撰稿：Bryce Sanders

多元文化是大城市生活的主要組成部份。但是，如果有機會與來自不同文化的人建立業務往來，您需要注意以下幾點：

核心價值觀。對局外人而言，來自其他文化的人可能看起來就很不一樣：語言、服裝或髮型可能會有所不同。如果忽略表面上的明顯差異，每個人都希望留給下一代更好生活的機會。父母願意為子女犧牲。教育是大家公認的普遍進步途徑。他們希望給家人提供最好的條件。許多文化都有照顧老人的傳統。但是，老人卻不想成為子女的經濟負擔。這些問題可以透過保險來解決。

尊重他人。任何選擇與您合作的人都是在給您機會發展有轉介紹潛力的長期關係。

文化並無好壞之分。儘管批評別人的背景很容易，但還是請選擇尊重。許多人都很尊重豐富的遺產和傳統，並樂於瞭解這些東西。

文化包容。在一種文化中建立存在感最合理的方法之一就是增加講這種語言、有相同文化源的員工。

死亡可能是一個敏感話題。說到壽險，死亡往往是無法避免的話題。但是，一些文化認為談論死亡是不吉利的，這有種「下一個就輪到他們」這樣的意味。所以，要學習文化規範和可以接受的表達方式。

轉介紹。家庭對所有文化都很重要，但在某些情況下，重要性會更高。如果您在客戶面前表現得很好，他們可能會成為轉介紹的關鍵人物，尤其是對他們的家人。注意發掘這個機會。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁，聯絡方式：perceptivebusiness.com。

有助於證明專家身份的語言

撰稿：Travis D. Manning，CFP、CLU

有很多人在本地軋鋼廠工作，我告訴他們，「我知道你們是做甚麼的，我知道您要和鋼鐵打交道，您在品質控制部門，您的工作就是這個，這個和這個。那麼我知道怎樣做這份工作嗎？不知道。我在乎我不知道如何做這份工作嗎？不在乎。因為那不是我的工作。我的工作就是保險顧問。您無需為不知道我的工作而感到尷尬，因為那不是您的工作。您不是被聘請來做這個的。您的到來是為豐富我的經歷。如果我需要瞭解一些煉鋼的知識，我會去找您請教相關問題。」而這的確打破了人們對「好吧，如果我有問題，就問吧，任何問題都可以。」的預期。

Travis Manning 來自加拿大 Ontario（安大略省）Caledonia（卡里多尼亞），百萬圓桌會齡 11 年。聯絡方式：travis@evers-financial.com。

如何透過宣傳壽險的神奇之處，來達成職業生涯早期的成功

撰稿：Yuta Tamai

大約三年前，27 歲的我進入金融服務行業，原因之一是我想讓人們瞭解壽險的神奇之處。上大學的時候，我的叔叔因心臟病離世，我看到了壽險對家庭的價值。他的壽險為他的母親提供了急需的經濟援助。

在完成培訓後的第一日，我的經理問我第一個月的保費目標是多少。我自豪地告訴他，「保費的多少取決於我客戶的不同需要和支付能力。我想用與我會面討論壽險的人的數量作為我每月的目標。」我第一個月的目標是與 100 個人會面。

我的老闆似乎不相信，而我的同事也告訴我這是一個不可能實現的目標。我有一份 5,000 人的名單，其中許多人是我以前工作認識的，我開始一個接一個地給他們打電話，要求預約見面。第一個月我預約了 102 次會面！

當然，並不是所有同意見我的人都買了保險。但即使他們沒有從我這裏購買，我也告訴他們，我可以作為一個金錢相關資訊的來源。每次會面開始時，我都會說：「今日，您沒有義務從我這裏購買保險。但是如果有甚麼我能為您做的，請記得交給我來處理。」

即使是那些從未成為客戶的人也讓我學到了一些有價值的東西，因為我聽他們談論他們對家庭的愛、生活目標、價值觀和夢想。那些故事給了我繼續從事這一行業的信心。此外，在接下來的六個月、一年、兩年甚至之後，我也一直與那些沒有從我這裏購買保險的人保持聯絡。結果，第一個月裏見過面的 102 個人當中，有 70 位成為了我的客戶。

Yuta Tamai 來自日本 Chiyoda-ku（千代田區），百萬圓桌會齡 2 年。聯絡方式：mail.mdrt@gib-life.co.jp。