尋「魚」記

正如漁民必須自己出海找魚，您也不能坐等願者上釣。幾年前，我開始接觸高爾夫球。高爾夫球為我開啟了大門，讓我有機會認識專業人士和企業東主，這確實是一門有所收穫的運動。我還加入了 Rotary Club，認識了一些重要的聯絡人和客戶。先問問自己，您有甚麼嗜好或興趣、您想學點甚麼，這樣您就能找到「魚群」所在之處。即使在業務或銷售線索上收穫欠奉，那您也能盡情享受自己所愛之事。請堅信，好好享受生活，結交新朋友，生意自然就會找上門來。

—Chin Soon Gan, 馬來西亞 Johor Bahru（新山），百萬圓桌會齡 18 年

合理安排精力

即使您無法管理時間，也能安排好精力，您要做的就是合理安排不同時段要做的事情。我通常會把純粹的行政工作留在早上。我早上 5 點起床，6 點到 8 點是我處理行政和策略工作的時間，因為等我到了辦公室之後就要開很多會，還要跟同事交流討論，很少有時間思考或規劃。

—Chee Hong Gan, ChFC, CLU, 新加坡，百萬圓桌會齡 13 年

編輯小能手

我用 Grammarly 來編輯電郵和文字訊息。這款軟件價錢實惠，可以糾正拼寫和標點符號錯誤。最重要的是，它還能替換詞語或短語，從而起到潤色文章的效果，使文字更直接或更有效。此外，它還能判斷文字訊息的語氣。我的電郵往往言簡意賅，而 Grammarly 則儼如我的另一雙眼睛，能助我檢查電郵的語氣，確保要表達的訊息沒有偏離軌道。

—Brian F. Keane, LUTCF, 美國 New Hampshire（新罕布什爾州）Manchester
（曼徹斯特），百萬圓桌會齡 10 年

要怪就怪流程有誤

很多時候，小型企業東主會因為一些錯誤而責備員工。我以前也是這樣，其實這是彌天大錯。這種方式不利於鼓舞士氣。我們潛意識應該先檢查流程，雖然人難免會出錯，但與流程相關的錯誤其實更常見。要麼是這間公司沒有制定流程，如果我是這間公司的老闆，肯定覺得羞愧難當；要麼是流程不夠周全或缺少某些環節；要麼就是缺乏規定的要求或檢查清單。我可以說，如果出錯了，十之八九是流程惹的禍，與人無關。

—Jason L. Smith, 美國 Ohio（俄亥俄州）Westlake（西湖市），
百萬圓桌會齡 17 年

加深好印象

在請求轉介紹時，如果只問對方：「您有甚麼朋友可以推薦給我嗎？」，客戶可能會直接回答：「我想想之後再告訴您。」，再不然就是直接拒絕您的請求。而我則會問：「和我交流完之後，您現在對我的看法跟我留給您的第一印象有何不同？」然後，我會請他們明確地給出兩、三個不同之處，並與朋友或家人分享這些看法。這樣一來，在轉介紹對象對我有一定瞭解後，就更便於我在首次會面前接觸他們。

—Ta-hung Kuan, 臺灣地區台北市，百萬圓桌會齡 9 年

個人化服務，還得向星巴克看齊

連鎖咖啡店星巴克為顧客提供全方位可訂製的產品餐單。在全球任何一間門店，您都可以按照您的喜好訂製飲品。星巴克的訂製選擇繁多且具體。他們開發了一個實時應用程式，能向顧客發送專屬優惠，進一步實現超個人化服務。優惠以顧客以往的購買記錄和應用程式偏好為基礎。星巴克透過這些數據瞭解每名顧客的需求和習慣，隨後向顧客發送個人化電郵，提供專屬優惠和最新產品資訊，例如生日免費飲品或小食禮券。在制定改善客戶體驗的策略時，您必須考慮個人化的產品、度身訂造的意見、建議、戰術性溝通和服務策略。客戶會選擇並堅持與他們最信任的金融專業人士合作。

—Nicole Parmar, 數碼市場推廣顧問

小步小步走

實現目標的關鍵之一就是衡量自己的成就。衡量步幅越小，就越容易追蹤業績，也就越容易糾正不符合計劃預期的結果。在成為職業籃球員之前，Michael Jordan 先得學會運球。在成為金融行業的成功人士之前，Warren Buffett 先得學會加減法。這兩人的共同點是他們很清楚知道自己想成為怎樣的人，所以他們一步一步地朝著小目標前進，而不是停下腳步，心心念念想著最終目標。

—Herman Colin, LUTCF, CLI, 墨西哥 Estado de Mexico（墨西哥州），百萬圓桌會齡 15 年

 「我超棒的」檔案

培養成功心態的方法之一就是建立一個「我超棒的」檔案。您可以用實物和/或電腦檔案來存放大家給您的認可信，珍藏他們對您工作的讚譽。您可以定期重溫這些檔案，想想自己所帶來的正面影響。

—Ellen Rogin, 《有目的地創造繁榮》(Prosperity on Purpose) 一書的作者，2022 年百萬圓桌全球會議演講者

整合行為金融

客戶財務狀況是否良好，很大部分取決於其行為。向客戶介紹行為建議分五步走：

• 建立融洽的關係 一 融洽是指一種互相信任或情感密切的關係。 我們需要與客戶建立關係，共同探討他們的行為。 
• 做好鋪墊 一 與客戶交流行為金融方面的話題。 
• 評估理財信念和行為 一 探索客戶對金錢的基本設想或信念。 
• 價值觀演練 一 展開價值觀方面的討論，確定他們認為重要的東西。 
• 用文字記錄下來 一 在客戶檔案中記錄這些資料，以及按照預期在後續情況下實施的計劃。 以書面形式概述客戶可能會採取的行為。 

—Pamela J. Sams, CRPC, 美國 Virginia（維珍尼亞州）Herndon（赫恩登），百萬圓桌會齡 3 年

主題日歷

送禮主要是為了讓對方記住您，重視您的價值。我會寄桌面日曆給客戶，他們可能會將其放在客廳足足一年。有一年，我以阿拉斯加的極光照片為桌曆的主題。2022 年，我選擇用森林大火後的新生嫩芽來代表重生，願客戶在疫情過後還能對未來抱有希望。這樣一份精心設計、傳達正面心態、充滿意義的桌曆，能讓客戶留下深刻的印象，他們會將其放在經常看到的地方，始終把您放在心上。

—Lancia Liu, CFP, 臺灣地區台北市，百萬圓桌會齡 24 年

正確的公式

我所在的金融服務公司開創了一條具體的成功公式：

正確的心態 + 正確的策略 = 更好的投資者

這條公式適用於客戶，也適用於內部員工賦權。正確的心態是指您必須瞭解自己的個人目標，並與組織的使命保持一致，思想開明，帶著好奇心工作，堅守自己的價值觀。正確的策略是指您得詳細周到地規劃職業生涯，不斷努力學習和提升自己，明白團隊的價值。有了正確的心態和正確的策略，員工才會投資自己，從而為您的企業和客戶增加價值。

—Stacey McKinnon, Morton Wealth 理財顧問、營運總監兼市場推廣總監

註冊會計師關懷套裝

我總會問客戶他們的專業顧問團隊中有哪些成員，他們是否推薦這些成員。除了安排會議之外，我還會在 4 月報稅季向客戶的註冊會計師送上一份註冊會計師生活關懷套裝。套裝內含：咖啡、茶、朱古力、洗手液、堅果、蛋白質棒和安疼諾，我還會附上一封信和一些有用的小貼士，或者是有關持續教育學分課程的資訊。套裝深受歡迎，讓我脫穎而出。

—Gina C. Stormont, ChFC, 美國 New York（紐約州）Brooklyn（布魯克林），百萬圓桌會齡 10 年