所謂的80/20法則（Pareto Principle）是指原因與努力收穫之間常常存在不平等的關係，而這樣的理論被廣泛運用在各個領域當中。 

換言之，若套用在保險金融從業人員的客戶開發領域，即因為80％的財富為20％的客戶擁有，所以掌握客群效益就變得極其關鍵。然而，想要利用20％努力獲得80％的業績成長，就一定要了解以下兩大高資產族群的特性，換位思考，方可創造事業高峰：

族群一：中小企業主 
一般想到高資產族群不外乎就會聯想到企業主，而根據台灣的產業特性，又以中小企業主佔據大部分的高資產族群行業別。由於其在資產分布的廣度與深度層面都較其他族群複雜與龐大，因此，針對這樣的族群，建議以下列方式建立關係：  

• 建立信任感：由於資產結構較為龐大，且保單的締約過程多生意往來需要的人情促成，所以往往導致客戶對於保險業務產業的印象不好，也就較不願意揭露資產配置，以方便做出完善的理財規劃。然而，該族群最常關心的議題為「有效的資產分配」與「遺產稅減免」，所以更應該是保單的指定性的主要受益戶。因此，MDRT臺灣區MCC成員官大弘先生就表示：「面對較不願意透露資產配置的中小企業主，其實可以透過處理過案例的分享，並且同步展現出自己問題解決的能力，一方面喚起擁有相同問題的客戶，讓客戶以附和的方式，減少需直接說出的不信任感；另一方面利用專業度的展現，獲得客戶的信任。」 
• 簡單易懂的解釋：由於與中小企業主會面的時間非常少，所以在保單解釋上，他們傾向直接了解整體規劃的考量點與優勢，而非鉅細靡遺解釋計畫中每一產品的特點。另外，解說時更要注意用字遣詞是否為方便理解。如此一來，就可塑造出親切的專業感，並獲得客戶青睞。 
• 醫療險停損觀念導向：有別於一般社會大眾對於保險的觀念為風險轉嫁，高資產族群客戶則把保險當成風險計算的工具之一，加上高品質的醫療服務追求，所以在購買保險的觀念與出發點就有所差異。換言之，即將金融理財規劃的觀念由規避，轉換成為預留金的想法，以減少風險發生時產生無法預測的額外支出。 

族群二：科技業 

台灣高資產族群除了中小企業主外，另一部分就是科技業者。然而，相較於中小企業主，科技業者大多擅長數據分析與邏輯推理，所以在保單解釋與保險商品價值的選擇上建議遵從以下心法： 

• 邏輯清晰且明確的陳述：由於該客戶所從事的產業背景使然，他們在聽取理財規劃上較期望可以提供出具體的邏輯推理與分析，並提供明確的建議，最好可以清楚指出商品的差異性，才可以吸引到該客群的眼光。 
• 壽險購買需求：與中小企業主的訴求一致，該客層也多會希望能將遺產有效的分配，這時不妨建議透過壽險的指向性功能來達成分配規劃訴求，更可以同步減輕過多的遺產稅贈與支出的顧慮問題。 

這些高資產族群乍看之下會因為產業的不同而所區分，然而在他們心中不變的共同觀念就是「傳承」。因此，我們必須跳脫以往的保險銷售模式，改以他們的考量為出發點，才能研擬出最適合他們的分配組合，以獲得他們的信任與肯定。另外，除了掌握其思考模式與最在意的事情外，更需時時刻刻地依循其所提出或延伸出來的議題，如：稅務、土地重建等等進行概念補充與更新，才能確保永遠站在客戶的立場，替他們建立風險停損點。 
 

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