我想與你分享的兩個想法，這兩個想法是我47年百萬圓桌會齡和40年頂尖會員的基礎。對于想達到頂尖會員的人來說，唯有一個方法可以實現這個目標幷且保持多年：建立一個不斷産生活動的展業系統。我所知道的最好方法是一個我已經用了50年的方法，我稱之爲「每天兩個」。每天找兩個同意跟你談論他們的壽險的人。我們每個人都能找到可以交談的人，這不是問題。問題是針對他們特定的需求討論。我是這樣做的。

當你第一次與人見面時，你會希望得到一個正式會面的機會，但不要這樣做，而是去做每個卓越的理財顧問學習做的事情：問他們一個問題。當有疑問時，提出問題。這是一種值得培養的習慣。

在職業生涯早期，我從Tom Wolfe跟前學到的一個問題：「你是否反對和我討論你的壽險計劃？」顯然，你可以換成財務計劃、業務繼任計劃或長期看護計劃。這個問題一下子問到點子上，是很難拒絕的。大多數人不會對一個「不」的問題說「是」。

在打電話或與見面時，提出這個問題。

一旦有凖客戶同意和你見面，在第一次正式會面中，你必須吸引他們深入討論他們的需求。你會說什麽？你如何開始一次有意義的討論？再說一次，當有疑問時，提出問題。

爲了知道人們是怎麽思考的，你應該去問他們。要做到這一點，你需要問自己這個問題：我賣的是什麽？你賣的是問題還是解决方案？我向全世界的聽衆問過這個問題，絕大多數人會說：「我賣的是解决方案。」因爲我們的産品能解决問題。

請記住，歸根結底，只有三件事可能發生在大多數人身上：他們可能活得太久、死得太早，或者生病，爲了能够康復必須花光所有的積蓄。我們産品的神奇之處在于我們能够解决他們的財務問題。我們的錢在他們的錢出去的時候進來。但是，我們的凖客戶不這樣想。他們只看到成本，他們對好處視而不見。爲了成功，我們必須幫助他們看到好處大於成本，我們用問題來解决問題。

把成本和解决方案想成一個天枰。天枰的一邊是成本，另一邊是好處。在展示解决方案時，我們請客戶權衡這個命題。成本比好處重嗎？如果是這樣，他們就不會采取行動。費用太多，負擔太重。那麽我們該怎麽辦呢？我們開始談論壽險、年金、長期看護或任何我們想賣給客戶的産品的好處。我們給他們講故事激勵他們花錢。我們稱之爲「投小錢換大錢」，但這使我們處于敵對狀態。我們是在與凖客戶爭論，因爲我們試圖向他們表明，這些好處是值得付出代價的。

我想建議換種方式思考這個問題——範式轉換(paradigm shift)。不要把注意力集中在成本/好處的關係上。相反地，讓我們來看看這個問題。

還有另一個天枰，這個天枰是成本/問題的關係。如果問題够嚴重，如果問題能够引起足够的關注或恐懼，那麽成本就無關緊要了。不是敵對，而是成爲他們的朋友、知己。和他們站在同一邊，找出問題最嚴重的地方。提出問題：「當你陷入沉思時，你最關心的是什麽？什麽讓你晚上睡不著？」

隨著問題造成的痛苦加劇，解决方案的成本降低。如果痛苦足够大，就沒有任何成本阻止他們解决問題。幫助他們瞭解在沒有你的情况下消除痛苦的所有方式。很快就會顯現出他們沒有痛苦的補救辦法。那麽我們該怎麽辦？我們開始談論我們的解决方案。不要這樣做。這是一個陷阱。代價可能是你會失去這次銷售的機會。我的原則是：在完全擊垮他們的解决方案以前，絕不談論我的解决方案。

如果你做的得當，他們最終會問你：「你有解决我的問題的方案嗎？」這才是你開始談論你的解决方案如何消除痛苦的時候。但不要這樣做，直到他們問，直到他們承認自己的解决方案會無濟於事。我們必須成爲解决痛苦的商人。要讓他們瞭解你所解决的問題，而不是你所賣的解决方案。人們會帶著痛苦地來找你，你能够幫助他們消除痛苦。

如果你做的方法正確，他們甚至可能會說：「難道壽險在這裏沒有用？」遇到這種時候是最棒的。他們提出了解决方案。你現在要做什麽？我們大多數人會說，「是的，會的。」然後，我們把手伸進公文包，剛好有一個特別爲他們而準備的例證，可能有助于消除這個問題的痛苦。現在我們正在結束會面。

這次，也不要這樣做。這是一個陷阱。人們只買他們理解的東西。壽險的謎團阻礙了世界各地許多人購買這個最偉大的金融産品。

那你該怎麽辦？問一個問題。每當你有疑問，請問一個問題。所以在我提出這個例子之前，我總是問他們：「你瞭解壽險的原理嗎？」沒有人知道壽險的原理，包括大多數保險業務員。如果你可以簡單地向客戶解釋保險背後的原理，那麽會使他們有信心買你的産品。

我告訴他們的第一點是，壽險是建立在可預測的死亡模式的基礎上。沒有人知道誰會死，但他們知道什麽時候有多少人死亡的機率。假設有1,000萬健康的45歲的人。我們知道在他們46歲時，會有1/1,000的人死亡。到了他們50歲，可能會增加到2/1,000，而到了60歲，可能會增加到10/1,000。這將持續到1,000萬人全部死亡。

假設每個人都想購買100萬美元的保險。精算師會告訴你，你必須付960美元的保費，以便年底有100萬美元支付死亡賠償。隨著成本的增加，池子中投保的人數會越少。

那麽，「你的保險是多少錢？」沒有人知道答案，因爲他們不知道他們什麽時候會死。我通常說，「告訴我你什麽時候會死，我會告訴你費用」，所以唯一合乎邏輯的比較點是預期壽命。這裏有50%的人活著，50%的人死了。你活過預期壽命和在預期壽命內死亡的機會是一樣。

如果我們從今天到預期壽命來衡量所有的死亡成本，那是74%的保單票額。但是記住，只有50%的人死了。讓我們看看三分之二的人死後的總成本。這稱爲第一標準差。成本上升到119%。如果我們看看其中95%的人死的時候，成本是240%。如果每年都要支付死亡成本的話，沒有人能够買得起壽險。

想像一下，當你慶祝你的預期壽命生日時，你收到了新的保費通知。100萬美元的保險費是15萬美元。你會付嗎？當然不——每個人都這麽說。但是，假設你剛從你的腫瘤醫生那裏回來，他說你還有六個月的生命。現在你會付嗎？每個人都說他們會。假設你擁有這家保險公司，所有健康的人都取消了他們的保單，所有生病的人都保留他們的保單。公司會怎麽樣？對的，公司將被迫關門而停止營業。這稱爲逆向選擇(adverse selection)，這是公司最害怕的。事實上，在19世紀中葉，這個問題導致美國所有保險公司關門和重組。

所以他們請精算師，告訴他們要想出一個解决方案。他們回到黑暗的壁橱，拿出眼罩和算盤。最後，他們出來說：「我們找到了。下面是解决方案。你需要一個盒子。」

如果你把這些錢放進盒子裏，盒子裏的現金所賺的複利就會支付曲綫。就是這麽簡單。你要嘛填滿盒子，要嘛負擔風險。

你可以在一年內填滿這個盒子，你可以在你的整個生命周期裏填滿它，或者在一段時間裏付清。你說了算。但你必須把盒子裝滿，這樣才可以支付曲綫。

如果這是故事的結局，那會是一個偉大的解决方案。但是，還有更多。我們知道盒子裏的收入不定。利率會上升，利率也會下降。一旦你設立了你的盒子，如果利率上升，那麽你可以在盒子裏少放一些。但是如果利率下降，你就必須在盒子裏多放些錢。我們的工作是協助你瞭解每年需要在箱子放多少。

說到底，如果你希望之後的生活都有壽險的保障，那麽你必須填滿這個盒子。所以你有一個選擇：要嘛填滿這個盒子，要嘛自己負擔風險。這是你的選擇。

每次當我告訴客戶這個故事時，他們的反應都一樣。他們總是說：「這是我第一次瞭解壽險。」受過良好教育的客戶會成爲更好的客戶。我們的工作就是講故事。人們會在他們想做的時候做他們想做的事情。我們所能做的就是向他們展示他們的選擇，然後讓他們自己做出最好的决定。

我希望其中的一些想法能幫助你達到頂尖會員幷一直保持下去。

Guy E. Baker, MSFS, CFP, 來自加州爾灣，擁有47年百萬圓桌的會齡，獲得39次頂尖會員資格，也曾任百萬圓桌會長。Baker是百萬圓桌基金會軍團神劍騎士（Excalibur Knight），幷于2000年擔任其會長。他曾任AALU董事會成員，幷且是橘郡保險與金融顧問協會的前任主席。Baker經常在百萬圓桌年會和頂尖會員年會中發表演講，他出版過多本著作幷爲業界寫了數百篇文章，同時他也被美國《價值》(Worth)雜誌公認爲美國前250强顧問之一。Baker將完成美國學院退休計劃與投資的博士學位。

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