Rumusan proses

Proses itu jangan hanya tertulis, tetapi harus pula bisa membangkitkan pemahaman, saat Anda mengajarkannya kepada orang lain, tentang mengapa ia penting bagi mereka. Layaknya aritmetika: Kalau rumus dasarnya tidak dipahami, kita tidak akan sampai pada rumus-rumus berikutnya untuk tiba pada hasil yang diinginkan. Jadi, semua berawal dari satu proses, yang lantas dikembangkan.

—Robert Abbate, FICS, CSA, Henrico, Virginia, AS, 18 tahun MDRT

Tokoh pertunjukan yang tepat

Saya mencoba memahami kepribadian nasabah dahulu baru mengajukan penasihat dari tim kami yang sesuai dengan kebutuhan, minat, dan tujuannya. Kami banyak menggunakan analogi untuk mengatasi kebingungan nasabah. Kami umpamakan, ini panggung mereka, dan kami hanya akan menghadirkan tokoh-tokoh yang relevan dengan pertunjukannya. Tak ada gunanya membuat panggung sesak dengan khazanah sekadar untuk pamer kekuatan. Tokoh yang tepat di waktu yang tepatlah yang berfungsi memastikan keberhasilan pertunjukannya. Demikianlah, bisnis saya pun dibangun dengan mencari orang-orang yang tepat, yang bisa melayani nasabah sesuai harapan.

—Elke Rubach, LL.M., CLU, Toronto, Ontario, Kanada, enam tahun MDRT

Membahas perencanaan suksesi

Hal pertama yang saya tekankan kepada nasabah tentang rencana suksesi adalah sifatnya sebagai rencana pensiun jangka panjang. Rencana suksesi yang matang perlu bertahun-tahun — satu dekade atau lebih — untuk dijalankan. Berikut ini cara kami menerangkan konsepnya: Di setiap rapat nasabah, selalu ada agenda “rencana suksesi”. Ada banyak mata agenda lainnya — teknologi, arus kas, asuransi — tapi di akhir diskusi, kami selalu bicarakan soal rencana suksesi, menekankan sifatnya yang jangka panjang, hanya dapat tuntas saat setiap pihak sudah siap, dan tersedianya banyak rencana kontingensi sebagai bentuk tanggung jawab jika saya tidak hidup sampai suksesinya selesai.

—Andrew C. Lord, CLU, ChFC, Portsmouth, New Hampshire, AS, 35 tahun MDRT

Mudah ≠ sederhana

Pahami beda antara mudah dan sederhana. Keduanya seolah semakna, padahal berbeda. Mudah berarti hanya perlu sedikit upaya. Sederhana berarti tidak rumit. Bisnis ini bisnis sederhana. Serumit apa pun produknya, serumit apa pun undang-undang perpajakan di negara Anda, prinsip-prinsip sederhana bisnis ini tetaplah bertemu orang, menemukan masalah dan keinginannya, lalu menyampaikan solusinya. Itu sederhana, tetapi tidak mudah.

—Tony Gordon, Bristol, Inggris, Britania Raya, 47 tahun MDRT dan Mantan Presiden MDRT

Perhatikan hal-hal kecil

Untuk melanggengkan relasi dengan nasabah, saya teliti memastikan hal-hal yang tampak kecil tapi penting. Saya selalu tiba lebih awal di semua janji temu dengan prospek dan memperhatikan penampilan dari busana hingga tatanan rambut. Saat berbicara, saya melakukan kontak mata dan menjaga agar perhatian nasabah tetap mengarah kepada saya. Setelah janji temu, saya mengirim ucapan terima kasih dan terus berinteraksi dengan nasabah.

—Nhi Thi Yen Chung, Ho Chi Minh, Vietnam, tiga tahun MDRT

Kirim kopi

Kami dulu biasa bertemu nasabah sambil minum kopi. Jadi, saat harus beralih ke temu virtual, saya selalu mengirim kopi kepada nasabah di awal rapat-rapat Zoom supaya kami bisa berdiskusi sembari ngopi. Mereka sangat mengapresiasi hal ini dan relasi temu virtual kami pun jadi lebih erat.

—Rahul Chawla, Mumbai, India, lima tahun MDRT

Komitmen belajar seumur hidup

Mau dan mampu selalu belajar adalah salah satu pola pikir yang utama bagi penasihat keuangan. Kita perlu itu untuk mengatasi segala tantangan di lingkungan yang selalu berubah, baik dalam hal regulasi di negara kita, pengetahuan produk sebagai syarat teknis, perubahan aturan pajak, atau fokus lebih pada nasabah dan lebih memahami alam pikiran dan perasaan mereka. Kita harus berkomitmen belajar seumur hidup, seluas-luasnya.

—Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, Truro, Inggris, Britania Raya, 12 tahun MDRT

Sistem QUIRK

Agar nasabah mampu mengambil keputusan berdasar kuat terkait upgrade polis, saya menerapkan sistem QUIRK.

Questioning atau bertanya dengan tepat dan cermat. Riset harus dibarengi dengan rangkaian pertanyaan tepat untuk nasabah, agar mudah bagi kita menakar kesiapannya meng-upgrade polis dan menunjukkan bahwa kita mendahulukan kepentingannya, bukan kita.

Understanding atau memahami situasi terkini nasabah, seperti dengan mereviu polis, meninjau arus kas, dan mengukur toleransi risikonya. Dengan begitu, kita dapat menemukan kekurangan polis-polisnya saat ini atau mungkin potensi realokasi anggaran.

Identifying atau menemukenali kemungkinan gap yang membuat nasabah rentan terhadap kerugian finansial. Termasuk di dalamnya, kebutuhan seperti proteksi penghasilan saat sakit atau cedera.

Recommending atau merekomendasikan polis untuk mengisi gap tersebut. Termasuk di dalamnya, penambahan rider untuk risiko khusus atau tambah jumlah pertanggungan tertentu guna memitigasi pajanan risiko. Pertimbangkan juga anggaran dan tujuan finansial nasabah, untuk menyediakan proteksi yang dibutuhkan dengan harga terjangkau.

Knowing atau mengenal nasabah dan menjaga relasi dengannya. Pelihara relasi dengan menjaga komunikasi dan memberikan saran yang dirancang khusus untuk nasabah.

—Roneliz Tolentino Flores, Marikina City, Filipina, satu tahun MDRT

Temu berkala

Di segmen pasar korporat, kita harus punya alat untuk berinteraksi secara berkala. Saya menerapkan proses untuk menemui nasabah korporat existing sedikitnya empat kali setahun: Januari – saya sediakan info undang-undang pajak yang baru direvisi dan bertanya tentang rencana bisnis tahun ini. Maret – saat penyesuaian pajak perusahaan, saya jumpai nasabah untuk memastikan tak ada peluang pengurangan pajak yang terlewatkan. Juni – saya meninjau perubahan aset dan pendapatan bersih terkini nasabah berdasarkan hasil laporan posisi keuangan dan laporan laba-rugi, serta menggali informasi tentang tren paruh pertama tahun berjalan. Jika keterangan ini Anda lacak dan dokumentasikan, data 10 tahun perusahaan dapat disajikan di atas selembar kertas. Terakhir, November – berdasarkan analisis biaya dan manfaat tahun berjalan, bersama-sama kami putuskan akan menambah bonus pada Desember atau membayar dividen pada tahun berikutnya serta menyesuaikan tabel pembelian dan penjualan.

—Jong Soo Lee, Seoul, Korea Selatan, 15 tahun MDRT

Titik interaksi Hari Guru

Lima orang nasabah saya kebetulan bekerja sebagai guru di sekolah yang sama. Pada 2020, saya tidak dapat berjumpa dengan mereka karena Covid. Jadi, sebagai kado Hari Guru, saya kirimi mereka mug spesial. Di sekolah, mereka kebetulan duduk berdekatan di ruang staf. Jadi wajar kalau guru-guru lain yang duduk di sekitar mereka mulai penasaran. Mereka bertanya, “Ini mug dari mana? Siapa yang kirim? Kok kalian punya mug yang sama?” Percakapan berlanjut dan mereka pun memperkenalkan saya.

—June Rong Rong Koh, Singapura, tiga tahun MDRT

Alat peraga

Saya suka menggunakan alat peraga atau gambar untuk menjelaskan konsep dan mengurangi rasa tegang dalam proses penjualan. Misalnya, sambil memegang boneka Darth Vader, saya bertanya, “Pilih mana: Uang Anda diambilnya atau diterima oleh keluarga tercinta atau badan amal?”

—Todd D. Hruby, LUTCF, Lincoln, Nebraska, AS, 26 tahun MDRT

Tulis pesan khusus

Karena punya banyak pengikut di Facebook, saya menggunakannya sebagai platform utama beragih topik keuangan seperti literasi, asuransi, investasi, dan pengetahuan serta motivasi hidup. Untungnya, postingan organik saya menuai ribuan komentar dan reaksi. Setiap kali menerima respons, saya cek siapa yang bisa saya kontak dan prospek. Saya pelajari profilnya sebaik mungkin untuk mempersonalkan pesan saya. Memang lebih mudah mengirim pesan templat kepada banyak orang, tetapi pesan spesial justru menambah peluang direspons. Contohnya, untuk wanita karier berusia pertengahan 20, sayang pada keluarga, dan suka kumpul bareng teman, saya akan bertanya tentang tabungan dan dana darurat.

—Jacklord G. Esguerra, Makati City, Filipina, satu tahun anggota MDRT