這次特別邀請百萬圓桌臺灣會員陳秋娟小姐與我們分享，如何透過敏銳的觀察力，察覺客戶對於醫療保險的需求外，更同時替我們歸納出不同年齡層對於醫療保險的訴求與期望達成的功能性。 

問：面對初識客戶，您會如何獲得客戶的信任與察覺需求？  

答：面對初識客戶，尤其是對於醫療風險尚無規劃者，我通常會以他們較熟悉之重大疾病為主。例如，癌症。隨著癌症持續在國人十大死因前三名排行中遊走，讓許多人開始意識到這項疾病。依目前醫療的進步，可以發現癌症已經由絕症，轉變成為類似慢性的疾病，並且不再只是老年人的專利，更是一個需要長期規劃的必要風險。所以我會以此切入，結合「癌症險如同健保」的觀念，提高客戶對於醫療保險的意識感。 

問：您如何說服客戶接受您的規劃觀念？ 

答： 在觀念解說方面，我主要會依據客群的年齡層做區分，並秉持著以客戶為本的角度出發，以下： 

年輕族群：針對年輕族群，我主要會以「事前規劃」的觀念為主。如同上述提及癌症險的重要性，加上考量到年輕族群的經濟水準，所以我一定會先建議購買癌症險。利用小額度的投資觀念，為年長退休生活提前作準備。而且，有別於年長的族群，年輕族群由於為社會主要經濟提供者，所需面臨到的風險，無論是工作上或是交通上都較高。因此，這方面我會額外建議在「失能險」與「意外險」方面多加著墨。另外，我也發現年輕族群對於短期的保險商品也較感興趣。 
年長族群：以55～65歲為基準的話，由於該年齡層客群累積相對程度的財富，而且對於保險理財規劃也有一定的基礎。所以，不僅僅只是「補足」保單上的缺陷，而是針對「醫療品質」與「退休後長照生活」的提升。因此，在定期約訪時我就會著重醫療保健新知的傳遞，例如，由於現在科技日新月異，許多以往被認定為需要藉由重大手術治療的疾病，其實都可以透過輕創或微創的方式獲得改善。一方面大幅降低術後的不適感；另一方面也可以更快回歸正常生活。藉由醫療資訊的交換，展現專業的同時，更可以提升客戶重新檢視保單的意願。 

問：您通常會如何汲取這方面的新知識？ 

答：我認為醫療險與長照失能險是未來的趨勢，所以我會增加這方面的知識汲取。例如，我經常參加兩大方面的培訓課程，以下： 

• 輔具手術方面：我認為這是非常重要，且常被忽略的部分。我們必須時刻確保自己獲得第一手的醫療技術資訊，並且深入了解利弊，才可以為客戶做出更好的規劃。 
• 醫療長照方面：除了醫療技術資訊的掌握外，更需要了解長照發生的過程、原因。透過了解並且預先替客戶設想所將面臨的問題，結合政府提供的輔助方案，才能進一步協助客戶做全方位的規劃準備。 

另外，除了一般培訓外，我有會透過閱讀醫療保健雜誌，或是參與醫院衛教課程，培養自己對於疾病與療程的敏銳度，並確保自己可以提供最貼切的規畫給客戶。 

問：非常謝謝陳小姐的分享，最後可以請您與我們分享您在這個行業所堅持的信念嗎？ 

答：我的保險信念是熱忱的付出，並且透過敏銳的觀察力，察覺客戶未說出口的擔憂與顧慮。另外，我也期望自己秉持正直的勇氣、誠信的觀念，告訴客戶最真實的狀況。永遠站在最前線，為客戶做好每一份風險規劃。

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com