這次疫情中令我印象非常深刻的一點是，流程的力量在推動業務增長、客戶合作、業務營銷，以及在家辦公中發揮著巨大的作用。

在疫情之前我就在使用自己建立的這套流程，但最近我已將它運用到更多符合條件的客戶身上。該流程的目標是制訂出為客戶融資的方法和策略，從而在保證客戶回報最大化的同時能夠保持其財務目標。我告訴客戶，儲蓄是最簡單的一部份。我們想要幫助您的是讓您知道如何有效地支取。

我的流程大致需要完成三件事：

確定目前前財務狀況是否充足
建立一個直到 85 歲的現金流規劃
對減持目前和未來的資產提出建議和規劃，為理想的退休生活提供資金

這一流程讓客戶清晰明瞭並有信心能夠實現自己的退休目標。

客戶態度的轉變

我們還根據客戶關注的變化改變了流程。自從疫情開始以來，我注意到客戶態度的兩種普遍轉變。第一種是重新重視保障的重要性，特別是在健康受到影響時保持收入的連續性這一方面。疫情引發了保險等保障措施的迫切性，客戶一直擔心其保險的覆蓋面不夠。

其次，退休也成為許多人的頭等大事。客戶有更多的時間來評估他們的退休投資組合，重新平衡金融資產。客戶希望在不犧牲生活品質的情況下保持收入。而如何找到這種平衡便引發了許多有意義的對話。在這兩種情況下，有條不紊地審查客戶的資產和目標是很重要的。

改變市場營銷關注點

在市場營銷方面，伴隨我們開啟在家工作的模式，社交媒體的曝光率也在上升。我們亦藉此機會以分享理財規劃、組織理財教育外展和網絡研討會的方式來提高自己的能見度。此外，與實體會議相比，客戶更願意透過視像電話會面，我們的活動率（以及成交率）實際上比去年同期上升了 25%！

我會安排與客戶進行視像會議，審閱他們的投資組合，並討論解決他們財務需要的可能性。同時也會更頻繁地舉辦有關理財教育的網絡研討會，以提升客戶的理財規劃知識。正因如此，有許多客戶會詢問如何才能繼續建立他們的投資組合。與此同時，很多人擔憂其他行業就業的不確定性，所以我們的招聘人數也在增加。我們亦會藉此機會分享這個職業的神奇之處。

調整個人時間

在我的個人生活中，我很感激有更多的時間與家人在一起。我有三個子女，分別是 4 歲、6 歲和 8 歲。現在我可以送他們去學校，陪他們吃飯並相伴渡過寶貴的時光。

我們已經把家中的「業務區」劃分好了。當我需要工作或透過網絡與客戶會面時，妻子和子女們就會為我提供所需的空間。一些客戶甚至要求向子女們問好，而我可以很自然地向客戶展示我的家人。我發現這樣做能增進與一些客戶的關係。業績不會受到影響，同時還可以與家人多多相處。

Yeoh Cheng Huann，ChFC、CLU，來自新加坡，自 2013 年起成為百萬圓桌會員。 

本文最早發佈於百萬圓桌網誌。

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構建百萬圓桌客戶群的基本要素

以強大的流程推動業務增長