虽然变化一直是金融服务行业的常态，但是 2020 年初疫情爆发之际，突如其来的转变对全球百万圆桌会员而言都是一个考验。我们与理财顾问进行了交谈，他们迅速改变了业务经营方式，并与客户建立了联系。在这个动荡不安的时期，大家不仅没有困扰，反而找到了新的成功之路。这六位百万圆桌会员在 2020 年或 2021 年都达成了最佳业绩年度。我们发现他们的所法，与那些拼命追赶者有所不同。他们实施的变革为未来的持续成功带来了希望。

重新评估与投资

疫情初期，乱象丛生、阴霾密布，加上经济受创，理财顾问的作用变得更加宝贵。Mark D. Olson，CFP、MSFS，来自美国 Texas（德克萨斯州）Austin（奥斯汀），拥有 22 年百万圆桌会龄。他发现自己和团队需要处理大量业务，诸如 401(k) 展期，他们不得不将通常集中在市场营销上的精力转移到建立客户关系上。

Olson 表示：“随着疫情爆发，一切都在变化，人们感到恐惧，因此对理财规划的需求也日渐高企。”“客户希望确认一下，他们正在做的事情仍然有意义。这给了我们机会，为人们带来改变。”

正如客户需要重新评估他们的财务状况和生活计划一样，疫情为金融专业人士提供了一个机会，让他们放慢脚步，为自己做同样的考虑。许多人把世界停摆作为一个改造自己、重塑企业、调整业务实践的机会。

来自中国香港九龙，拥有 5 年百万圆桌会龄的 Wong Tsz Ning Zita，看到许多同事在疫情初期态度消极。她说，有些人甚至离开了金融服务行业。她相信，对自己来说，最好保持一种积极心态，并将社交隔离时期视为自我提升的机会。

“我们没有办法改变环境，但可以改变自己的心态，”她如此说道。Wong 参加了许多在线学习课程，并努力做到每周阅读一本书，从而提高自己的创造力，并变得更为专业。在自信的心态之下，Wong 成功地在 2020 年达成了业绩最佳，首次获得顶尖会员资格。

Laurie A. Leja，CLTC 在她的整个职业生涯中，曾与几位商业教练断断续续地有过合作。到了 2017 年左右，她聘请了一名新教练，来协助她做业务咨询和财富管理方面的工作。

来自美国 Illinois（伊利诺伊州）Chicago（芝加哥）、拥有 19 年百万圆桌会龄的 Leja 解释说：“教练用记事卡帮助我把目标可视化。”她决定哪些目标是自己想要关注的，然后把这些目标分解成积极的句子，把每一个想法都写在一张记事卡上。接下来就是每天回顾这些记事卡，专注于目标，避免和他人比较。2020 年是 Leja 收入最高的一年，她预计 2021 年的收入会更高。

她表示：“为了继续使今年成为最佳业绩年度，并增加我们的整体业务，我认为可视化真的很重要。”将目标可视化帮助她排除了杂音。2020 年分心的事情少了，Leja 得以有更多的精力去实现她的优先级目标。她计划将个人和职业目标的愿景板纳入她未来的业务规划中。

Aaron Kane, B Bus，AFA，拥有 7 年百万圆桌会龄，决定在 2020 年物色商业教练。虽然他的公司位于澳大利亚 Victoria（维多利亚州）Melbourne（墨尔本），拥有大量客户，但这并未反映在收入中。

“进行变革并让客户知道是没有问题的。”他说。“如果某些工作已经做了几十年，但是却不再奏效，就没有必要再继续了。”

得益于商业教练的洞察力，他发现自己的服务收费远远低于行业标准，需要创造一种费用紧张的形式。Kane 决定在 2020 年重建所有客户关系。他向每一位客户解释了金融行业的变化、服务成本的增加以及为什么他对这个职业充满激情。然后，他让客户自行决定是否适合新业务模式。如果他们不想继续，Kane 就礼貌地告诉对方，他的团队可能不是为其提供帮助的最佳事务所，但外面有许多其他事务所或许可以做到。

他表示：“对我们来说，理想的客户留下来了，我们拥有了更具价值的商业模式和客户关系。”

他的公司从 270 名付费客户变成了 150 名左右。客户数量更少，促使 Kane 和他的 9 人团队能够提供更有价值的服务，以及更高的个人关注度。由于这些变化，Kane 在 2021 年实现了最佳业绩年度。

“我们不再试图为所有人提供一切服务。”他解释道。“我们现在所做的是确保业务中有合适并乐于付费的客户。”

走向虚拟

在 2021 年第三季度，Olson 预计今年将成为他从业 30 年来收入最高的一年。几年前，他搬到 Texas（德克萨斯州）时，就首先开始结合虚拟会议，与他无法亲自会面的客户进行联系。当时他并不知道，在疫情迫使世界进入封锁状态之际，拥有这种技术将帮助他和他的团队保持领先地位。

他解释指：“在疫情爆发的前几个月，我们并没有像一头被车灯困住的鹿。”“而是立即掌握了主动权。我们在最开始就和每一位客户进行了交谈。”

在疫情爆发的前几个月，我们并未像一头被车灯困住的鹿一样感到茫然，而是马上就掌握了主动权。我们在最开始就和每一位客户进行了交谈。
— Mark Olson

拥有这种虚拟会议技术，让准备充分的金融专业人员在行业中保持了优势。对 Leja 来说，根本就不需要过渡期，因为在疫情爆发的前几年，虚拟会议就已经成为其业务的一大组成部分。

“我们公司位于 Chicago（芝加哥）。这里的人非常忙碌，交通也很拥挤，我的同事可能不愿意开车上班。”“在疫情爆发的五年前，我们就已经开始使用虚拟会议了。对我们来说，一切都是无缝衔接；我们已经准备就绪。”

尽管有些人在新领域挑战面前已经做好准备，不过许多顾问也承认，他们被杀了个措手不及，因为 2020 年是他们首次遇到无法进行面对面会议的情况。他们不得不放弃多年来习惯的运作方式，技术升级变得更加必要，因为改变是无可避免的。

Carla Brown, FPFS，是拥有 24 年从业经验的资深人士，十年前她已经建立了自己的业务。在建立并重新设计了业务之后，2021 年她度过了从业以来的业绩最佳年度。她的团队采用了全新的客户端门户网站，将视频会议、安全消息收发、电子签名、文档和存储一站式整合到一起。

“网站无疑大大改变了经营局面。”这位来自英国 England（英格兰）Cuddington（卡丁顿）、拥有四年百万圆桌会龄的会员说道：“对我们来说，这意味着我们能够更加积极主动、也能够更加胸有成竹地进行客户会议。

接下来， Brown 的首选沟通方式将基于新的虚拟平台。起初，她对改变有些犹豫，担心虚拟会议会对她的客户关系产生负面影响。然而，在过去的两年里，她发现她和同事与客户的互动几乎和以前一样充分。她表示，虚拟会议让她的客户感觉更舒服，因为他们处于自己的环境中。“他们完全专注于会议；不会为其他事情分心。”她说。“我们能够更深入地与对方进行对话。我认为这确实提高了我们所能提供的服务。”

Brown 表示，在未来，她也将确保她办公室的硬件仍然适合使用虚拟会议。笔记本电脑和显示器现在会定期更换，而不是坐等这些设备坏掉或过时。

她说：“我们必须更积极主动地拥抱变化。”“但最重要的是，不要惧怕改变。”

强化客户关系

Chun Ling Ho 一直将获得转介绍和扩大客户群作为首要任务，2020 年是她的最佳业绩年度，这一年她还获得了许多行业奖项。

“每个人都需要爱和关怀，疫情期间尤其如此。”这位来自中国香港九龙、拥有 18 年百万圆桌会龄的会员如是说。回顾过去两年的成绩时，她表示与客户保持定期关系是最基本的。疫情期间，Ho 花了很多精力与客户建立联系，做了很多有意义的小事，比如发送贺卡和 WhatsApp 信息，了解对方的健康状况。

许多理财顾问发现，采用虚拟会议能在客户身上投入更多时间，并有机会建立更牢固的关系。

Leja 表示，她在这个行业的成功是一个渐进的过程，因为她 30 年前便开始与医生合作。多年来，她始终如一，值得信赖。这些一线工作人员仍旧是她的主要客户群，因此这场疫情成为了尤其独特和敏感的时期。她花了几十年经营的关系，在 2020 年变得更加紧密。

她说：“我相信，与每一位客户接触，确认他们安然无恙，确保他们有遗嘱和法律文件，这真的很重要。”

她提到，这份职业成功的最关键因素之一就是获取信任。“您不会在网上搜一个理财顾问，也不会靠电台广播或电视广告，更不会去图书馆找。通常您会问熟悉的人：‘您用的理财顾问是哪位？’”Leja 如是说道。客户对她的信任为她带来了大量的转介绍，客户数量也随之扩大。

接受帮助，休息片刻

随着居家办公成为一种要求，劳累过度和精疲力竭的感觉达到了空前高度。知道什么时候该退居二线，寻求别人的帮助，的确至关重要。自 2020 年以来，为团队增聘助理、委派任务给他人，以及及时休假，已经成为保险提供商取得成功的必要条件。

Kane 投资了海外的线上虚拟助理。“他们全职为我们工作，也是团队的一分子。”他说。“这些人负责帮大家处理不太需要面对客户的行政工作，以确保线下团队能够专注为客户提供更有价值的工作。”

Brown 还在 2020 年为团队增聘了一名运营经理。这个人负责处理日常运营的实务工作。这样一来，Brown 就有更多的时间，专注在自己喜欢做的工作上，也就是与客户建立联系，并保持密切合作。

据 Leja 说，能够一起玩的团队，就能一直在一起。创造出重视工作以外的时间，时常聚在一起享受乐趣的公司文化，这对员工士气大有裨益。

这些业绩彪炳的百万圆桌会员，在过去两年里休假的时间比前几年都要多，那时他们还没有被迫放慢工作节奏。他们决定将更多休息时间纳入未来发展规划中。

联系方式

Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk

Chun Ling Ho cl_ho@manulife.com.hk

Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au

Laurie Leja laurie.leja@nm.com

Mark Olson mdolson67@gmail.com

Zita Wong zita.wong@pruhk.com

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