這次特別邀請MDRT臺灣會員游蕙姿小姐與我們分享兩種獲得轉介紹的主要方式，並且依據客戶的年齡層與特性，選擇適當且貼切地談論話題與社交媒介，達成業績騰飛的夢想。 

問：您如何獲得轉介紹？ 

答：我將獲得轉介紹的情況分成兩個階段： 

第一階段是主動尋求客戶轉介紹，有別於傳統轉介紹模式，我比較傾向於在有一定基礎認識下的轉介紹。換言之，我主動要求轉介紹的對象都已是在朋友聚會中有見過面的人。而且，因為雙方並非第一次見面，所以相對就會減輕被轉介紹者的壓力。況且，在聚會過程中，我就會透過輕鬆且無壓力的聊天方式，收集潛在客戶的個人資訊，有利於日後提供服務時，能更快速的回應客戶需求，並藉由專業展現與服務品質的保證，大幅提升客戶轉介紹的意願。 

隨著服務年資的增加，會開始進入第二階段：客戶主動將我介紹給他人。這種情況主要發生在客戶與周遭親友談話的過程中聊到保險相關議題，而客戶因為熟悉且滿意我的服務品質，所以願意主動將我介紹給他周遭親友。然而，無論是哪一種形式的轉介紹，重點都在於專業的展現與服務的品質。唯有藉此，才能不僅成為客戶或朋友有保險相關問題時，第一個想到可諮詢的對象；更能大幅提升他們為我們轉介紹的意願。 

問：面對轉介紹的客戶，您會如何自我介紹？ 

答： 由於我獲得轉介紹的方式都是透過朋友，所以我在初識客戶時並不會以成交目的為導向，而抱持著擴大交友圈的心態。因此，針對轉介紹而來的客戶，我通常會依據客戶年齡層、個性而調整談論的話題與工具： 

社群媒體運用：隨著網際網絡的發達，越來越多人會將身邊大小事分享至社群平台。然而，我認為社群平台除了擁有可以直接接觸、關心客戶的特性外，更是一個業務拓展的管道。又依據使用年齡層不同，我會調整經營內容，一方面符合使用需求外，更營造對方感興趣的話題，以此開啟談話。例如，Facebook的用戶群較為廣泛，所以在文章的刊登上多會以正面積極的內容為主；另外，Instagram方面，由於偏向年輕族群，所以我在貼文撰寫與照片選擇上，會多以輕鬆歡樂的主題為主。 
名片交換：若是在職場上為管理者或個性較為嚴謹之客戶，我通常會選擇透過名片的交換做自我介紹。因為名片上都清楚記載我所擁有的專業與證照，如MDRT百萬圓桌的標誌就對我有很大的助益。另外，我也會在一開始就表明我的年資，藉由此不僅展現專業外，更是為客戶塑造安心的感覺。 

問：面對不願意轉介紹的客戶，您如何應對與察覺其顧慮？ 

答：客戶不願意幫忙轉介紹涉及的層面非常廣，但我認為最主要的原因還是「信任」。因為客戶幫忙轉介紹就等同於替業務員背書，若是在服務的過程當中未成功獲得客戶的信任，或在面談過程中讓人感受不舒服，客戶自然就會較不願意幫忙。因此，我覺得我們面對不願意轉介紹的客戶，首要的條件一定是「檢討自己」，不斷反思自己在服務的過程中尚有哪裡需要修正、補足的，並且換位思考「客戶為何要向我購買保單？」，透過每一次的挫折中逐步修改，才能確保自己在下一次機會到來時能著實抓牢。 

然而，了解客戶不願意轉介紹的顧慮與原因之餘，我認為心態也很重要。除了不斷精進自己並同步修正銷售服務技巧外，更應該坦然接受拒絕。因為我相信「量大人瀟灑」的道理，我們不應該一直陷在被拒絕的情緒當中，而是更應該擴大自己的建議書遞交量。一方面替自己增加更多機會外，更是可以有效減緩挫敗感。 

問：非常謝謝游小姐的分享，最後可以請您與我們分享您在這個行業所堅持的信念嗎？ 

答：在我從業15年的生涯當中，我一直秉持著兩個觀念「保險的意義與功能」與「三心理論」。首先，在「保險的意義與功能」層面，我認為保險就是一份替代性收入，因為永遠沒有人可以保證我們人生一路順遂，不會遇到任何風險，所以保險的風險轉嫁功能就很重要。另外，就是「三心理論」。我認為在生命的過程中，都應該時時刻刻抱持真心、用心跟貼心。因為其實有沒有用心是感受得到的，所以要真心對待每一個人，不管是客戶或團隊；用心，我覺得每多用一點心，自然就會多一個機會；貼心，我覺得貼心會讓人感動、溫暖人心。所以我一直抱持著三心理論，並且堅持在我的壽險事業中。

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