無論來自甚麼文化背景，每個人身上都攜帶著關於家庭、傳統與價值觀的印記。當我們與客戶討論保險事宜，包括在進行實情調查和需求分析時，都要考慮如何契合這些價值觀。

家庭觀念

無論出身自哪種文化背景，所有人都希望為下一代提供最好的機會。自古以來，教育就是實現向上層社會流動的重要途徑。人們往往希望子女成為醫生或律師，要麼就是與這些行業的人締結連理。為了給子女提供最好的教育機會，很多人願意節衣縮食並作出犧牲。那麼，這些人真的了解給子女提供最好的教育要付出多大代價，還有怎樣才能存夠這筆錢嗎？他們需要各種儲蓄工具。

關愛長者

您的客戶終歸會老去。曾幾何時，人們會選擇以兒女成群的方式來為自己的晚年做準備。這就導致了幾代人生活在一起的場景。祖父母們要負責照顧年幼的孫輩。成年子女則有義務照顧年邁的父母。但在當今社會，很多家庭的成員通常會分散各地生活。父母也不希望自己成為子女的經濟負擔。退休計劃可以確保長者在退休後有收入來源。養老金固定收益計劃曾經也提供過這種保障性終身收入。遺憾的是，這種計劃如今已經很少見了。但是您可以為客戶提供如長期看護保險之類的替代方案。

死亡撫恤金

很久以前，人們稱呼那些給家庭帶來經濟收入的人為「養家糊口之人」。這些人支撐了整個家庭的生活。假如某一天這個養家之人不在了，那會怎樣？家人的各種需求依然存在。這些需求或許包括生活開銷或教育支出。保險代理人可以向客戶說明，當發生最壞情況時，一筆過死亡撫恤金如何幫助客戶家屬滿足生活所需。

家族遺產

沒有人希望看到自己家庭辛苦累積的財富就此消失。雖然這聽起來像是廢話，但是繼承者們確實希望能夠繼承遺產。對於那些懂得合理投資、經營企業或擁有如房地產之類硬資產的人來說，他們可能就要面對巨額遺產稅帶來的困惱。及早規劃遺產分配，才能更容易且妥善地解決這個問題。遺產規劃顧問會竭盡所能，確保客戶的繼承人能夠得到應得的遺產。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的公司總裁，其著作《逮獲富裕的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。

本文最早發佈於百萬圓桌網誌。