為幫助客戶瞭解理財顧問能為他們做些甚麼，我們可以引導他們發現問題，並讓其嘗試自己找出解決方案。如果他們不能得到滿意的結果，則會意識到自己力不從心。這就是我們發揮作用的時候了。 

整個對話過程如下：我問客戶，「您最寶貴的財富是甚麼？」等對方回答，我通常聽到的答案是房產、投資基金或退休金等物質財富。 

我接著說，答案實際上是「您的生命、健康及它們的產物，即您創造收入的能力。這些才是您最寶貴的財富，您說是嗎？因此，為它們撐起財務「保護傘」，以防丟失或受損，這是合情合理的，您同意嗎？」 

如果對方回答「不同意」，那麼，我必須決定是否要跟一個認為自己的生命和健康不重要的人繼續談下去。但大多數人都會回答「同意」。於是，我會藉此機會與他們探討我能如何幫助他們解決這一問題。 

我會再問一些問題，著重於讓他們描述自己身故或失能所帶來的經濟損失，以及量化該損失，並詢問他們有哪些替代資金來源。通常人們沒有足夠的資金滿足該需要。 

最後，我問道，「您認為家庭將如何填補這一缺口？」答案只有一個：「保險」。這時，他們就會立刻向我購買保險！ 

Bhupinder Anand，來自英國 Gerrards Cross（格拉茨克洛斯），自 1996 年起成為百萬圓桌會員，頂尖會員入圍者。 

本文最早發佈於百萬圓桌網誌。