當我向客戶銷售保險時，我會問他們，「您購買壽險了嗎？」他們會怎樣回答呢？多數時候，他們會說，「我已經買了，從誰誰誰那裏買的。」接下來我會說：「準客戶先生，在本國賣出的所有保單中，90% 都不能夠發揮應有作用。」這會讓他們大吃一驚。 

我繼續問準客戶，「您當初為甚麼購買這款保險呢？保險都是有利無害的，但為甚麼選擇了這款產品和這個保額？」準客戶會說，「嗯，那個保險代理人是我朋友」，或者「保險代理人給我推薦的產品」，又或者「那個保險代理人是我的表親」。我會告訴他們，購買一些保險是對的，但如果保額不足，對受益人來說是場災難。 

您的收入是否有保障？ 

準客戶或許仍不明白。我解釋道，「購買壽險的首要目的是為了確保您的收入有保障。您有多少收入是有保障的呢？」向準客戶和現有客戶提出這一問題。問他們「如果您遭遇不幸，您希望家人每個月可以獲得多少收入？」 
 
問完之後保持沉默，甚麼都不要說。對方會告訴您多少才夠。為方便計算，我們假設對方說，「我希望家人每個月能夠獲得 1 萬美元。」我回答道，「嘩，1 萬美元是個不錯的數字。」我希望準客戶明白其現有保額或許不夠，我會幫他彌補缺口，確保其保單發揮應有作用。那麼，他告訴我 1 個月 1 萬美元，12 個月就是 12 萬美元。接著，我會問一個簡單的問題，譬如，「您希望這筆收入能持續多少年？」假設對方回答 10 年，12 萬美元乘以 10 年就是 120 萬美元。 

尋找保額缺口 

我甚至沒有把通貨膨脹計算在內，因為我希望準客戶明白壽險的真正意義。對方可能會問，「我現在的保額是多少？」這時，我便開始評估。如果對方已是我的客戶，那麼，在去見他之前，我已做好功課，計算出他已有的保額。假設是 50 萬美元。我會說，「有 70 萬美元的缺口，我們把它補上吧。」即使對方沒有買足 70 萬美元的保額，他也會補充一些，將保額提高一點。這一方法對我來說效果很好。 

跟準客戶談完之後，我會說，「我跟您說過，在賣出的保單中，90% 都不能夠發揮應有作用。我相信您的朋友也面臨同樣的問題。您能否為我介紹幾個朋友？您現在能想到的朋友？」 

如果對方說出一個名字，我會詢問那個人的電話號碼，並當著準客戶的面給他們打電話。假設我打給 John，「John，早晨，我是 Mohamad。我和您的朋友 Jim 在一起。我們剛剛評估了他的保單。想告訴您一聲，我們發現在本國賣出的所有保單中，90% 都不能夠發揮應有作用。Jim 的保單就是其中之一。現在 Jim 讓我也評估一下您的保單，因為他不希望您也在那 90% 之列。」 

我會在銷售的同時請求轉介紹。 

Mohamad Manmohan Abdullah，來自馬來西亞 Kuala Lumpur（吉隆坡），自 1996 年起成為百萬圓桌會員。  

本文最早發佈於百萬圓桌學院，該學院是為致力爭取百萬圓桌級業績的理財專業人士而設立的新協會。入會學員可暢享獨家資訊，包括百萬圓桌會員的真知灼見、金牌標準內容，以及根據其具體需要度身訂造的績效提升專題。