讓我向您講述一個真實的故事。在我 50 多年的職業生涯中，客戶告訴我他們最看重六到七個領域。我決定用這六至七個領域的名稱創造一個縮略語。這個縮略語就是「FFREEDM」。

我拿起黃色的便箋簿，在頂部寫下「FFREEDM」。然後我把這七個字母都寫在紙的一邊，每個字母前面畫一條水平線。

第一個「F」代表「理財規劃」，也是我的業務核心。我幫助客戶進行未來的理財規劃。

第二個「F」代表「家庭收入」。您的家庭每月需要多少錢才能生活無憂？如果您今晚不能平安回家，資金額會有多少改變？您的家人仍然需要一樣或者差不多的收入嗎？如果沒有您，收入將從何而來？

「R」代表「退休」。您有退休的打算嗎？您準備在哪個年齡退休？

您是否想過以今日的美元計算，您需要多少錢才能退休？您知道您退休後可能會活 20 年、30 年甚至更久嗎？您的退休計劃是否足以提供收入？

兩個「E」分別代表「遺產規劃」、「子女或孫輩教育」或「緊急情況基金」。

遺產規劃不僅僅是稅務規劃。它是對生活必需品的規劃。

教育很重要，不是嗎？您想過送子女讀四年大學需要花多少錢嗎？

緊急情況是指修理或更換不屬於保險範圍的大型電器、汽車或醫療緊急情況。

「D」代表「傷殘」。如果您生病或受傷，無法工作，多少純收入才能使您生活無憂？

然後我從口袋裏拿出一張名片，正面朝下，將它滑過我們面前的桌子。我說：「我想讓您在這張卡片上寫下三個名字，他們將為您提供收入，時間涵蓋您的下半生，使您獲得與現在一樣多的收入。」

然後我坐下來等待客戶的回答。客戶最終說：「沒有這樣的人。」

然後我說：「現在把卡片翻過來。這個人會為您提供收入，時間涵蓋您的下半生，使您獲得與現在一樣多的收入。」

「M」代表「抵押貸款」。您是否希望還清抵押貸款，或至少有足夠的收入來償還房子的貸款本息？如果您沒有抵押貸款，至少足夠支付房子的租金？

然後我說：「現在，我想讓您拿起筆，按重要性給這些字母進行從 1 到 7 的編號，1 代表最重要，7 代表最不重要，標明我們合作中需要解決的問題。」我們可能無法實現全部七個目標，但我向您保證，與我合作，最終會解決所有問題。」

我發現，如果客戶拿起筆，開始給字母編號，他們就很容易成為我的忠實客戶。

Gene L. Mahn，CLU，ChFC， MDRT 會齡 50 年，曾於1998 年擔任 MDRT 會長。

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