大多數人都認為轉介紹是發展業務的最好方法之一。忠誠的客戶會為您帶來相關的轉介紹。但有時您認為是朋友關係的客戶卻不會為您提供轉介紹，而您也不知道其中的原因。那麼有可能是以下原因之一： 

1.害怕因出錯而要承擔責任。這是一個噩夢般的情境。您的客戶介紹了一個朋友。但出現了一些問題。這位朋友很不高興。於是他們找到了一位友好的律師，律師建議他們提出起訴。您的客戶被列入訴訟名單。 

那麼我們應該怎樣做？儘管結果不太可能是這樣，但這的確是一些人的顧慮所在。與其讓他們去「找他們的朋友」，不如讓他們把有問題的朋友介紹給您。並提出一些建議。那麼他們現在就是幫助朋友解決問題的角色。幫助那些本來就有問題的朋友。而您的客戶正試圖參與到解決方案中。這樣一來應該會減輕他們的焦慮感。 

2.他們不瞭解您所處理賬戶的大小和類型。這聽起來有些不可思議。您的客戶曾經是主動過來諮詢。他們獨有的問題是透過您來幫助解決的。他們認為您很優秀！不幸的是，他們不知道其他與他們有相同問題的人。他們認為您只擅長他們這一種情況。 

那麼我們應該怎樣做？與客戶進行輕鬆的對話。「我來告訴您關於我業務的一些事情。」這就可以讓他們瞭解「這些人或情況，我也許能夠提供幫助。」現在您就可以讓他們正確地去思考一下了。 

3.他們想把您「據為己有」。想像您發現了一間很好的轉售商店，價格也非常好。您發現了一個價格極之低廉的著名設計師手袋（您知道這個品牌）！而且您出門總是背著它！那您有沒有告訴朋友您在這間商店低價購入了這件奢侈品？可能不會。也許這不太可能，但您的客戶可能會希望您能夠專門為他們提供服務。 

那麼我們應該怎樣做？他們不太可能會說：「您就是我的小秘密。」第一個例子中所描述的風險可能是第三個例子中所描述的回報。我們來構建一個情境。或許您有一些背景資料。「想像一下您的叔叔有這樣的問題。他不知道如何去做。而您能夠建立正確的連繫，從而幫助他解決問題。他不會認為您是世界上最好的侄子嗎？」  讓他們看到作為轉介紹人能夠收穫的個人利益。 

4.客戶不瞭解您是否需要增加客戶。您很成功也很忙。他們認識那些有潛力成為客戶的人。但他們不知道您正需要尋找新客戶。他們不想朋友打來電話而被拒之門外。這樣會讓您的客戶尷尬。 

那麼我們應該怎樣做？這是一個很容易解決的問題。當人們問：「您的業務如何？」給他們講講您新客戶的故事。他們是由其他某個客戶介紹過來的。他們遇到了（這種）問題。您能夠幫助他們解決這些問題。現在您的客戶就知道了，您正在尋找新客戶並且能夠解決甚麼樣的問題。 

5.您已經很忙了！您拒絕了打高爾夫球的邀請。您也沒有時間去赴晚餐的邀約。您總是在工作。他們知道您接受轉介紹。他們有一個家庭成員需要幫助。他們不去聯絡您是因為您應接不暇，幾乎沒有時間。替朋友尋求幫助會顯得有點強人所難。他們不想強迫別人。 

那麼我們應該怎樣做？您的客戶是一個重要的客戶。「我將儘量抽出時間來接待您。」同時也向他們的朋友這樣表示。「我或許看著很忙，但我一直都是儘量抽出時間去幫助需要我幫助的人。」 

6.他們不知道如何與朋友溝通此事。這是另一個噩夢情境。您的客戶告訴朋友：「你應該去找我的顧問。」他們的朋友會問為甚麼。「是顧問讓我幫他轉介紹的。」他們的朋友會問：「那這對你有甚麼好處。能得到介紹費嗎？」您的客戶為此會很尷尬。簡單地說，就是他們不知道如何建立聯繫。 

那麼我們應該怎樣做？看看他們是否能夠把你們聚到同一個地方。見面喝杯飲料或咖啡。他們邀請他們的朋友出來。並告訴他們的朋友，其他朋友也會過來。這個其他的朋友就是您。或許這一過程可透過他們的單獨電話溝通完成。他們也許注意到他們的朋友遇到某個問題。而您的客戶也有同樣的問題。您已經幫助客戶解決了這個問題。所以您或許也可以幫助客戶的朋友解決這個問題。  

人們不願意轉介紹的原因有很多。以上都是讓這個過程變得更有策略性，更為簡單舒服的方法。 

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc.的總裁。他的著作《吸引富裕的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。

本文最早發佈於百萬圓桌網誌。