撰稿：Antoinette Tuscano

在某些領域，高凈值客戶群的數量似乎有限。因此，互相競爭的理財顧問會拜訪相同的企業東主和其他白領專業人士。然而，這些準客戶中有很多並不感興趣。

對於大多數顧問而言，這就是最後一步。他們接著拜訪名單上的下一個人。他們拜訪的人越多，就越早贏得客戶。但是，對於某些顧問而言，拒絕只是剛剛開始。

當準客戶拒絕時，Kulinchandra Ramanlal Patel（來自印度 Vadodara（巴羅達），百萬圓桌會齡 15 年）卻感到高興。Patel 表示，「由於其他顧問不想開拓那個準客戶，所以現在我沒有競爭對手。」當他聽到客戶拒絕時，他明白這個人未被說服，因為他們還沒有意識到財務保障和風險管理的必要性。

「當準客戶聽到『保險』一詞並將我拒之門外時，我知道我將向該人出售一份保單。」Patel 說道。他還知道這可能不會立刻發生。

「隨著時間的流逝，我將逐漸瞭解準客戶的需要和心態。我會研究他的案例簡介。這可能需要兩至三年。我不介意。我一直努力與他接洽。」Patel 說道。

但是，Patel 並沒有在接洽過程中推銷產品。這位準客戶已從其他人那裏瞭解到這一點。多年來，Patel 經常給他們送花、打電話慶祝生日並寄送蛋糕。最終，準客戶看到 Patel 禮貌而執著的專業精神並決定與他預約。

對於這位客戶，經過寄送 15 年的蛋糕和鮮花並在社交場合見面，他才同意與 Patel 會面。在客戶購買保單之前，又與他會面了五次。

「『拒絕』並不是永久的」Patel 說道。「隨著時間的流逝，這將發生轉變。」

Kulinchandra Patel shreesaiad1@yahoo.com

衛生紙和電話會議：危機期間的制勝法寶

撰稿：Matt Pais

在 2008-2009 年金融危機期間，Bryon A. Holz，CLU、ChFC 想找到一種方法來緩解客戶的擔憂。因此，當他透過郵寄資訊向客戶解釋市場變化時，他附上一個「安神甘菊」茶包。

Holz 來自 Florida（佛羅里達州）Brandon（布蘭登），百萬圓桌會齡 24 年，一直推崇「感官式」服務，即融入感官的服務。由於人們對意外包裹非常敏感，Holz 並未有在冠狀病毒導致的目前危機期間郵寄茶包。但是，他已經找到與臨退休客戶和退休客戶進行溝通和連繫的新方法，並為這些客戶處理投資和壽險事宜。

這不僅涉及電子郵件、蝸牛式郵件和社交媒體，Holz 還透過大量努力分享有關投資、金融詐騙、心理健康建議等方面的資訊。對於車程在 15 分鐘以內的客戶，他會親自交付有關產品和服務的資訊。他為每位客戶準備一卷衛生紙、一瓶葡萄酒或一張禮品卡，可在當地餐廳提貨/送貨。

客戶知道 Holz 會來拜訪，但不知道他們將收到甚麼禮物，而且整個過程無須接觸。

「這是另一種連繫和展示我們關切的方式。」他說道。

幸運的是，Holz 已經為這種情況準備了很長時間。兩年前，他僱用了一名計劃員來安排與客戶的電話會議（不是取代面對面會議，而是對其進行補充）幫助與客戶更頻繁地連繫。因此，無論是在目前危機期間的安撫還是在推動新業務方面，他的實務一直都異常繁忙且與客戶溝通非常成功。

在她定期安排的電話會議回顧中，一位獸醫客戶表示，這次的全球大流行病顯示出她及其收入對她的家庭是多麼重要。Holz 透過電話和電子郵件完成所有必要的變更，從而將她的保險範圍加倍。

另一位透過 Holz 投資約 100 萬美元（一半投資共同基金，一半投資年金）的客戶決定將部份非保護資產轉移到年金等風險管理資產中。「他對此感到非常滿意，同時讓他有機會在市場回暖時獲得潛在市場收益。」Patel 說道。

這一切關乎讓人們放心並放眼未來，他補充道。

「我要傳達的訊息是，『我們已為此制訂好計劃，我們會渡過難關；雖然道路曲折，但我們仍會到達最終目的地，』」他說道。他經常提醒自己的 Florida（佛羅里達州）客戶，在暴風雨中，人們應該嚴陣以待，而不是在雨中遊蕩。「體育界有句諺語：不要關注球在哪裏，要專注於球將落在哪裏。」

Bryon Holz bholz@tampabay.rr.com

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