ในการสัมมนาผ่านเว็บในเดือนมีนาคม 2022 ซึ่งจัดโดยผู้นำชุมชนของสหรัฐอเมริกาและแคนาดา สมาชิกสามคนได้มาแบ่งปันสิ่งที่พวกเขาได้ทำเพื่อสร้างความแตกต่างให้กิจการของตนจากที่ปรึกษาคนอื่น ๆ

สมาชิกที่เข้าร่วม:

Jennifer A. Borislow, CLU, สมาชิก MDRT 35 ปี และอดีตนายกสมาคม MDRT จากเมืองเมทูน รัฐแมสซาชูเซตส์ สหรัฐอเมริกา
Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC, สมาชิก MDRT 43 ปี และอดีตนายกสมาคม MDRT จากนอร์ฟอล์ก รัฐเวอร์จิเนีย สหรัฐอเมริกา
Pamela J. Sams, CRPC, สมาชิก MDRT สี่ปี จากเมืองเฮิร์นดอน รัฐเวอร์จิเนีย สหรัฐอเมริกา

Sams: คุณสร้างความแตกต่างในธุรกิจจากที่ปรึกษารายอื่นอย่างไร

Hoesly: อุปสรรคอย่างหนึ่งที่ฉันมีขณะสร้างธุรกิจคือฉันมักจะแตกต่างออกไปอยู่เสมอ ฉันไม่เหมาะกับการดำเนินงานปกติเกี่ยวกับการทำสิ่งที่พวกเขาบอกให้คุณทำและทำด้วยผลิตภัณฑ์บางอย่างเหล่านี้และทำในลักษณะนี้ ฉันมองหาวิธีอื่นอยู่เสมอ ดังนั้นเนื่องจากฉันต้องต่อสู้กับสิ่งที่ไม่สอดคล้องกัน จึงเป็นเรื่องง่ายสำหรับฉันที่จะทำให้เป็นเฉพาะตัวมากขึ้น ก่อนหน้านี้ ฉันเชื่อว่าการจัดการเงินแบบกลยุทธ์นั้นสมเหตุสมผลมากในขณะที่แทบจะไม่มีใครทำในสมัยนั้น พวกเขากล่าวว่า “นั่นไม่ได้ผล คุณทำอย่างนั้นไม่ได้” ในขณะที่ฉันพูดว่า “ใช่ แต่นี่เป็นวิธีแก้ปัญหา” นี่เป็นสิ่งเดียวกันกับ 401(k) (บัญชีเกษียณอายุส่วนบุคคลในสหรัฐอเมริกา) ในตอนนั้น นี่เป็นเพียงความคิดเท่านั้น ไม่ใช่กฎหมายด้วยซ้ำ ดังนั้น ฉันคิดว่าคุณพัฒนาและทำให้ตัวเองแตกต่างด้วยการเดินตามเส้นทางของคุณ ถ้าคุณสามารถคิดออกว่าสิ่งนั้นคืออะไร บางครั้งคุณเพียงแค่ต้องขอให้คนอื่นบอกคุณว่าอะไรที่ทำให้คุณแตกต่าง เพราะเป็นการง่ายกว่าที่คนอื่นจะเห็นสิ่งนี้ในตัวคุณมากกว่าที่เราจะมองเห็นสิ่งนี้ในตัวของเรา

Borislow: เรามักถูกถามว่าเราแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร เรามีองค์กรที่สร้างขึ้นด้วยทีมฮีโร่ที่ทุ่มเทเพื่อลูกค้าของเรา ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการสละเวลาเพื่อฟังสิ่งที่พวกเขาต้องการ เรามีความรอบคอบและจริงจังในการทำธุรกิจ เราใช้เวลาล่วงหน้าในการถามคำถามที่ละเอียดถี่ถ้วน เพื่อให้เราสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าได้มากที่สุด เรายังมีกระบวนการที่จะทำให้สำเร็จผล สิ่งนี้ไม่ได้ทำให้เราแตกต่าง แต่ที่ที่เราเก่งคือเราทำสิ่งที่เราบอกว่าเรากำลังจะทำจริง ๆ มีพวกเรากี่คนที่เคยทำงานกับที่ปรึกษาในอดีตที่บอกว่าพวกเขากำลังจะทำบางอย่างที่เฉพาะเจาะจงมาก ๆ และพวกเขาไม่เคยทำให้สำเร็จผลเลย

การตั้งความคาดหวังและการทำให้สำเร็จผลเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เราสื่อสารกันบ่อยครั้ง เนื่องจากเราทุ่มเทอย่างมากในการส่งมอบบริการและผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม และส่วนหนึ่งของผลลัพธ์นั้นคือการสื่อสารอย่างต่อเนื่อง เราได้พิสูจน์มาแล้วหลายครั้ง และ ในที่สุดเราก็มีลูกค้าพูดแทนเรา เราเชิญชวนลูกค้าของเราแบ่งปันประสบการณ์ของพวกเขาด้วยคำรับรองที่เป็นวิดีโอสั้น ๆ ดังนั้นเราจึงไม่พูดถึงตัวเอง แต่เราอนุญาตให้ลูกค้าและผู้มุ่งหวังได้รับฟังโดยตรงจากผู้อื่น เสียงภายนอกของบุคคลที่สามนั้นทรงพลังมาก เรามักจะถามลูกค้าของเราว่า "คุณยินดีไหม" ซึ่งเป็นคำสี่คำที่สำคัญมาก - "ที่จะพูดสักคำสองสามคำเพื่อให้ลูกค้าผู้มุ่งหวังได้ยินเกี่ยวกับกระบวนการที่คุณดำเนินการร่วมกับเรา" เรามักจะได้รับการตอบรับที่กระตือรือร้น

Sams: ฉันทำหลายอย่างบนโซเชียลมีเดียเช่นกัน บางครั้งฉันจะโพสต์และถามว่า "คุณคิดว่าฉันทำอะไร" คุณได้รับคำตอบที่หลากหลาย และบางครั้งก็คิดถูก และบางครั้งผู้คนคิดว่าคุณทำสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ซึ่งหมายความว่าคุณต้องสร้างข้อความของคุณให้แตกต่างออกไปเล็กน้อย วิธีที่ฉันสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองคือฉันมีกลุ่มเฉพาะกับผู้หญิง แต่ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ฉันได้รับการแต่งตั้งในการให้คําแนะนําทางการเงินเชิงพฤติกรรม ฉันใช้สิ่งนั้นในกิจการของฉันเพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าของฉันอาจคิดอย่างไรจากมุมมองของประสาทวิทยาศาสตร์ จากนั้นจึงนำสิ่ง นั้นมารวมกับกระบวนการวางแผนทางการเงินแบบดั้งเดิม

ดังนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงที่มีโรคระบาด คุณจะกลายเป็นนักจิตวิทยาบางส่วนเมื่อคุณทำงานกับสิ่งนั้นเพื่อค้นหาว่าพวกเขาอาจมีความคิดอะไร ทำไมพวกเขาถึงไม่เคลื่อนไหว ทำไมพวกเขาถึง ไม่ทำบางสิ่ง แม้กระทั่งก่อนที่ฉันจะได้รับการแต่งตั้ง ฉันพบว่าลูกค้าหญิงส่วนใหญ่ของฉันมีบางอย่างที่รั้งพวกเขาไว้ว่าทำไมพวกเขาถึงไม่นำไปใช้ คุณสามารถวางแผนการเงินที่ดีได้ แต่ถ้าขาดการนำไปปฏิบัติ อาจเป็นสิ่งที่เรียนรู้มาก่อนหน้านี้ — เช่น พวกเขาเติบโตมากับเงินได้อย่างไร พูดถึงเรื่องเงินในครอบครัวอย่างไร — ความเชื่อที่จํากัดความสามารถของตัวเองที่พวกเขามี ดังนั้นการสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองด้วยส่วนพฤติกรรมนั้นมีประโยชน์มากเพราะไม่มีที่ปรึกษาทางการเงินรายอื่นพูดถึงพวกเขาเกี่ยวกับทักษะทางสังคมเหล่านั้น ไม่ใช่แค่เชิงปริมาณ แต่เป็นทักษะเชิงคุณภาพที่พวกเขาต้องการในขณะที่จัดการกับการเงินของตัวเอง เพราะเงินเกี่ยวกับอารมณ์ตามที่เราทราบ การทำความเข้าใจว่าผู้คนมาจากไหนในกรณีนี้ทำให้เกิดความแตกต่างอย่างแท้จริง

เข้าสู่ระบบเพื่อดู การสัมมนาออนไลน์ฉบับเต็มจาก การสนทนานี้ได้ที่ mdrt.org

CONTACT

Jennifer Borislow jennifer@borislow.com
Michelle Hoesly micki@r1advisor.com
Pamela Sams pamela@jacksonsams.com