在其他公司有資產，或者與其他公司的會計合作。您可能會打著財富管理的旗號，透過您的公司提供同樣的服務。您不會想盡辦法得到那筆錢，因為這會給人留下一種投機取巧的印象。您可以詢問這些公司對股市和經濟的看法。這是一種將話題轉回到「您的理財顧問有消息嗎？」的方法。您之前分享的看法很重要，因為您已經和您的財富管理客戶分享過了。如果他們沒有獲得他們認為應有的關注，這就可以埋下「您可以幫助他們進行其他投資」的種子。

6. 您做了甚麼？您已經向客戶表明，他們是朋友，而不是一個數字。您已經表達了您的關心、同理心，並盡力平伏他們的恐懼。如果您是唯一給他們打電話的人呢？除了單一的保險渠道之外，您還可以有更多方法去幫助他們改善財務狀況。這種方法也打開了更多理財規劃的大門。

生活中的很多事情都會讓客戶感到害怕。在他們身邊安撫他們可以幫助他們更清楚地看待事情，並有希望能阻止他們做出糟糕的決定。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提供高凈值客戶獲取培訓，同時亦是《逮獲富裕的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 一書的作者。聯絡方式：perceptivebusiness.com。