有些顧問深受上天眷顧。至少在外行人看來確實如此，但業界從業者將看得更清楚。他們已親身體會到，維持成功不能只靠運氣。相反，若想事業有成，艱苦努力必不可少。因此除了好運之外，顧問需要強健的肌肉來開創光明的未來。

但肌肉這東西，一旦不用就會流失。而且在疫情期間，許多顧問的強健肌肉已經萎縮。

耶魯大學研究人員在 2021 年進行的一項研究表明，他們的「人脈肌肉」已經萎縮。研究發現，在疫情期間，普通人的專業和個人人脈網絡縮窄了近 16%。

原因並不難懂。顧問、同事和客戶無法在電梯、酒吧和自助餐隊伍中與準客戶見面，大家都在居家隔離，只能透過二維的 Zoom 電話溝通，影響力也就局限在小小的屏幕中。

由於遠程工作逐漸普及，最初的臨時障礙慢慢開始向永久的障礙過渡。人脈往來已不復再，而且可能再也回不去了。

然而，來自澳洲 New South Wales（新南威爾士州）North Sydney（北悉尼）、擁有 19 年百萬圓桌會齡的會員 Guy Munro Mankey 卻表示，建立專業人際網絡的能力仍然至關重要。「這可能是職業發展一帆風水的關鍵。」Mankey 解釋道，他認為人際關係的作用體現在轉介紹的形式上。「當您開始從事這一行，您花在開發潛在客戶上的時間比任何其他事情都要多。」他說道。「那是一筆巨大的開支，也讓人受盡挫折。如果有人願意將您介紹給潛在客戶，這種挫敗感便會減弱。」

有些轉介紹來源好過其他來源，譬如會計師和律師之類的影響力中心 (COIs) 就屬於優質群體，由於職位或業務因素，他們對您目標市場的潛在客戶有著很大的影響力。

「影響力中心能帶來更多其他好處，因為他們的客戶對其評價頗高。」Mankey 如此說道。「這些人在任何一天都會見到無數在財務問題上信任他們的人。因此，當他們推薦您給某人打電話談談保險時，這是個非常容易的切入口。他們的客戶定會想聽您準備說的話。」

奈何事情不會總是盡如人意，影響力中心並非總是願意接受的受眾。「獲得更好的客戶和建立客戶群的最佳辦法就是跟客戶身邊的專業人士合作。」來自美國 California（加州）Camarillo（卡馬里奧）、百萬圓桌會齡 20 年的會員 David M. Ethell，LUTCF 這樣說道。「我們經常吃閉門羹。他們不太友好。他們不需要我們千方百計帶來的東西，盡管這些東西能協助他們解決許多問題。」

幸運的是，我們可以打開這扇門。需要的是開門的鎖匙。在此，一眾顧問將分享可能奏效的五種策略。

1) 分享您的知識

人脈通常是雙向的：如果您向他們推薦業務，對方就會向您推薦業務。但出色的影響力中心並不總是需要轉介紹。而如果您正在發展業務，您可能無法為他人帶來轉介紹。因此您必須找到其他可以提供的東西。「這些人之所以成功，是因為他們已經建立了人脈關係。他們不需要您的人脈。」Ethell 解釋指，他們需要的是關於如何經營業務的資訊。「他們都想發展自己的業務，希望為客戶帶來價值，而資訊是至關重要的。」Ethell 透過撰寫文章和主持免費的網絡研討會來傳遞資訊，通常會跟影響力中心的同行合作，例如其他律師和會計師，他們可以分享相關的思想領導能力。這些活動可能涵蓋面向業務的主題，如客戶服務和員工留存，或某些指定行業的主題，譬如稅法變化等。

「現在是資訊爆炸的年代。」Ethell 說道。「我的郵箱每天都會收到無數封電郵，人人都會告訴我『您需要這個』或者『看看應該怎麼做。』但我們能信任誰？這是讓我們贏得信任的機會。」

Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS 透過教育這些專業人士來採納類似的方針。「如今有了網絡研討會，所以籌辦與會計師或律師主題相關的研討會簡直是小菜一碟。您可以運用社交媒體來收集這類[影響力中心]，並為他們提供培訓。」這名來自英國倫敦、百萬圓桌會齡 25 年的會員如是說。他會透過頒授證書來提高價值，他可以在活動後頒發證書，一些專業人士可能會用這些證書來獲得業內持續教育的學分。

「最近我請一名律師吃午餐的時候告訴他，我正在做遺產規劃方面的工作。」Anand 續道。「午餐結束時，我問她：『您覺得這次談話中學到了甚麼嗎？這可能是您獲得持續教育的一種形式，對嗎？』她說是的，所以我寄了張證書給她。她在辦公室展示給同事看，現在她所有同事都希望我舉辦研討會，並向他們頒發證書。」

如果您對在文章或網絡研討會中提供甚麼內容感到困惑，百萬圓桌年會可以成為您的靈感來源。「每次年會我們都會分享各種各樣的資訊。

2) 要求獲取連繫對象

對 Mankey 來說，人脈就是個數字遊戲。「我們如何運用人際網絡來提升運氣呢？答案是增加樣本數量。」他說道。「您見到的潛在影響力中心越多，以後的運氣就越好。」

為了盡量接觸最多的影響力中心，Mankey 在職業生涯早期便養成了一個習慣，那就是請他所接觸的每名客戶將他介紹給他們的會計師。「我首先會問道：『Julie，您對我們目前所做的一切還滿意嗎？。』」他說道「她勢必會說滿意，我接著說：『那太好了，我想確保您的會計師瞭解我們為您提供的服務。您不介意介紹我們認識吧？』」

為了讓介紹盡量輕鬆自然些，Mankey 會提供一封預先寫好的電郵，客戶可以用它來聯絡會計師。「當我看到電郵成功發出，我會等幾天，讓會計師先聯絡我。」他續道。「如果他們沒有聯絡我，我便會聯絡他們，問他們何時有空，能不能騰出 15 分鐘的時間讓我請他們喝杯咖啡，順便解釋一下我們共同客戶的保險事宜，確保沒有遺漏減免稅款，這樣，當他們有疑問時，就知道如何聯絡我。」

向您的客戶介紹另一名合作中的專業人士，主要目的不是為了建立人脈關係。相反，這是為了服務雙方的共同客戶。來自美國 Maryland（馬里蘭州）Maugansville（莫根斯維爾）的 Kathleen R. Benjamin, CFP, CPA表示，建立人脈只是一個快樂的副作用，他在培養影響力中心時採取了類似的做法。

「我是一個美式足球迷，比賽中有個位置叫四分衛，其職責是聽從進攻協調員的戰術調度。我覺得理財顧問就是這樣的角色。」擁有 18 年百萬圓桌會齡的的 Benjamin 如此解釋。「我會諮詢跟我客戶合作的其他專業人士，以確保我提供建議的時候，整個過程既協調且全面。」

Benjamin 開發了一種方法，她會請客戶簽署免責信，允許她與他們的註冊會計師和遺產規劃律師聯絡，以便進行稅務規劃、受益人管理和其他以客戶為中心的活動。然後，她會與這些專業人士攜手協作，為他們共同的客戶制定策略。這樣就創造了一個有機的機會，她可以在專業人士面前展示專業知識，他們在看到她的行動後可能會將她推薦給其他客戶。

「許多顧問沒有付出額外的努力，來協調專業人士之間的關係。」Benjamin 表示。「當您付出了努力之後，就能提升客戶關係的價值，您的客戶和其他專業人士也會更傾向於將您推薦給其朋友和家人。」

3) 消除恐懼

許多影響力中心都對推薦客戶抱有懷疑態度。Anand 建議，為了消除障礙，我們要直面恐懼。

「我會問一條非常有趣的問題：您之前跟理財顧問合作的經歷是怎樣的？」他說道。「請仔細聆聽，因為人們往往會跟您說出不好的經歷。其實他們真正想說的是『不要再犯同樣的錯』。」

例如，許多影響力中心會擔心他們的聲譽。「我們必須明白，這是在要求對方冒著有損客戶關係的風險；而客戶不會回頭和他抱怨。」Anand 解釋道。他會展示客戶推薦信，以及提到他為可信專家的傳媒文章，從而應對這種憂慮。「這種第三方的認可遠比自吹自擂更有效果。」

另外，影響力中心經常會擔心服務質素的問題。為了讓他們放心，Anand 會提供報告、文件、市場推廣文獻，以及他跟客戶一起使用的其他材料副本，讓影響力中心能瞭解他的工作模式。他還會強調自己的團隊規模，以便影響力中心明白，他們的客戶不會無人理睬。

「這不僅關乎我們自身。」Anand 表示。「這更關係到我們要提供的整個辦公室後勤運作系統。」

另外一種擔憂就是挖角的問題。「我們必須強調，雙方合作不會讓您的客戶流失，反而會加強您與客戶之間的關係。」Anand 續道。「必須說得很清楚：『我們與您客戶討論的事宜，不會讓您置身事外。我會確保您掌握相關情況。您將清楚瞭解我在任何時候與您客戶之間的溝通。如果客戶允許的話，我會將所有通訊來往都抄送給您』。」

4) 透過客戶創建影響力中心

「將專業推薦人變成影響力中心的最佳辦法，就是先將他們變成客戶。」Mankey 說。當您為尋找新客戶而進行市場推廣及開發潛在客戶時，將目標鎖定在之後可能出現影響力中心的專業群體，會是個挺不錯的主意，例如當地的註冊會計師協會或法學院。

「我的所有影響中心都是我的客戶。」Mankey 表示。「因為就算我將自己形容得天花亂墜也無濟於事，別人唯有看到我的行動後才會信任我。如果他們能看到您所做的事情，就能親身體會到您有能力為他們的客戶提供所需的服務。」

如果您的客戶名冊上沒有會計師和律師也不用擔憂：只要您願意滿懷熱忱地定期推薦，幾乎人人都成為影響力中心，擁有三年百萬圓桌會齡的會員 Patricia Vaca Pedroza 提出了這樣的建議；她是墨西哥 Jalisco（哈利斯科州）Guadalajara（瓜達拉哈拉）Seguros Monterrey New York Life 的理財兼保險顧問。

「我透過身邊人得到我的第一個影響中心：一名親戚。」Vaca 如是說。「您仔細想一想，親戚肯定是我們的第一個影響中心，因為他們熟悉我們的工作、信任我們，也知道我們工作的價值。」

令 Vaca 印象深刻的一個影響力中心是一位心懷抱負的母親，她向這位母親賣出了懷孕保險。誕下早產的雙胞胎後，她就開始享受到福利：雙胞胎及早產雙重賠償。

「一個作為影響力中心的重要人士將這個客戶介紹給我，最後這位女士也成為了影響力中心。」Vaca 說道。「親身經歷過後，她開始將我介紹給其他人認識。」

每個客戶都來自一個利基社群，只要您認識到箇中潛力，這個社群就能為您提供源源不絕的業務。例如：Vaca 有幾個影響力中心，分別為她提供工程師、專業醫療從業員和專業銀行從業員的客源。

來自新加坡、擁有 17 年百萬圓桌會齡的會員 Laura Xue-Fen Hoi, ChFC, AEPP 亦在培養非傳統的影響力中心——即非註冊會計師或律師組成的那種。她大部分客戶是年輕專業人士，目前正處於成家立室的階段。在這個群體中，不是每個人都有潛質成為影響力中心。她將客戶分為 A、B、C 和 VVIP 類，以便有效地挖掘潛力股。C 類客戶是用來衝業績的散戶。B 類客戶是未來具有潛力的普通客戶。A 類客戶是積極互動的客戶，與她的生意往來很多。而 VVIP 類客戶則是她名單上的前 20 位。

VVIP 和 A 類客戶只佔 Hoi 客戶群的 30%，卻為她帶來 70% 的業務。「通常這些客戶的保費定得較高，但也可能介紹很多客戶給我的人。他們不一定跟我買很多產品，但卻是我的影響力中心。」Hoi 說道。她可以在優質客戶身上投放更多時間與精力，從而透過追蹤他們的身份以尋求更多轉介紹。

客戶分類亦有助您確定理想客戶的配置，這樣就能培養出與業務目標更相符的影響力中心。例如：Hoi 在研究 VVIP 和 A 類客戶名單時，留意到當中有幾名醫生和牙醫。因此她安排了會面，並明確請求他們將她介紹給其他醫生和牙醫認識。

「這有助我將心思放在想見的人身上，畢竟我的時間有限。」Hoi 說道。

5) 聚焦關係

Ethell 建議，如果您想吸引影響力中心，那麼您要做的就是建立關係，而非請求轉介紹。「我們最好的做法就是建立友誼。」他一邊回憶導師昔日給予的建議一邊說道。導師說，在他跟別人做生意之前，必須判斷對方的性格。「他說：『在瞭解他們有多關心之前，我不關心他們瞭解多少』。」

Mankey 將這種做法形容為務農。「每行每業都有兩類人：礦工和農夫。」他這樣說。「礦工會挖開土地尋找想要的東西，而農夫是培育者。他們會確保土地條件良好，然後再播種。他們知道在短期內不會有收穫，但他們是在為未來而努力。」

有時候，種子需要多年才發芽。但如果您不斷澆水施肥，它們最終都會茁壯成長。

為了有效地照顧種子，Hoi 會在個人數據庫中詳細記錄客戶和影響力中心的情況。記錄的資料包括配偶和子女的名字、生日及愛好等。掌握這些資料後，她就能在客戶結婚紀念日時寄送賀卡、為其子女送上畢業禮物，並在一起喝咖啡時打開話匣子，這些舉動能展現出她令人難忘且獨特的一面，讓她成為更有吸引力的轉介紹對象。

但她並不只是收集資訊。因為優質關係是互相造就的，所以她也會向對方分享自我。「我嘗試用更平易近人、更真實的方式在社交媒體上分享生活。」Hoi 說道。她會定期發佈有關家庭近況的內容。「我會展示自己除了工作以外的其他面貌，我認為客戶會在這些方面與我產生共鳴。這有助他們與我建立連繫，因為他們能看到工作以外的我。」

這就是影響力中心的魔力所在：付出自有回報。

但 Mankey 表示，您必須經過深思熟慮然後付出，還要選對人；在金融服務範疇，表面上的運氣往往是努力的成果。

「運氣指『明顯由天意而不是個人行為帶來的成功或失敗』。」他總結道。「關鍵詞是『明顯』，因為不是所有運氣都是隨機的。許多運氣是可以人為的。」

聯絡方式

Bhupinder Anand bhupinder@anandassociates.com
Kathleen Benjamin kbenjamin1017@gmail.com
David Ethell david@deifs.com
Laura Hoi laurahoi.office@gmail.com
Guy Mankey guym@paxfin.com.au
Patricia Vaca patyvacap@gmail.com

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