Gây dựng từ tâm điểm

Xây dựng mạng lưới gồm những tâm điểm tạo ảnh hưởng (COI) trong kinh doanh là một “đường hai chiều” – nơi cả hai bên cùng đầu tư và cùng hưởng lợi. Nếu đi đúng hướng, con đường ấy có thể mở rộng thành “đại lộ mười làn” mang về vô số khách hàng giá trị. Tuy nhiên, các tư vấn viên khẳng định rằng để vun đắp những mối quan hệ này, cần có cam kết dài lâu và duy trì phong thái chuyên nghiệp. Các tư vấn viên tài chính mới vào nghề thường dành phần lớn thời gian để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, theo lời khuyên của thành viên MDRT, họ cần xây dựng COI từ sớm để dần hình thành nguồn khách hàng tiềm năng qua kênh giới thiệu.

Thành viên MDRT 18 năm, ông Paresh B. Shah, CFP, cho biết các COI của ông giống như “người bảo chứng niềm tin”, giúp ông có thể tạo dựng uy tín trong mắt khách hàng ngay lập tức.

Ông cho hay: “Khách hàng hoàn toàn tin tưởng COI, vì thế khi được họ giới thiệu, bạn tự khắc sẽ được tín nhiệm”.

Ông David C. Blake, thành viên MDRT 25 năm, cho rằng tìm kiếm khách hàng tiềm năng là điều cốt yếu, nhưng xây dựng COI mới là chiến lược mang khách hàng đến với tư vấn viên.

Ông nói: “Rồi sẽ đến lúc bạn làm việc hiệu quả hơn, nếu bạn cố gắng tìm kiếm và gây dựng mạng lưới COI. Khi bạn tạo ra giá trị đủ lớn để họ tự tin chia sẻ với khách hàng của mình, họ sẽ giới thiệu bạn cho người khác. Khi ấy, bạn tiến gần hơn với vai trò người cung cấp giải pháp, và đó chính là cách tôi định vị bản thân”.

Theo cô Ana Fanlo, thành viên MDRT 8 năm, nguyên tắc “có qua có lại” thực chất không khác gì quy tắc vàng xưa nay: “Hãy đối xử với người khác như cách bạn muốn được đối xử”.

Theo cô, giúp đỡ người khác, dù trong công việc hay đời sống “không lấy của bạn bao nhiêu, nhưng lại giúp bạn tiến xa trong việc gây dựng và bồi đắp các mối quan hệ, đặc biệt là với những người có tầm ảnh hưởng; và điều đó rất có lợi cho công việc của tư vấn viên tài chính”.

Theo như các thành viên MDRT đã chia sẻ mẹo thực hành cùng các bất cập tiềm tàng, từ lúc khởi động đến khi duy trì COI, tất cả đều bắt đầu và kết thúc ở sự chuyên nghiệp.

Chuyên nghiệp là yếu tố then chốt

Theo ông Shah, COI được gây dựng dựa trên niềm tin; mà niềm tin lại nhờ vào sự chính trực và chuyên nghiệp mà có. Nói cách khác, bạn cần giữ trọn lời hứa.

Ông cho hay: “Hãy xác định rõ mình có thể đem lại những gì và chia sẻ điều đó với COI. Khi thời điểm đến, hãy làm đúng như những gì đã nói”.

Với ông, kế toán và chuyên viên thuế là nguồn giới thiệu tốt nhất; song ông cũng tìm đến chuyên gia trong ngành và các nhà lãnh đạo cộng đồng như môi giới bảo hiểm tài sản-tai nạn, mục sư, quản lý gia sản, v.v.

Ông gợi ý: “Hãy dành một phút để lên danh sách 4-6 chuyên gia bạn muốn tiếp cận. Khi gọi điện lần đầu, hãy nói với họ rằng: Tôi muốn biết về công việc của anh/chị để xem liệu có thể giới thiệu khách hàng cho anh/chị hay không, và tôi cũng muốn anh/chị hiểu về công việc của tôi”.

Trong buổi gặp, hãy hỏi về công việc và chân dung khách hàng lý tưởng của họ để quyết định xem có nên tham gia thị trường đó hay không. Ở lần gặp tiếp theo, hãy trình bày với họ rằng bạn hỗ trợ nhóm khách tương tự khách hàng của họ như thế nào”.

Ông cũng khuyến nghị cập nhật thông tin liên tục với COI trong suốt quá trình có khách hàng được giới thiệu, để tránh mọi việc bất ngờ phát sinh không đáng có. Nếu khách hàng đồng ý, bạn thậm chí có thể đưa khuyến nghị cho COI xem trước.

Ông nói: “Chúng tôi luôn đảm bảo COI nắm được mọi thông tin trao đổi trong email. Và khi đã có đủ dữ kiện, chúng tôi sẽ trình bày với COI trước, rồi mới đem nội dung đó tới khách hàng”.

Ông cho biết họ hầu như luôn nghe theo và tin tưởng chuyên môn của ông. Ông chia sẻ thêm tư vấn viên cũng cần phản hồi nhanh chóng khi làm việc với COI. Chậm trễ trong việc phản hồi các câu hỏi, nhất là câu hỏi liên quan công việc, có thể đặt dấu chấm hết cho mối quan hệ.

Ông nhấn mạnh: “Bạn cần đảm bảo phản hồi kịp thời không chỉ trong lúc bán hàng mà cả sau bán thành công”.

Còn một phép lịch sự nghề nghiệp quan trọng khác dễ bị bỏ qua lại có thể khiến ta vô tình “nẫng tay trên” khách hàng của đối tác.

Ông Howard Allen Hopkinson II, FSS, FSCP, thành viên MDRT 10 năm, mô tả công ty của ông là hãng bảo hiểm đa ngành, có cả mảng tài chính.

Ông chia sẻ: “Việc này đôi lúc khiến chúng tôi khó nhận được khách giới thiệu từ các chuyên gia khác, kế toán công chứng được cấp phép (CPA), luật sư, v.v. Nguyên nhân là do tâm lý e ngại của họ, sợ rằng giới thiệu khách sang mua bảo hiểm rồi khách chuyển hẳn sang sử dụng dịch vụ tài chính.

Để tránh sơ suất này, doanh nghiệp của ông Hopkinson đã đầu tư phần mềm quản lý.

Ông chia sẻ: “Chúng tôi sở hữu một phần mềm doanh nghiệp rất bài bản, cho phép ghi nhận khách do chuyên gia khác giới thiệu và đảm bảo khách không bị chào mời sang dịch vụ nào khác. Như vậy sẽ không đặt COI vào tình thế xung đột lợi ích”.

Quan trọng là phải đồng cảm

Ông Shah xem sự chuyên nghiệp là “kỹ năng cứng” phải thành thạo để gây dựng niềm tin; song các tư vấn viên cũng cần rèn “kỹ năng mềm” là sự đồng cảm.

Ông cho hay: “Điều COI thực sự muốn biết là liệu bạn có ngồi lại cùng khách hàng của họ để thấu hiểu nhu cầu và đưa ra chiến lược hoặc giải pháp được suy xét kỹ lưỡng không. Họ muốn biết bạn quan tâm khách của họ đến mức nào. Đó chính là sự đồng cảm mà họ đang tìm kiếm”.

Nguyên tắc “có qua có lại” của cô Fanlo khai thác sự đồng cảm thông qua tấm lòng rộng lượng. Cô giải thích rằng bản thân đã có thói quen “cho đi” từ trước khi làm tư vấn viên, và cũng nhờ đó mà cô có được khách hàng đầu tiên.

Đó là một nữ phụ huynh ở trường của con gái mà cô làm thân. Cô nhớ lại: “Tôi tâm sự với cô ấy về ước mơ trở thành tư vấn viên tài chính, và phản hồi tôi nhận được thật ngoài sức tưởng tượng. Bạn tôi hào hứng nói sẽ làm khách hàng đầu tiên của tôi và tin chắc rằng tôi sẽ thành công”.

Tình bạn ấy tiếp tục nâng đỡ sự nghiệp của cô Fanlo trong suốt nhiều năm vì người bạn ấy đã giới thiệu rất nhiều khách cho cô. Vun đắp được những tình bạn như vậy có thể giúp bạn tiến xa trên đường sự nghiệp.

Cô bộc bạch: “Trong nghề này, hãy đối đãi với khách hàng và những người quanh ta một cách chân thành nhất, vì có thể chính họ sẽ trở thành những người mang lại nguồn khách hàng cho ta. Bạn sẽ là người đầu tiên họ nhớ đến khi có cơ hội giới thiệu, vì họ đã trực tiếp trải nghiệm dịch vụ của bạn”.

Cô Fanlo thường muốn tiến xa hơn mối quan hệ giữa tư vấn viên và khách hàng thông thường để trở thành tri kỷ, làm người sẽ “lắng nghe, thấu hiểu hoàn cảnh và đưa lời khuyên thiết thực”.

Tuy vậy, cô nhấn mạnh không nên thúc ép mối quan hệ hay vội vã đòi giới thiệu. Cô nói thêm: “Tôi coi trọng niềm tin của họ và ưu tiên làm bạn hơn là vai trò chuyên viên phân tích tài chính”.

Ông Shah cũng cho rằng mấu chốt là phải giữ liên lạc khi đã có thể kết nối với đối phương. Một trong những cách ông áp dụng để duy trì sự hiện diện với COI là kết nối trên mạng xã hội, gửi các bài viết liên quan đến công việc của họ. Ông cũng đứng ra tổ chức hội thảo đào tạo và các buổi hẹn giao lưu golf cho COI. Ông gợi ý rằng các tư vấn viên nên lập danh sách điểm chạm để duy trì tương tác với COI.

Gây dựng “ban cố vấn” cho riêng mình

Thực sự thì, bạn có thể tìm thấy COI ở bất cứ đâu. Tuy vậy, ông Blake cho rằng các tư vấn viên nên tìm điểm chung hoặc ngành nghề chung giữa các khách hàng của mình. 

Ông hỏi: “Nếu bạn đang phục vụ khách hàng thuộc một nhóm nghề cụ thể trong phân khúc kinh doanh, hoặc nhắm vào một ngách marketing rõ ràng, bạn có đang gặt hái thành quả ở đó không? Nếu có, hãy đào sâu vào đó mà phát triển tiếp, vì tập trung vào một nhóm khách hàng mà bạn đã thành công sẽ hiệu quả hơn nhiều”.

Tập trung phát triển theo ngành có thể giúp tư vấn viên quen với những đặc thù của thị trường. Ông nói: “Bạn sẽ hiểu áp lực của khách hàng, tính thời vụ của ngành, và cả những điểm tinh tế như khi nào nên gọi, khi nào không. Kiến thức đó là vô giá để xây dựng uy tín và mở ra cơ hội giới thiệu chéo với các tư vấn viên hay cố vấn doanh nghiệp không cạnh tranh trực tiếp trong cùng ngành đó”.

Ông James Alomajan Peralta Jr., thành viên MDRT 12 năm, đưa ra lời khuyên rằng nên tập trung vào các công ty và ngành có nhu cầu bảo hiểm nhân thọ, như công ty du lịch, thuế và công ty kế toán.

Ông nói: “Hãy kiên nhẫn. Hãy bắt đầu bằng cách thấu hiểu mong muốn và nhu cầu của khách hàng trước khi đưa ra bất kỳ khuyến nghị nào. Đó là cách tạo nền tảng vững cho một mối quan hệ hợp tác dài lâu”.

Theo bà Kavita Bothra, thành viên MDRT 4 năm, các tư vấn viên nên lập “ban cố vấn” của riêng mình. Bắt đầu bằng cách kết nối với hai hoặc ba chuyên gia từ các ngành khác nhau, sau đó mời thêm một hoặc hai khách hàng hiện hữu.

Bà nói: “Hãy gặp họ mỗi quý và xin góp ý để cải thiện công việc của bạn. Khi họ trở thành một phần trong việc kinh doanh của bạn, họ sẽ muốn bạn thành công. Và họ sẽ kể về bạn khi gặp gỡ những doanh nhân khác”.