「舍你其誰？」2008年多倫多年會是我第一次出席年會，那次年會徹底改變了我的人生和我此後幫助過的很多人的人生。在那次年會上，我聽到百萬圓桌會員John McTigue向我們提出這個問題。

當他說：「舍你其誰？」這是我那時候所需要的醒鈴。他說：「如果你不打算好好幹，就早點滾蛋！」

我真的需要好好思考一下我在這個行業的目標。當他說：「你知道誰需要你的幫助？」我感到討厭。我在這個行業做的還可以。我有自己的朋友圈，我知道早應該幫助他們，但是我還沒有這麽做。

我的朋友們知道我是做什麽的，但是他們從來不會找我買壽險；他們從來都不找我買收入保障險；他們也從來不找我買重大疾病險。

然而，我感到討厭的地方就是我失敗的地方。我沒能向這些朋友提供壽險這個珍貴的禮物。但是，我幫助了成百上千的陌生人。我只是覺得跟朋友進行這類談話很不自在。

我不知道我是感到尷尬，還是害怕被拒絕，或者兩者都有，但我心裏明白，要嘛必須滾蛋，要嘛回去後就開始改變人們的生活。

爲了做到這一點，我列出了大約25個朋友和我認識與關心的人，我給他們寫了這封信：

我只是寫信給你，讓你知道我關心你和你的家人。我不知道你是否知道我到底是做什麽的，我是一名壽險和收入預測顧問，對我來說，知道你已經爲家庭的財務保護準備了這些珍貴的保險非常重要。

過幾天，我會打電話給你，提供我的服務和建議，或者如果你覺得我們的關係太近了，我可以把你轉給我信任的人來幫助你處理這件重要的事情。

正如John對我所做的，我鼓勵你去分享壽險這件禮物。就在我寄出這封信後只有四個月，我最好的一位朋友，Chris Paterson心臟病發作，我能够把他的重大疾病險理賠送過去，讓他在康復期間享有財務安全。我很幸運我沒有辜負他！因爲是我主動請求提供幫助。

所以，請讓人們知道你是做什麽的，幷主動請求提供幫助！

對我來說，這不僅僅是幫助新客戶。這些天，我花了很多精力改變客戶的生活，他們想取消或减少保障。

我知道客戶不總是聽從你的建議，但是如果有人想取消他或她的壽險保單，請至少進行一下艱難的談話。John McTigue說，這不是爲了我們的利益；而是爲了他們的利益。我們不是爲了自己。我們是爲了他們。

爲此，我們設計了一個取消和拒絕建議的信。這是把責任轉移回客戶，幷確保他們的配偶知道。我們有很多很難說服的丈夫想取消保險，走了又回來，手裏拿著帽子，只要他們聰明的妻子看過我們的信，就不會簽字。這只是幫助人們做出明智的决定，讓他們知道他們决定的真正後果。

把你的理賠承諾付諸文字記錄下來。我們大多數人告訴客戶，在理賠時，我們會幫忙，但是要做得更多，把承諾付諸文字！如果可以看到這份文件，會對他們來說意味更多，這份文件再次强調，我們作爲他們的顧問是多麽重要，一張支票，有一天他們可能會申請理賠，到時候會需要我們的幫助。

我們的書面理賠承諾包含在所有的通信中。甚至在我們的會議室，有一大張海報，讓客戶在開會時能够看到。

通過社群媒體主動改變人們的生活。我們利用Facebook瞭解客戶在做什麽，幷確保我們隨時準備提供幫助。我們的客戶，Rachel和Kim，不幸骨折了。我能够給他們傳私訊，說我們在他們有時間想到我或給我們辦公室打電話之前，已經安排好了他們的收入保護申請表。客戶對這種積極主動的服務印象深刻。

這不用花很高的成本，也不用費太多事，但超出了每一個客戶的期望。

我最終的想法是只需詢問你現有的客戶，人們就可以等待得到你的幫助。我寄出的是屏幕上這封信，在百萬圓桌會議或假期時使用，效果非常好。在我不在辦公室時，寄電子郵件給現有客戶，在我返回澳洲後就有了等待我提供幫助的準客戶。

這很容易。這是以一種微妙但有效的方式在進行。感謝他們持續的信任。這有助于重新讓客戶知道，你歡迎幷希望有新客戶。最重要的是，提醒他們，無論何時他們需要幫助或申請理賠，你都會幫助他們。也提醒他們，你是他們值得信賴的顧問！

Peter Jason Byrne, 來自澳洲昆士蘭庫爾帕魯，擁有9年百萬圓桌會齡，獲得4次超級會員與2次頂尖會員資格。Byrne領導Mr Insurance團隊，幷具備15年爲家族與其業務找尋正確的保險方案之經驗。保險業的成長與擴張幫助Byrne打造了身爲業界領袖的良好聲譽。Byrne也是AFA（財務顧問協會）的成員。

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