獲得客戶轉介紹無非是客戶對於我們專業認可的一大指標，然而，該如何與轉介紹而來的新客戶開啟話題，並且透過談話過程中汲取客戶相關資訊，獲得準客戶的信任締約成交，更是考驗著業務員的談判技巧。因此，這次特別邀請MDRT臺灣會員林品鋆小姐跟我們聊聊，該如何與初識客戶建立關係，並將他們轉化成為客戶。 

投身金融保險業逾25年的林小姐，直到約莫十年前才偶然接觸到MDRT的相關資訊，但MDRT隨即成為她每年誓言要達到的目標之一，至今她已連續9年達成MDRT資格，其中更兩度躋身COT超級會員的行列。踏入MDRT殿堂後的她也積極參與協會事務，包含在MDRT年會中擔任志工，協助活動進行，也曾加入臺灣會員交流委員會（MCC）協助相關事務。 

問：面對初識客戶，您會如何開啟談話？ 

答：由於我的業務拓展多是來自客戶轉介紹，所以我接觸到的新客戶群不全然是陌生，多是有一定熟識基礎的。因此，我會在初次見面時，說明自己是透過哪位朋友得到的資訊、彼此又是怎麼認識的，並且做個簡單的自我介紹。另外，若碰到介紹人不想被提及時，我就會從周遭的環境開始觀察，例如：喜好、辦公室擺設、照片，或是桌上、架上陳列的書籍等等。 

令我印象非常深刻是，我就曾經透過敏銳的觀察與客戶建立良好的關係。我記得有次拜訪一位企業主，他剛好桌上有本新買的書。於是，我就以此為開場話題，並透過以書會友的方式與他談論那本書，以此在客戶心中留下深刻的印象。 

問：在協助規劃初識客戶理財計劃時，您通常會較留意哪些部分？ 

答：我不會替客戶預設立場，假定他「應該」需要做什麼樣的規劃；我反而會先透過言談了解客戶概況。因為我覺得在收集資料的同時，才會發現他有什麼問題。另外，我也會分別在面談前與面談中做不同的準備與資料蒐集，如下： 

• 面談前：因為我的客戶大部分為企業主，所以我在資料準備上主要會先以基本資料與公司狀態兩大層面為主。因為透過初步的資料蒐集，除了可以先了解客戶的概況外，更可以藉由其公司的產業脈絡開啟談話。 
• 面談時：這時我就會針對比較細部的資料進行蒐集，例如：消費習慣、開什麼車、日常娛樂消遣，或是公司經營理念等等。這些乍看之下可能與理財規畫不太相干，實質上卻有很大的關聯性，比如說：在公司經理念方面，就可以透過談話過程中分析客戶對於投資理財的個性，與未來可能面臨的風險問題。 

在初步了解的過程中，客戶可能因為不信任，所以不會透漏太多自己的問題，可是當透過這些切入點，一方面以溫和的方式，一步步與客戶建立關係；另一方面，也可以旁敲側擊出客戶真正的需求。

問：如何維持客戶關係？ 

答：客戶關係的維持主要分成疫情前後。疫情前，因為我的客群有很大一部分來自於興趣相投的朋友，所以我通常會以興趣喜好連結與客戶維持關係。但疫情後就比較麻煩，因為實體的接觸變得比較困難。所以我就會轉向通訊軟體，與客戶保持線上的熱度。比如說：前陣子許多劇團的線上免費觀賞、線上藝術節等等；又或者是高爾夫球比賽，我就會與客戶一起討論賽事。一樣是透過相同興趣，只是從線下的實體活動，轉為線上，我就像是一個資訊的傳遞者，投其所好，提供他們這些資訊，或者與他們討論，以此增加互動並維持熱度。

另外，除了線上的情感聯絡外，實體的關心也是必須的。我通常就會以宅配的方式贈送一些禮物，或者是節日相關的關心等等。

問：您認為成為MDRT，對於工作上有帶來什麼幫助或改變嗎？

答：我認為MDRT的品牌帶給我最大的幫助。因為它是一個世界知名的人壽保險界殿堂，而且歷史又非常悠久。如果可以得到這個品牌的認證，除了可以得到客戶的認同外，更可以增強自己在人壽保險業立足的信心！離我心目中的成功一點一點的邁進！  

此外，我認為MDRT提供的資源也相當豐富，不論是網站上的新知分享、技能增進，或者是年會上的同業切磋與人脈擴展，對我來說都是新奇的體驗。

 

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