為客戶評分

那時，我用了很多時間建立關係網，卻沒有看到任何成效，於是決定建立「關係網記分卡」。這是分析我人際關係的一個非常基本的方法，基於六個方面。我對每個方面按 1 到 5 分評分。1 分最低，5 分最高。

第一個是信任。我信任他們嗎？然後，是下一個，我喜歡他們嗎？接著是，我尊重他們嗎？接下來是關係。我與他們的關係如何？他們是否真的值得我付出這麼多時間？

下一個大概是最符合千禧世代的一個方面 — 文化。對我和許多千禧世代的人來說，產生影響比賺快錢更重要。客戶的個人和公司文化與我們契合至關重要。

最後一點是跟進。他們能說到做到嗎？沒有甚麼比聽到人說「噢，我會給你寄送電子郵件或我會電話聯絡你」，然後卻沒有下文更糟糕的事了。

然後我把所有的分數相加。如果要與某人合作，則其必須至少得到 21 分，總分為 30。如果他們有某一方面只得 1 分，我也不會與其合作。

這就排除了與我建立人際關係的人之中的 60%。現在，我就可以真正把重點放在與我的價值觀契合並且我希望與之合作的 40% 的人上。

讓其他人也一起使用您的評分卡，這樣，其他人就能更快為您介紹合適的準客戶，而不是浪費時間在猶豫要不要與他們有業務來往之上。

— Tristan Karl Robert Hartey，England（英格蘭）Oswestry（奧賽斯特），百萬圓桌會齡 5 年

形成您的業務哲學

書面財務哲學是為您的實務打下堅實基礎最好的方法之一。所謂的書面財務哲學，即是您寫在紙上的建議路線圖和信念，是您的顧問用於提供壽險和財富保障策略的規則和工具。

因為有多個顧問，不確定我們是否都在正確的時間給出了正確的建議，所以我們辦公室創立了一種財務哲學。

例如，在壽險中，我們的所有顧問都要確保債務得到賠付。如果不幸遭遇完全及永久傷殘，我們也會償還債務。此外，我們還會確保為長期看護提供資金。對於重大疾病保險，我們也有一套相應的規則。我們總是建議客戶最低替代額應為家庭年收入。

我們的財務哲學中，還涉及了非產品事項：

記錄聲明承諾。這是一份有關我們要做甚麼，以及如何在客戶最需要的時候為他們服務的書面承諾。

負擔能力。我們知道這是客戶最擔心的問題。我們的文件幫助我們能夠就短期和長期規劃展開有意義的討論，從而使客戶能夠負擔得起現在和未來的保險費用。

更換現有保險。我們有一條非常嚴格的規定：如果客戶不能獲得巨大收益或者節省大量資金，這樣的產品我們就不做。

遺產規劃。我們要確保相關利益能夠在正確的時間給予正確的人。

但歸根究底，客戶有權決定他們希望向保險公司轉移哪些風險，以及希望支付多少保費。而我們的工作則是確保賦予他們做出明智決定的權力，這樣他們才能做出正確的選擇。

— Peter Jason Byrne，澳洲 Queensland（昆士蘭州）Coorparoo（庫帕魯），百萬圓桌會齡 11 年

擴大規模的團隊合作方式

我的實務性質是確定並將個人殘疾保險項目介紹給大量高收入的專業人士。把握機會，我們就能一次性為成千上萬人提供保險，而一個人是不可能同時為所有這些人服務的。因此，我打造了一條流水線 — 一個由可以確認和服務流程中的每一個環節的個人組成的團隊。

我們的團隊分為四個部份：機構策略關係發展、機構銷售、註冊銷售和客戶服務關係。

首先，團隊成員要確定策略影響力中心。我們會交流自己的技能組合、價值主張和經驗，並將這些資訊分享給我們目標行業的人。

在影響力中心同意向前推進後，我們就將其交給另一位負責與該個人對接的團隊成員。他們要幫助識別準客戶，參加會議並介紹我們的價值主張。

在確定策略解決方案後，我們會把溝通時間表和材料交由另外的人來處理。最後，我們還有一個客戶服務團隊。

我們已經訂立了一個可以擴展且可以複製的流程，這個流程每年會為我們帶來數百名客戶，並且能夠提供水準始終如一的服務。

此外，這還幫助我們培養了一個訓練有素的團隊，如果出現意料之外的需求激增或意外缺席，團隊成員就有能力介入並幫助隊友。

— David C. Blake，New York（紐約州）Harrison（哈里森），百萬圓桌會齡 19 年

關注客戶的健康、財富和生活方式

我希望我們客戶的身心健康處於最佳狀態。我們知道，超重和其他與健康相關的問題都會導致貧窮和壽命縮短。

客戶的心理健康也是如此。

因此，我開發了一個既包含財富管理又包含健康管理的項目，還同時提供生活方式指導。我們還在其中囊括了合格營養治療師的服務。我們的治療師為我們的客戶提供各種健康管理和教育生活方式項目，確保他們健康和財務獨立。

此外，我們的客戶可以從自訂旅遊生活方式專家那裏獲得生活方式指導，以及外包禮賓服務。透過這項服務，我們可以提供專享價格和所有運動、音樂、電影和劇院的門票。

客戶在身體、精神和財務上都更加安全，在享受更充實生活的同時，還能享受我們的財富和健康專業知識所帶來的益處。然後這些客戶就會成為我們的下一波轉介人。

我的建議非常簡單：為您的客戶提供超出財富管理之外的更多服務，因為健康和生活方式管理會讓您的客戶和您的企業走得更遠。您只需要找到一至兩名專家，就能幫助您提升您企業和客戶的未來。

— Kevin Smith，Dip PFS，英國 Birmingham（伯明翰），百萬圓桌會齡 14 年

招聘時，要明確您的公司文化和價值觀，確保與準招聘對象契合。

— Catherine Gough，FPFS 英國 Shrewsbury（什魯斯伯里）百萬圓桌會齡 2 年

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