En un webinar de marzo de 2022 presentado por líderes de las comunidades estadounidenses y canadienses, tres miembros compartieron lo que han hecho para diferenciar sus negocios de los de otros asesores.

Miembros que participaron:

Jennifer A. Borislow, CLU, miembro de MDRT desde hace 35 años y expresidenta de MDRT de Methuen, Massachusetts, EUA
Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC, miembro de MDRT desde hace 43 años y expresidenta de MDRT de Nortfolk, Virginia, EUA
Pamela J. Sams, CRPC, miembro de MDRT desde hace 4 años de Herndon, Virginia, EUA

Sams: ¿Cómo te diferencias de otros asesores en el área de los negocios?

Hoesly: Una de las dificultades a las que me enfrenté cuando estaba construyendo mi negocio fue que yo siempre he sido muy diferente de los demás. No encajaba en el modelo normal, según el cual debía hacer exactamente lo que me decían que hiciera con los productos específicos que me recomendaban y de una manera en particular. Siempre analizaba otras formas de hacer las cosas; por lo tanto, como me era difícil adaptarme, me era más fácil individualizarme. Al principio creía que aplicar una gestión monetaria táctica tenía mucho sentido, aunque prácticamente nadie lo hacía en aquel entonces. La gente me decía: “Eso nunca funciona; no puedes hacerlo” y yo respondía: “Bueno, pero es una solución”. En ese momento me sucedía lo mismo con los planes 401(k) (cuentas individuales de jubilación en Estados Unidos). Solo se trataba de una idea; ni si quiera era una ley. Considero que te desarrollas y diferencias si sigues tu propio camino siempre y cuando descubras cuál es. En ocasiones, lo único que tienes que hacer es pedirle a alguien que te diga qué te hace diferente de los demás, pues es más sencillo para otras personas que para nosotros mismos notar esos elementos diferenciadores.

Borislow: A menudo nos preguntan qué nos diferencia de nuestra competencia. Tenemos una empresa compuesta por un equipo de superhéroes que hacen un esfuerzo adicional por nuestros clientes. Antes que nada, nos tomamos el tiempo de escuchar lo que necesitan. Analizamos cuidadosamente la forma en la que hacemos negocios y somos muy pragmáticos a este respecto. Desde el principio nos tomamos el tiempo de hacer preguntas exploratorias cuidadosamente planeadas para poder obtener la mayor información posible del cliente. Además, seguimos un proceso de principio a fin. Aunque no es algo que nos diferencie, somos excelentes haciendo lo que decimos que haremos. ¿Cuántos de nosotros hemos trabajado anteriormente con asesores que dicen que harán algo muy específico, pero nunca lo hacen?

Es sumamente importante establecer las expectativas y cumplir con ellas. Mantenemos una comunicación continua, ya que estamos totalmente comprometidos a brindar el servicio y los productos adecuados y, en parte, esto resulta en una comunicación periódica. Esto lo hemos demostrado en numerosas ocasiones y, a su vez, pedimos a los clientes que hablen a nuestro favor. Invitamos a los clientes a que compartan su experiencia por medio de un video testimonial breve. De esta manera no somos nosotros lo que hablamos de nuestra empresa, sino que dejamos que los clientes y prospectos escuchen los testimonios de otras personas. La voz de un tercero externo es muy poderosa. Frecuentemente preguntamos a nuestros clientes lo siguiente: “¿Estaría dispuesto...?” (Esas dos palabras son muy importantes) “... a decir unas cuantas palabras para que nuestros clientes potenciales escuchen cuál fue el proceso por el que pasó con nosotros?”. Siempre responden con un entusiasta “sí”.

Sams: También trabajo mucho en redes sociales. A veces, simplemente publico algún contenido y pregunto lo siguiente: “¿A qué piensa que me dedico?”. Las personas responden de diferentes maneras y, a veces, sus respuestas son acertadas, pero otras veces te das cuenta de que piensan que haces algo completamente diferente y esto significa que necesitas modificar un poco tu mensaje. Me diferencio trabajando con un mercado nicho de mujeres, y hace unos años, obtuve una certificación como asesora en finanzas conductuales. Apliqué ese conocimiento en mi empresa para comprender verdade- ramente lo que mis clientes podrían estar pensando desde el punto de vista de la neurociencia y después lo acoplé al proceso de planeación financiera tradicional.

De esta manera me convertí en una especie de psicóloga, particularmente durante la pandemia, ya que trataba de averiguar qué podrían estar pensando los clientes, a qué se debía su falta de acción o por qué no hacían ciertas cosas. Incluso antes de obtener la certificación, me di cuenta de que había algo frenando a mis clientes y que era la razón por la que no estaban aplicando las recomendaciones. Puedes diseñar un excelente plan financiero, pero si tu cliente no lo aplica, podría deberse a algo que aprendió anteriormente (por ejemplo, el papel que tuvo el dinero durante su crecimiento y cómo se hablaba del dinero en su hogar) y a algunas de las creencias limitantes que pudieran tener. Me benefició diferenciarme mediante el elemento conductual, porque ningún otro asesor financiero les habla realmente acerca de esas habilidades blandas. No solo necesitan habilidades cuantitativas, sino también cualitativas cuando se enfrentan a sus finanzas porque, como bien sabemos, el dinero es emocional. Comprender de dónde parten las personas a este respecto realmente hace la diferencia.

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CONTACTO

Jennifer Borislow jennifer@borislow.com
Michelle Hoesly micki@r1advisor.com
Pamela Sams pamela@jacksonsams.com