MDRT - 不要購買鴕鳥養殖場

插圖：Michael Morgenstern

您可能知道如何與客戶談論共同基金或年金。那麼，鴕鳥養殖場呢？

Lee Clarke 知道他可以告訴準客戶其沒有進行這項不尋常的投資。相反，這位目前百萬圓桌會齡 31 年的英國會員意識到他能做些甚麼（請注意：這發生在 1990 年，Google 面世之前），包括鴕鳥可在溫暖的氣候中茁壯成長，但是這個特定養殖場的所在地（比利時）不利於繁殖。他還指出，這項投資的資金結構可疑，無法確定投資如何獲得回報，最關鍵的是推動這一想法的基本理念不明確。

他表示：「真正重要的不是他們想做甚麼，而是他們為甚麼想做。」

顯然，考慮到市場不穩定、全球 COVID-19 導致的健康危機，以及兩者之間的相互作用，在目前的全球環境中，雄心壯志難以施展且充滿各種不確定性。因此，我們與全球各地的百萬圓桌會員接觸，以詳細瞭解客戶和投資者在目前充滿挑戰的時期的所思所想，以及顧問如何確保客戶不會因為舊觀點似乎不再有效而轉向風險投資。

沮喪的藝術

對於 Surojit Kala，CIC、FSS，及時性和緊迫性的問題同樣起作用。這位來自印度 Kolkata（加爾各答）並擁有百萬圓桌會齡 10 年的會員以前有一些客戶對藝術品和古董的「珍藏」感興趣，而 Kala 必須提醒他們這些投資缺乏流動性，不能賣給任何人。

事實上，一位擁有這類珍藏品的客戶打電話給 Kala，說他必須賣掉第二套房子，以幫助為家庭成員的緊急需要提供資金。他為甚麼要賣掉房子而不是貴重物品？因為印度人民的經濟困難使他無法找到買家，來為他的珍藏品提供令人滿意的價錢。

「由此，我知道人們有時需要錢，像這樣的投資無法解決他們在緊急情況下遇到的問題。」Kala 說道。「人們看起來很富有，但他們可能面臨很大的財務問題，同時擁有無人問津的昂貴物品。」

理性至上

「作為顧問，我們希望客戶進行理性投資而不是感性投資。」Jamie McIntyre，CFP 說道。「當人們進行感性投資時，他們往往會做出錯誤的決定。」

這位來自澳洲 Victoria（維多利亞）Newtown（紐敦）並擁有百萬圓桌會齡 9 年的會員看到了人們對加密貨幣感興趣是基於好奇心和趨勢，而不是資訊和邏輯。（加密貨幣（類似比特幣）的簡短解釋：這是一種每日在交易所交易的數碼貨幣，類似於股票。）一位 40 歲出頭的客戶擁有幾位年輕員工，他們對比特幣非常感興趣，而這位客戶對此也很感興趣。

對於 McIntyre，最大的問題是這項投資沒有受到監管，也沒有太多可用資訊，這意味著不確定性更高，風險更大。

「存在很多歇斯底里和 FOMO：fear of missing out（害怕錯過）。他說道：「有人在賺錢，而我卻沒有；『這是怎麼回事？』」。「我認為它利用了稀缺性和人們想要快速賺錢的貪婪。憑借 20 年的投資經驗和教育，我深知財富是透過長期、持續的日常決策創造的，而不是靠運氣在短期內創造的。」

McIntyre 的客戶確實投資了一點比特幣，從那以後比特幣的價值一直保持不變。但這位顧問分享的重要訊息是，這些另類投資在投資策略中能夠發揮很小的作用（例如 5％），但不能構成投資組合的主要部份。

「對於任何準客戶或客戶，真正推動這一決定的是一系列更深層次的問題。」他說道。「對於所有與我就此進行過深入討論的人來說，這是『嘿，我想賺快錢。』他們認為昨日發生的事情明日也會發生的樂觀主義是錯誤的。」

McIntyre 指出，他看到客戶會在這種不確定的時期選擇傳統投資，而通常來說，年輕客戶更傾向於另類投資，因為他們在市場損失方面經驗不足。事實上，在過去的兩年裏，他一直在與客戶談論市場的 100 年發展歷史，並確保每個客戶都有三年的必要支出保障，以免在高端市場表現得過度自信。

「目前，我們正與客戶談論預期的市場調整。」他說道。「冠狀病毒是觸發因素，而現在市場上更多的是感性交易；沒有足夠的事實讓市場安定下來。市場喜歡事實。」

當投資不可疑時

當然，市場和市場投資者往往很複雜，很難定義。

Morwenna M. Clarke，CFP 回憶起一位客戶，他向一項合法的投資（一間研究血清以治療多發性硬化症的公司）投入 100,000 英鎊（約 124,000 美元）。但出售投資的顧問沒有執照（如果您願意，可以自行操作）並拿走 40% 的投資。

「我經常對他們說：投入的錢永遠不要超過您準備損失的錢，不要後悔損失這些錢。」這位來自 Wales（威爾士）Cardiff（加的夫）並擁有百萬圓桌會齡 25 年的會員說道。

當市場崩潰時，您如何找到新方式來告訴客戶不要跳槽？Clarke 將投資比作可能已貶值但未發生變化的房屋。

「房價下跌並不意味著房間變小、鄰居搬走或者草坪不需要修剪。」她說道。「如果您需要搬家，您購買的房子也會貶值，您將用一套貶值的房子來換另一套房子。

「實際上，當股市出現大幅下跌時，這是以最低價格入市的絕好機會，這種價格可能在未來 20 年內才會看到。」

顯然，策略性措施至關重要。Jerry Jin Chong Yeo，CFP、AEPP 來自新加坡（百萬圓桌會齡 5 年）使用稱之為「千層糕」(Kueh Lapis) 的蒸夾心蛋糕來幫助客戶瞭解其投資組合的平衡。這有助於確定低風險投資（社會保障、保險退休收入）是客戶蛋糕中最低、最大的一層，而高風險投資則用於靠近頂部的較小層。

Yeo 已經看到事實並非如此時發生的情況。在他開始與特定客戶合作之前，該人接受了所謂「投資大師」的建議，後者舉辦了一場有關海外房地產機遇的眾籌研討會。由於沒有任何監管，大師很快就消失了，導致客戶損失全部投資。

因此，如果客戶向 Yeo 諮詢眾籌投資（例如，最近一間公司試圖成為點對點服務（如結他課程）領域的亞馬遜），顧問將幫助客戶先退後一步。

「他們認為昨日發生的事情明日也會發生的樂觀主義是錯誤的。」
— Jamie McIntyre

這既要評估在某些情況下因無法獲得銀行貸款而只能進行眾籌的公司的風險，也要評估客戶實際上留有多少錢用於投資。

「他認為，該平台的概念就是未來，因此堅信這將有效地迅速賺錢。」Yeo 說道。「我給他們的唯一建議是，『這些錢來自投機性資金，如果錢沒有了，您是百分之百沒問題。』」

團隊投資理念

Yeo 有時還需要與其他顧問緊密聯絡，以確認他是否忽略了某些事情。團隊合作對 Adam Llewellyn Morse，CFP 來說是巨大的勝利。在過去的兩年半時間裏，這位來自澳洲 Victoria（維多利亞）Melbourne（墨爾本）並擁有百萬圓桌會齡 9 年的會員聘用了一個投資委員會，該委員會由來自其實務的兩個人和來自外部的三個人組成，他們深諳宏觀經濟狀況和投資機遇。

因此，該團隊可以評估客戶帶來的潛在投資並產生新的想法，兩者都可成為有效的營銷點。

如果客戶因對另類投資感興趣而來找 Morse（估計佔其客戶群的 25％），則此篩選過程將很有幫助。Morse 表示，這些客戶的投資從英國的機場（最低 1 億美元！）到可再生能源，他們都在尋求投資組合多樣化，而他根據總資產、現有投資、流動性問題等逐一處理這些情境。

此外，他的實務使用託管可自由支配帳戶來代表客戶更改客戶投資組合，但無權進行單獨交易。

「在波動時期，我們可以讓投資組合更具防御性。」他說道。「我們不僅會堅持策略並相信它會有效，還會保持積極主動，當黎明到來時，我們將能夠走另一條路並把握機會。」

對於 Brendan E. McCarthy，一切都回到目標。無論是專利組合、油漆公司或是餐廳，這位來自 Massachusetts（馬薩諸塞州）Woburn（沃本）並擁有百萬圓桌會齡 13 年的會員將客戶的新想法與短期、中期和長期目標互相參照。看似理財顧問的一項基本職能，實際上是將衝動轉變為一種更廣泛策略的重要組成部份。

「我們是否有合適的基礎來保護您？您能承受損失嗎？McCarthy 將提問。「我們將首先討論這筆錢的損失，以及這如何符合他們的目標。

「他們如何看待一年、兩年、三年、五年的業務收入、日常開支和現金儲備？他們的投資有多靈活？他們的長期目標是甚麼？將 500,000 美元存入其中一個賬戶之中會比這項新投資更好嗎？」

當然，請務必確保您瞭解其動機。Lee Clarke 瞭解到他的客戶心地善良，並希望鴕鳥養殖場對環境及整個社會都有益。

「她有一個 10 到 15 年的時間表。我說：『如果您打算補充退休收入，讓我們看看還有哪些投資。』」他說道。「我們引入了道德投資基金，其中涉及投資與環境有關的項目和消除任何對環境有害的事物。

「最後，她是一個剛離婚的單身女性，想要建立儲備金，而不是鴕鳥蛋。」