Trong webinar tháng 3 năm 2022 chủ trì bởi các Nhà lãnh đạo Cộng đồng Hoa Kỳ và Canada, ba thành viên chia sẻ những gì họ đã làm để doanh nghiệp của họ khác biệt so với tư vấn viên khác.

Thành viên tham gia:

Jennifer A. Borislow, CLU, thành viên MDRT 35 năm và là Cựu Chủ tịch MDRT đến từ Methuen, Massachusetts, Hoa Kỳ
Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC, thành viên MDRT 43 năm và là cựu Chủ tịch MDRT đến từ Norfolk, Virginia, Hoa Kỳ
Pamela J. Sams, CRPC, thành viên MDRT bốn năm đến từ Herndon, Virginia, Hoa Kỳ

Sams: Làm thế nào để doanh nghiệp của chị khác với các tư vấn viên khác?

Hoesly: Một trong những điều tôi phải vật lộn khi xây dựng doanh nghiệp là tôi luôn luôn thực sự khác biệt. Tôi không phù hợp với kiểu làm việc thông thường là làm chính xác những gì được nói phải làm: làm thế này với sản phẩm này và làm thế kia với sản phẩm kia. Tôi luôn luôn nhìn vào cách làm khác, do tôi vật vã vì không thích ứng được nên rất dễ để tôi trở nên độc đáo hơn. Ngay từ sớm, tôi đã tin rằng chiến thuật quản lý tiền có ý nghĩa rất lớn khi gần như không một ai làm như vậy ở thời điểm đó. Họ bảo: “Điều đó không hiệu quả, chị không thể làm vậy,” còn tôi lại bảo: “Vâng, nhưng đó là giải pháp.” Tương tự như vậy đối với 401(k) (tài khoản nghỉ hưu cá nhân ở Hoa Kỳ) vào lúc đó. Đây chỉ là một ý tưởng, thậm chí nó còn chưa thành luật. Do vậy, theo tôi phát triển và làm mình khác biệt bằng cách theo đuổi con đường riêng nếu có thể hình dung ra con đường đó là gì. Đôi khi chỉ cần đề nghị ai đó cho bạn biết điều gì khiến bạn khác biệt, vì người khác nhìn ra điều đó thì dễ hơn là để tự chúng ta nhìn ra.

Borislow: Mọi người thường hỏi: chúng tôi khác biệt với đối thủ cạnh tranh ra sao. Chúng tôi có một tổ chức được xây dựng với một đội ngũ gồm các siêu anh hùng, những người phục vụ khách hàng hết mình. Tất cả bắt đầu bằng việc dành thời gian để lắng nghe điều họ cần là gì. Chúng tôi suy nghĩ rất thấu đáo và thực dụng về cách làm ăn. Chúng tôi dành thời gian đặt các câu hỏi thăm dò đã được suy nghĩ kỹ càng để có thể biết càng nhiều về khách hàng càng tốt. Chúng tôi cũng có một qui trình để làm điều đó đến cùng. Điều đó không làm chúng tôi khác biệt, nhưng chúng tôi nổi trội là vì chúng tôi thực sự nói là làm. Có bao nhiêu người trong số chúng ta trước dây đã làm việc với những tư vấn viên nói họ sẽ làm rất cụ thể một việc và rồi không bao giờ làm đến cùng?

Điều cực kỳ quan trọng là đề ra kỳ vọng và sau đó làm đến cùng. Chúng tôi thường xuyên cập nhật thông tin vì chúng tôi rất chú tâm vào việc đưa ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp và một phần của kết quả đó là liên tục cập nhật. Chúng tôi đã chứng tỏ điều này rất nhiều lần và đổi lại chúng tôi được khách hàng nói tốt về mình. Chúng tôi mời khách hàng chia sẻ trải nghiệm của họ bằng một video ngắn để chứng minh. Như vậy, chúng tôi không nói về mình, nhưng chúng tôi để khách hàng và khách hàng tiềm năng trực tiếp nghe từ người khác. Tiếng nói của người ngoài, người thứ ba cực kỳ có sức mạnh. Chúng tôi thường hỏi khách hàng: “Anh/chị có sẵn lòng” — đây là bốn từ rất quan trọng — “nói vài lời với một số khách hàng tiềm năng để họ biết về quá trình anh/chị đã trải qua với chúng tôi không?” Chúng tôi luôn nhận được câu trả lời có một cách nhiệt tình.

Sams: Tôi cũng hoạt động rất tích cực trên mạng xã hội. Đôi khi tôi chỉ đăng và hỏi: “Điều gì khiến mọi người nghĩ tôi làm được?” Bạn nhận được rất nhiều câu trả lời khác nhau, đôi khi giống những gì bạn nghĩ trong đầu, nhưng đôi khi mọi người cho rằng bạn làm một việc gì đó hoàn toàn khác biệt, điều đó có nghĩa là bạn cần phải tạo thông điệp của mình khác đi một chút. Cách tôi làm mình khác biệt là tôi có một thị trường ngách với phụ nữ, nhưng trong vài năm vừa qua, tôi đã được chọn làm tư vấn viên tài chính dựa trên hành vi. Tôi áp dụng điều đó trong doanh nghiệp của mình để thực sự tìm hiểu khách hàng có thể nghĩ gì dưới góc nhìn của khoa học thần kinh và sau đó gắn kết quả đó vào quy trình hoạch định tài chính truyền thống.

Đặc biệt trong thời kỳ đại dịch, bạn có hơi hướng trở thành một nhà tâm lý học khi áp dụng điều đó để hình dung khách hàng có suy nghĩ gì, tại sao họ không hành động tiếp, tại sao họ không làm một số việc nhất định. Thậm chí trước khi được chọn, tôi nhận thấy hầu hết khách hàng nữ của tôi gặp vấn đề gì đó khiến họ ngần ngại không thực hiện. Bạn có thể đưa ra một kế hoạch tài chính tuyệt vời, nhưng không được thực hiện, nó có thể là một vấn đề họ đã biết trước đó — như cách họ lớn lên cùng với đồng tiền, cách đồng tiền được đề cập trong gia đình họ — một số ví dụ về niềm tin làm họ ngần ngại. Do vậy, thật hữu ích khi tự tạo sự khác biệt với hành vi đó, vì không tư vấn viên nào khác thực sự nói chuyện với họ về các kỹ năng mềm đó. Đây không chỉ là kỹ năng định tính mà còn là kỹ năng định lượng cần có khi xử lý các vấn đề tài chính, vì đồng tiền là cảm xúc như chúng ta đã biết. Hiểu được người khác có xuất phát điểm từ đâu trong ví dụ này thực sự tạo ra một sự khác biệt.

Truy cập để xem toàn bộ webinar cho buổi trò chuyện này tại mdrt.org.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Jennifer Borislow jennifer@borislow.com
Michelle Hoesly micki@r1advisor.com
Pamela Sams pamela@jacksonsams.com