낚시꾼처럼 고객 발굴하기

낚시를 하려면 물고기가 있는 곳으로 가야 합니다. 우리에게 올 때까지 기다려서는 안 됩니다. 몇 해 전에 저는 골프를 시작했습니다. 저는 골프를 통해 전문직 종사자와 기업주들과 인맥을 쌓아 왔습니다. 저는 로터리 클럽에도 가입하여 주요 인물이나 고객들을 확보했습니다. 자신이 좋아하는 취미나 관심사가 무엇인지 생각해보고, 이를 통해 고객을 만날 수 있는지 검토해 보십시오. 고객이나 소개를 확보하지 못하더라도 취미생활은 여전히 즐길 수 있을 것입니다. 취미생활을 하면서 즐거운 시간을 보내다 보면 친구도 사귀게 되고, 사업에도 도움이 될 것입니다.

—친 순 간(Chin Soon Gan), 말레이시아 조호르바루, 18년 차 MDRT 회원

체력을 고려한 일정 계획

시간은 관리하기 어렵지만 체력은 관리할 수있으므로 저는 시간대별로 업무를 나눠 정하는편입니다. 온전히 행정적 처리가 필요한업무가 있다면, 오전에 가장 먼저 그 일부터완료합니다. 오전 5시에 기상해서 6시에업무를 시작하며 행정 업무를 처리하고 전략기획을 세우는 데 오전 8시까지 시간을 할애합니다. 사무실에 도착하면 여러 대화와 토론, 회의가 이어져서 계획을 세우거나 생각할 시간이 거의 없기 때문입니다.

—치 홍 간(Chee Hong Gan, ChFC, CLU), 싱가포르, 13년 차 MDRT 회원

교정 비법

저는 Grammarly를 활용하여 이메일과 서면으로 이뤄지는 커뮤니케이션을 교정합니다. Grammarly는 맞춤법과 구두법을 교정해주는 저렴한 소프트웨어입니다. 무엇보다도 단어나 문구를 추천받아 표현을 바꿀 수 있고, 명확하고 효과적으로 글을 쓸 수 있다는 점이 좋습니다. 뿐만 아니라 작성한 글의 어조도 가늠할 수 있습니다. 저는 이메일을 간단하게 작성하는 편인데, Grammarly를 통해 이메일의 어조가 의도한 메시지를 벗어나지 않는지 한 번 더 살펴볼 수 있습니다.

—브라이언 F. 키네(Brian F. Keane, LUTCF), 미국 뉴햄프셔 맨체스터, 10년 차 MDRT 회원

문제는 사람이 아닌 프로세스

소규모 회사의 대표들은 문제가 생기면 담당자를 비난하는 경우가 많습니다. 저도 그런 적이 있는데, 정말 잘못된 것입니다. 사기 진작에 악영향을 줍니다. 언제나 가장 먼저 프로세스를 살펴보아야 합니다. 담당자의 실수인 경우도 있겠지만, 프로세스 자체에 문제가 있는 경우가 더 많기 때문입니다. 제대로 된 프로세스가 없거나 (저는 부끄럽게도 이 점을 자각하지 못했습니다), 프로세스에 세부 사항이나 단계가 빠져 있거나, 준수해야 할 요건이나 체크리스트가 없을 수도 있습니다. 열 가지 문제 중에서 아홉 가지는 사람이 아니라 프로세스의 문제라고 말씀드릴 수 있습니다.

—제이슨 L. 스미스(Jason L. Smith), 미국 오하이오 웨스트레이크, 17년 차 MDRT 회원

더 좋은 인상 남기기

소개를 요청할 때, 단순하게 “소개해주실 친구분이 있으신가요?”라고 물으면 고객이 “생각해 보고 나중에 말해줄게요.”라고 답하거나 요청을 그대로 거절을 할 가능성이 있습니다. 그래서 저는 소개를 요청할 때 이렇게 말합니다. “저와 상담을 하신 뒤 혹시 저에 대한 인상이 처음과 달라지셨나요?” 또한, 크게 달라진 점을 두세 가지 물어본 후 그 내용을 고객의 친구나 가족에게 공유해 달라고 부탁합니다. 이를 통해서 소개 대상자에게 저에 대한 정보를 조금이나마 알려줄 수 있어 첫 상담을 진행하기 앞서 대화를 이끌어내기가 한결 쉬워집니다.

—타-헝 쿠안(Ta-hung Kuan), 대만 타이베이, 9년 차 MDRT 회원

스타벅스처럼 제공하는 맞춤화 서비스

커피 체인점에서는 모든 메뉴를 맞춤형으로 주문할 수 있습니다. 전 세계 모든 스타벅스에서 우리는 자신이 원하는 방식으로 커피를 주문할 수 있습니다. 자신의 기호에 맞게 어떤 주문이든 가능하지요. 스타벅스는 실시간 앱을 통해 고객에게 맞춤화된 상품들을 제안함으로써 초개인화 서비스를 한층 더 발전시켰습니다. 이런 제안은 이전에 앱에서 고객이 선택했던 상품과 취향에 기초하여 이루어집니다. 스타벅스는 이런 데이터를 활용하여 각 고객의 요구와 취향을 파악하고, 이를 토대로 생일에 보내는 무료 음료와 스낵 쿠폰을 포함하여, 다양한 상품과 혜택을 담아 고객에게 맞춤화된 이메일을 보냅니다. 고객서비스 개선 전략에는 반드시 맞춤형 상품과 상담, 추천 상품, 전술적 커뮤니케이션, 서비스 전략이 포함되어야 합니다. 고객은 자신이 가장 신뢰하는 재무전문가를 선택하고, 관계를 유지해 나가기 때문입니다.

—니콜 팔마(Nicole Parmar), 디지털 마케팅 컨설턴트

단계별 성장

목표를 달성하는 비법은 바로 자신의 성취를 평가하는 것입니다. 평가 과정이 빠를수록 생산성을 검토하고, 계획대로 실행되지 못한 사항들을 바로잡기가 더 쉬워집니다. 마이클 조던도 프로 농구선수가 되기 전에 드리블부터 배워야 했습니다. 워렌 버핏도 성공적인 투자자가 되기 전에 덧셈과 뺄셈부터 배워야 했지요. 이들의 공통점은 자신이 무엇을 원하는지 명확히 알고, 한 걸음씩 전진하여 작은 목표들을 달성하고, 최종 목표를 향해 중단 없이 나아갔다는 것입니다.

—허먼 콜린(Herman Colin, LUTCF, CLI), 멕시코 멕시코주, 15년 차 MDRT 회원

기분이 좋아지는 파일

성공하는 마음가짐을 준비하는 한 가지 방법은 바로 ‘기분이 좋아지는 파일’을 만드는 것입니다. 이것은 자신이 했던 업무를 인정해주었던 사람들과 주고 받았던 내용을 정리한 종이 파일이나 컴퓨터 파일을 의미합니다. 이 파일을 주기적으로 검토하다 보면 자신이 다른 사람들에게 주었던 긍정적인 영향을 떠올릴 수 있게 됩니다.

—엘런 로긴(Ellen Rogin), ‘Prosperity on Purpose’의 저자, 2022 글로벌 컨퍼런스 강연자

행동 재무학 도입

고객의 재정적 성공을 결정짓는 중대한 요소는 고객의 행동입니다. 고객 상담에 행동 재무학을 도입하는 5가지 단계를 소개합니다.

• 라포 형성 – ‌라포는 서로 신뢰하는 관계나 정서적 친밀감을 의미합니다. 고객의 행동에 대해 고객과 논의하려면 먼저 유대 관계를 형성해야 합니다.
• 기회 마련 – 행동 재무상담에 대해 고객과 이야기를 나눕니다.
• 재정적 신념과 행동 평가 – 돈에 대한 고객의 기본적인 생각과 신념을 파악합니다.
• 가치 활용 – 가치를 기반으로 의견을 나누면서 고객의 우선순위를 정합니다.
• 문서화 – 해당 고객 파일에 가치와 그 우선순위, 향후 전망에 대한 대책을 기재합니다. 고객이 하게 될 가능성이 높은 행동들을 문서화합니다.

—파멜라 J. 샘스(Pamela J. Sams, CRPC), 미국 버지니아 헌돈, 3년 차 MDRT 회원

주제가 있는 달력

선물을 하는 이유는 받는 사람이 우리를 기억하고 고맙게 생각해주기를 바라기 때문입니다. 저는 한 해 동안 거실에 둘 수 있는 탁상용 달력을 고객에게 보내줍니다. 어떤 해에는 알래스카의 오로라 사진을 탁상 달력의 주제로 활용했습니다. 2022년에는 대형 산불 이후에 돋아난 새싹의 사진을 넣어 부활의 의미를 담았고, 이 사진을 통해 코로나19 팬데믹 이후 미래에 대한 우리의 희망을 보여주고 싶었습니다. 달력의 디자인과 그 속에 담긴 의미를 통해 고객에게 좋은 인상을 남길 수 있으며, 달력은 보통 눈에 띄는 곳에 두기 때문에 고객은 여러분을 항상 기억할 것입니다.

—란치아 리우(Lancia Liu, CFP), 대만 타이베이, 24년 차 MDRT 회원

올바른 공식

저의 재무서비스 회사에서는 특별한 성공 방정식을 제안합니다.

올바른 마음가짐 + 올바른 전략 = 더 좋은 투자자

이 공식은 고객을 위해서도 활용되고, 내부적으로 직원의 자율성을 높이기 위해서도 활용됩니다. 올바른 마음가짐을 갖추기 위해서는 각 구성원이 자신의 목적을 이해하고, 이를 조직의 사명과 맞추고, 열린 마음으로 호기심을 가지고, 자신의 가치에 입각하여 업무를 수행해야 합니다. 올바른 전략을 가지려면 자신의 커리어를 신중하게 계획하고, 학습과 자기계발을 위해 노력하며, 팀의 가치를 이해해야 합니다. 올바른 마음가짐과 전략이 있어야 직원들이 자신에게 투자하고, 회사와 고객을 위해 부가가치를 창출할 수 있습니다.

—스테이시 매키넌(Stacey McKinnon), 자산설계사, Morton Wealth의 COO/CMO

CPA를 위한선물 바구니

저는 전문직 팀과 함께 일하는 고객들에게 항상 소개를 부탁합니다. 상담 미팅도 준비하고, 4월 세금 환급 기간에는 고객의 회계사들에게 CPA를 위한 선물 바구니도 보내줍니다. 바구니에는 편지와 함께 커피, 차, 초콜릿, 손세정제, 견과류, 단백질 바, 소염제 등을 담고, 잘 알지 못하는 유용한 정보나 평생교육 학점은행 등에 관한 정보도 같이 보냅니다. 반응도 좋고, 저에 대한 인지도 역시 높아집니다.

—지나 C. 스토몬트(Gina C. Stormont, ChFC), 미국 뉴욕 브루클린, 10년 차 MDRT 회원