公式化流程

流程必須跳出書面框架，成為您熱衷於傳達的理念，以致當您教導別人時，他們能明白遵循這套流程的重要性。這有點像算術：如果您沒有掌握公式的前半部分，那後半部分就免談了，您也自然不可能達成目標。因此，萬大事都要從流程起步，並在此基礎上不斷發展。

—Robert Abbate，FICS、CSA，美國 Virginia（維珍尼亞州）Henrico（亨里科），百萬圓桌會齡 18 年

團隊成員各司其職

在接觸客戶時，我首先會瞭解對方的個人特質，再根據他們的需要、興趣或目標，從團隊中挑選出合適的顧問。由於客戶很快就會感到困惑，因此我們會使用大量比喻法。我們會將整件事比喻作舞台，而我們只負責邀請在這齣劇中發揮作用的角色上場。將舞台佈置得華麗複雜，或者安排得滿滿的來顯示自身實力，其實大可不必。在合適的時間扮演正確的角色，方可確保您為客戶編排的劇本行之有效。從這個角度出發，我的工作就是協助客戶找到稱心人選來為其提供服務。

—Elke Rubach，LL.M.、CLU，加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多倫多），百萬圓桌會齡 6 年

與客戶討論繼承規劃

在討論繼承規劃時，我首先要告訴客戶的是，這並非迫在眉睫的退休規劃。這是一項真正的繼承規劃，我們預計需要很多年（十年或更長時間）來執行。我們是這樣向客戶介紹的：每次與客戶見面時，我們都會合理地將其列入議程：「繼承規劃」。議程涵蓋科技、現金流、保險等諸多事項，但在討論結束時，我們會稍稍談一下目前所處的繼承規劃階段，向客戶保證這個規劃不是分分鐘的事，需要大家都做足準備；如果我不能堅持那麼久，我們也會像其他負責任的企業東主那樣，會制定很多規劃。

—Andrew C. Lord，CLU、ChFC，美國 New Hampshire（新罕布什爾州）Portsmouth（樸茨茅斯），百萬圓桌會齡 35 年

簡單與容易

瞭解容易與簡單之間的區別。這兩個詞語聽起來很像，但意思卻截然不同。容易是指不必費多大力氣。簡單則是不複雜。這是一個簡單的行業。不論產品有多複雜，或您所在國家/地區的稅法有多繁複，這個行業的簡單原則就是與人溝通、瞭解他們的問題與期望，然後提供解決方案。這很簡單，但並不容易。

—Tony Gordon，英國 Bristol（布里斯托爾），百萬圓桌會齡 47 年，百萬圓桌前會長

從小事做起

為了與客戶建立長期合作關係，我會認真地做一些看似微不足道、實際卻很重要的事情。如果約了客戶見面，我總會提前到場，確保儀容乾淨整潔。交談時，我會與客戶進行眼神交流，引導他們展開對話，讓客戶將注意力放在我身上。會面結束後，我會發短訊向客戶道謝，並繼續與他們互動。

—Nhi Thi Yen Chung，越南 Ho Chi Minh（胡志明市），百萬圓桌會齡 3 年

點杯咖啡

以往，我們會跟客戶面對面坐下來喝咖啡，但這種方式並不適用於虛擬交流。因此我通常會在 Zoom 網絡會議開始前，給客戶點一杯咖啡，這樣我們就能邊喝咖啡邊聊天了。客戶們對這種做法讚譽有加，這無形中助我建立起更牢固的關係。

—Rahul Chawla，印度 Mumbai（孟買），百萬圓桌會齡 5 年

堅持終身學習

對理財顧問來說，決定成敗的心態就在於注重終身學習的能力。在不斷變化的環境中，我們需要這種能力來克服各種挑戰，譬如所在國家/地區的法規、瞭解產品的硬性要求、稅收變化，或者加倍關注客戶、更好地瞭解客戶心理的能力。我們必須盡量多方位地堅持終身學習。

—Jeremy Mark Wellington，Dip PFS、Dip CII，英國 Truro（特魯羅），百萬圓桌會齡 12 年

QUIRK 系統

為了向客戶提供所需的一切資訊，並協助他們在升級保單時作出明智的決定，我採用了一個名為 QUIRK 的系統。

Q代表 Questioning，即正確恰當地提問。我們要向客戶提出正確的問題，同時展開調查。如此一來，我們就能輕鬆判斷客戶是否準備好升級保單，讓他們感到我們是在為其爭取最大利益，而不僅是為了再簽一單。

U代表 Understanding，即瞭解客戶的現狀，包括檢討客戶的保單、重新審視他們的現金流，以及評估他們的風險承受能力。這有助我們確定客戶既有保單的不足之處，或者他們可以重新分配部分預算的地方。

I代表 Identifying，即找出可能使他們蒙受財政損失的潛在漏洞。這可能包括疾病或傷害收入保障等方面。

R代表 Recommending，即推薦相關保險來填補這些漏洞。譬如增加附加險來保障特定風險，或增加某些範疇的保額來降低風險。我們還會考慮客戶的預算和理財目標，以他們能接受的價格為其提供所需的保險。

K代表 Knowing，即瞭解客戶並與他們保持良好的關係。與客戶保持聯絡，定期跟進，提供個人化建議。

—Roneliz Tolentino Flores，菲律賓 Marikina City（馬里基納市），百萬圓桌會齡 1 年

每季見客一次

在企業市場上，您必須擁有保持聯絡的工具。針對現有的企業客戶，我有一套流程來驅使自己每年跟他們見面至少四次：一月份，我會向他們提供最新修訂的稅務法律，並詢問瞭解他們該年的業務計劃。三月份，在企業稅務調整時期，我會跟進客戶的情況，確保他們沒有錯過任何稅務寬減的機會。六月份，我會審閱他們的資產變化，以及基於會計後數據的目前淨收入（財務報表和盈虧表），並查詢有關上半年趨勢的事宜。只要一直追蹤這些資料，您便能用一張紙展示超過 10 年的企業數據。最後在十一月，基於該年度成本效益分析，我們會一起決定是十二月更多花紅，還是下年派更多股息，然後調整採購與銷售表格。

—Jong Soo Lee，韓國 Seoul（首爾），百萬圓桌會齡 15 年

教師節接觸點

我有五個客戶是同一所學校的老師。2020 年，由於新冠疫情的關係，我沒能與他們見面，因此就寄了訂製馬克杯過去當作教師節禮物。在學校裡，他們碰巧圍坐在教員室的同一個地方，手裡拿著杯子。於是自然地，坐在周圍的其他老師也產生了好奇心。他們問道：「這個杯子是哪裡來的？誰寄給你們的？怎麼你們都有同一款杯子？」他們開始聊了起來，然後介紹了我。

—June Rong Rong Koh，新加坡，百萬圓桌會齡 3 年

善用道具的顧問

我喜歡使用道具或圖片來呈現概念，這亦有助緩解銷售過程中的緊張情緒。我有一張達斯維達的海報，我會藉此來問客戶：「您寧願讓這傢伙拿走您的錢，還是將錢留給摯愛或慈善機構？」

—Todd D. Hruby，LUTCF，美國 Nebraska（內布拉斯加州）Lincoln（林肯），百萬圓桌會齡 26 年

度身訂造您的訊息

由於我在 Facebook 上有許多粉絲，因此我主要在該平台上分享金融話題，譬如金融素養、保險、投資、人生感悟和心靈雞湯等。幸運的是，我按部就班地發佈的文章獲得了成千上萬的留言，反響十分熱烈。每當收到意見時，我都會看看可以聯絡誰、誰可能成為我的準客戶。我會盡量研究他們的資料，並傳送個人化的訊息。標準化的訊息更簡單易用，尤其是需要群發的時候，但個人化訊息則有助提高回覆率。舉個例子，假如對方是 25 歲左右的職業女性，以家庭為重，喜歡跟朋友出去玩，那麼我會詢問她的存款和應急資金情況。

—Jacklord G. Esguerra，菲律賓 Makati City（馬卡蒂市），百萬圓桌會齡 1 年