清晰。對於理財顧問來說，再沒有比向客戶和準客戶提供清晰的資訊之外更重要的事情了。 

而很多理財顧問對自己職業的解釋往往是即興且缺乏熱情的，即「我為人們提供財務保障」。這種含糊的開場白往往無法吸引準客戶的注意，同時還會阻礙更為廣泛的討論，也就意味著跟進會議的機會將與您擦肩而過。 

不過，這裏有一個解決方案，可以改變這種毫無進展的開始。您要精心設計一個關於自己職業的回答，告訴客戶為何他們要購買壽險，Emily Prendiville，CLU、ChFC（百萬圓桌會齡 8 年，頂尖會員入圍者）在其 2015 年百萬圓桌年會的演講中如是說道。 

來自 Tennessee（田納西州）Thompson's Station（湯普森車站）的 Prendiville 對職業的服務內容 (EOS) 進行了結構化概述。一個吸引人的 EOS 包含三個部份： 

• 事實陳述 
• 服務描述 
• 能得到客戶肯定回答的問題 

讓我們詳細地拆解各個部份。 

第 1 部份：事實陳述 

有效 EOS 的第一個部份為事實陳述，即用一兩句話突出您的職業。要避免泛泛而談（「我是一個理財規劃師」），因為這樣可能會讓您埋沒於一眾理財人士之中。要選擇更具價值性的描述。可以嘗試以下更為有趣的方式： 

「人們常常會因低效率財富管理策略而造成數千美元的損失，而我的工作就是幫助人們瞭解如何才能避免類似的損失。」 

第 2 部份：服務描述 

EOS 的第二部份是提供工作中的具體示例，且例證要非常具有影響力。Prendiville 說道：「要把自己與客戶在該行業中認識的其他人區分開來，描述您為客戶熱情服務的工作內容。」她還表示，如果您對準客戶很熟悉，則可以考慮根據其興趣自訂答案。例如： 

「運用我們的獨特策略能夠發現人們會因低效率的財富累積而導致數萬美元的損失。我們發現，去年每個家庭的平均損失在 40,000 到 50,000 美元之間。」 

第 3 部份：能得到客戶肯定回答的問題 

用一個可能帶來後續會議的問題來結束您的 EOS，例如： 

「如果我發現您因低效率管理而損失了 10,000 多美元，是否能允許我解釋發生這種情況的原因，以及防止這種情況發生的方法？」 

這一提議將為準客戶同意進行跟進會議提供充分理由。 

一旦您構建好以上三大要素，同時多加練習 EOS，認真記錄並聆聽，就能夠很好地傳達出您的職業意願。 

「您必須要滿懷熱情和信心地說出您的 EOS。」Prendiville 說道。這是擴闊準客戶基礎及建立業務的第一步。 

更多內容請參閱 Prendiville 的會議演講「做好鋪墊：壽險不是一種需要，而是一種需求。」