Insentif untuk referensi

Saya mengoptimalkan koneksi pribadi tidak hanya dengan meminta referensi atau bertemu orang tertentu, tetapi juga dengan memberi imbalan atas perkenalan yang diberikan. Susun dahulu proses referensi yang mudah dipahami nasabah dan pastikan imbalan yang diberikan berarti bagi mereka. Di awal, kami mencoba berbagai cara, seperti mengirimkan sebotol wine atau kado lainnya, tapi dampaknya tidak terasa. Lalu, kami coba cara donasi ke badan amal pilihan nasabah sebagai ucapan terima kasih atas referensi. Cara itu tampaknya mengena di hati nasabah. Jadi, pastikan imbalan yang diberikan itu bermakna.

—Carla Brown, FPFS, CFP, Cuddington, Inggris, Britania Raya, anggota tujuh tahun MDRT

Hindari empat kata ini

1. Pensiun. Tak ada yang mau pensiun. Pensiun berarti usang, sudah lewat, kedaluwarsa, tidak dibutuhkan, selesai, habis. Jadi, hilangkan kata itu dari kamus Anda. Apa yang kita mau? Kita mau bebas finansial untuk wujudkan keinginan. Jadi, “Pak, Bu, saya tidak akan bantu Anda pensiun. Saya akan bantu Anda meraih posisi keuangan yang memberi pilihan untuk meraih keinginan pada saat, dengan cara, dan di tempat yang Anda inginkan.”
2. Perjalanan. Maknanya samar. Kita tidak melakukan perjalanan bersama. Kita akan menyusuri jalan ini bersama. Kita akan menyusuri jalan yang akan mengantarkan Anda menuju kestabilan dan kebebasan finansial, penuh pilihan.
3. Kritis. Kalimat, “Pak dan Bu Nasabah, saya rasa isu ini kritis,” terdengar mengancam. Lebih baik, “Kita punya prioritas yang amat penting.” Prioritas yang amat penting sekilas seperti kritis, tapi “Ini prioritas yang amat penting bagi Anda, untuk ambil keputusan implementasi rencana yang kita telah disusun agar Anda meraih kebebasan finansial.” Pilihan katanyalah yang membuatnya beda.
4. Leverage. Terlalu pasaran. Alih-alih, pilih kata terikat atau terlalu terikat. “Anda terlalu terikat kewajiban utang ini.”

—Shane E. Westhoelter, AEP, CLU, Albuquerque, New Mexico, AS, anggota 14 tahun MDRT

Sedikit bicara

Penasihat baru perlu ingat aturan ini. Pertemuan pertama, waktunya nasabah bicara. Jika Anda lebih banyak bicara, itu namanya menjual produk, bukan memberikan saran keuangan.

—Godofredo Batas Peteza III, Taguig City, Filipina, anggota tujuh tahun MDRT

Paket dokumen yang lebih ringan

Untuk nasabah yang tinggal jauh, saya mengirimkan paket salinan lengkap dokumen dan paket kecil lain yang memuat halaman-halaman tanda tangan. Lewat telepon, kami bisa bahas paket dokumen lengkapnya. Lalu, bila sudah siap, nasabah menandatangani dan mengirim kembali halaman tanda tangannya. Cara ini lebih simpel dan ongkos kirimnya lebih ringan. Saya punya salinan persisnya juga. Jadi, saya tahu apa yang dibaca nasabah.

—Jonathan Peter Kestle, CLU, B Com, Ingersoll, Ontario, Kanada, anggota 10 tahun MDRT

Berjanji jika bisa menepati

Saya menghindari janji yang tak bisa saya tepati. Misalnya, “Saya akan sering menghubungi” atau “Kapan-kapan kita makan bareng.” Namun, saya selalu menepati janji seperti: “Pertama, saya tidak akan menalangi premi asuransi. Kedua, saya tidak akan sering menghubungi jika tidak perlu. Ketiga, saya tidak akan merayakan hari jadi atau memberi kado. Tapi, bila tiba waktunya mengajukan klaim, saya berjanji akan menjadikannya prioritas utama.” Prinsip-prinsip ini mengefisienkan waktu dan kerja, sekaligus bantu membina relasi yang sehat dengan nasabah.

—Jonghwa Lee, Seoul, Korea Selatan, anggota 10 tahun MDRT

Lebih besar

Saya yakin jika alasannya cukup kuat, Anda pasti akan menemukan strategi untuk mencari caranya. Seperti kata pepatah, ikan mas tumbuh sesuai ukuran akuariumnya. Jika akuariumnya kecil, otomatis Anda ikut kecil; tapi jika masuk akuarium lebih besar, Anda bisa berkembang.

—Jue Rong Lee, Singapura, anggota 19 tahun MDRT

Sistem LPAR

Begitu nasabah mau menghadiri rapat, saya terapkan model LPAR untuk memanfaatkan peluang itu dan meraih hasil yang diinginkan:

Luaran: Sebelum rapat, tentukan hal yang ingin dicapai, seperti perencanaan keuangan untuk nasabah atau berhasil menutup penjualan.

Proses: Setelah merumuskan rapat, catat hasil apa saja yang diharapkan bisa tercapai. Pertimbangkan topik yang memantik minat nasabah dan isu atau pertanyaan yang akan diangkat olehnya.

Aksi: Periksa apakah Anda bisa menjalankan semua detail yang dibayangkan, termasuk proses dan masalah nasabah, dan memandunya menuju target yang diharapkan.

Reviu: Setelah menuntaskan pertemuan, refleksi selama 10 hingga 15 menit. Apa kekurangannya? Apa yang tidak terjadi sesuai rencana dan mengapa?

—Lee Hang Pui Wilkins, Kowloon, Hong Kong, Tiongkok, anggota 13 tahun MDRT

Surel yang lebih baik

Setelah agak lama berupaya mencari struktur idealnya, surel kini menjadi sarana komunikasi efektif saya dengan nasabah. Awalnya, saya hanya menjelaskan secara lisan, lupa bahwa ada orang yang lebih mudah paham dengan membaca, bukan mendengar. Kini, seusai rapat, saya mengirimkan surel berisi rekap diskusi sehingga nasabah lebih nyaman melihat dan mencerna informasi. Surel itu juga menyebutkan rencana yang akan dijalankan dan langkah berikutnya, jika ada. Tak lupa, saya melampirkan brosur dan meminta nasabah untuk menghubungi jika ada kendala.

—Anthony Castro, Melbourne, Florida, AS, anggota tiga tahun MDRT

Penolakan bukan akhir

Bagi saya, penolakan bukanlah akhir, melainkan tertundanya keputusan prospek. Sikap ini menjaga harapan dan semangat saya untuk terus mempererat relasi dan kian menggencarkan komunikasi. Saya percaya, dengan kesabaran dan kegigihan, pada akhirnya kesepakatan akan tercapai. Setiap interaksi, yang tampak gagal sekalipun, adalah langkah maju menuju peluang lebih besar di masa depan.

—Devita, Jakarta Barat, Indonesia, anggota satu tahun MDRT

Arahkan nasabah ke admin

Saya sebisa mungkin mengarahkan nasabah ke staf. Contohnya, semua nasabah ada di grup obrolan dengan admin saya. Nasabah dapat dengan mudah bertanya di sana. Selain itu, saat sedang rapat dan tak bisa dihubungi, saya menyiapkan balasan otomatis yang mengarahkan orang ke admin. Nasabah tetap dibantu, dan saya pun bisa fokus.

—Joyce Chan, AFP, Singapura, anggota enam tahun MDRT

Kotak warisan

Kami membuat kotak berkas warisan untuk membantu nasabah menata dokumen pentingnya. Kami tahu, menata dokumen penting adalah butir yang tak pernah dicentang di daftar tugas orang. Sistemnya dirancang agar ahli waris dapat mengambil berkas warisan dan tahu persis harus bagaimana saat darurat terjadi. Bagian depannya adalah ikhtisar, yang mencakup berkas bayar tagihan dan berkas daftar harta waris. Keduanya dirancang untuk memuat informasi genting dalam format mudah dibaca. Setelah ikhtisar, ada enam kategori, yang masing-masing berkode warna dengan subfolder, agar dokumen tentang berbagai segi urusan finansial dan legal seseorang bisa mudah dicari. Nasabah merasa sistem ini sangat berguna. Mereka menghargai bantuan kami, dan tugas kami pun lebih mudah andai kata hal tragis menimpa mereka. Kotak warisan ini menjadi sumber informasi genting utama saat dibutuhkan. Anggota keluarga pun bisa cepat mencari dokumen dan yakin bahwa tak ada yang luput dari perhatian.

—Rebecca J. Gonzalez, CFP, CLU, Spencer, Wisconsin, AS, anggota delapan tahun MDRT

Enyahkan lelah

Saat sedang lelah atau lesu semangat, saya ikut kegiatan untuk berkenalan dengan orang baru, bertemu nasabah baru, atau menikmati waktu dengan sahabat. Cara ini membantu mengenyahkan lelah. Membaurlah dengan orang yang punya sudut pandang positif; ubah suasana dengan berkegiatan bersama keluarga, sahabat, atau orang yang bisa menceriakan hati Anda. Lebih lanjut, bergaul dengan orang-orang berbakat dan optimis bisa merangsang tumbuh kembang diri Anda.

—Sukhuma Onlaor, Nonthaburi, Thailand, anggota tujuh tahun MDRT