對部分理財顧問來說，向準客戶推銷就像一場時裝表演。他們做了一場引人注目的演講，展示他們有多少客戶和資歷，所有內容都是圍繞著他們。這是為了令人留下深刻印象，但客戶對此絲毫沒有興趣。 

問題一：引人注目的演講 

當您的推銷以「讓我告訴您，我們的工作和採用的方式」作為起首時，準客戶真正聽到的是甚麼？他們聽到的可能是，理財顧問更關心增加客戶人數，而非客戶本身。他們可能還會覺得您作為理財顧問，擁有太多客戶，將無法給予他們太多關注。 

如何解決此問題 

人們通常認為推銷就是要大談資歷。當您向準客戶推銷時，請緊記，他們只想知道自己有多重要。 

問題二：尚未建立融洽關係，就開始大肆推銷 

第二個常見的錯誤是，一切都以演講為重點。我們認為 45 分鐘或 1 小時的演講就能贏得客戶。從業這些年來，我很少看見有演講如此精彩，如此不可思議，足以取代花上數週與客戶建立的融洽關係。 

如何解決此問題 

透過瞭解準客戶及其邊界條件，與他們建立融洽關係。這是客戶營運的環境，其中涵蓋他們的需求、挑戰和機遇。   

演講與推銷在本質上並不相同。推銷是包括建立融洽關係的過程。 

來自澳洲 Victoria（維多利亞州）Melbourne（墨爾本）的 Adam Slonim 是 Blended Learning Group 的創辦人兼商業教練，此集團透過培養情商、目的性溝通和銷售能力，協助組織建立領導能力。如需瞭解更多，請觀看「推銷能力就是致勝之道」。