Revelación del modelo de marketing para el Asesor por Internet
Quisiera compartir algunas ideas poco convencionales y que puede convertirse en la práctica del futuro. Sin embargo, fíjense si estas prácticas están alineadas con las regulaciones des sus países antes de implementarlas.
Me pregunto qué hubiera pasado si hubiera nombrado mi presentación “¿Por qué los clientes no quieren hablar conmigo?” ¿Quién hubiera asistido? Pero aquí están.
Entonces, compartiré el concepto del sistema digital que me llevó a la Top of the Table cinco veces,–sin siquiera hacer una sola llamada telefónica de ventas. De hecho, jamás llamo a mis clientes a menos que ellos me lo pidan.
Nunca me gustaron las incontables juntas e interminables llamadas telefónicas y congestionamientos de tránsito. Hace ocho años, pensé, Debe haber una mejor manera, alguna manera que pueda tomar tres meses sabáticos al año, hacer que los clientes compren por su cuenta y sólo cuando quieran sin tener que venderles nada.
Y se me ocurrió la idea de un sistema en línea automatizado.
Panorama del Sistema
En la pantalla, puedes ver el modelo general del mi sistema [visual] No se preocupen si parece complicado. Veremos los detalles durante la presentación.
Pero sólo para entender por qué estamos aquí y lo que aprenderán, decidí darles un panorama rápido del sistema.
Para comenzar, la gente necesita saber de ti. Cómo lo haces? Creas un Blog, escribes artículos y creas webinarios. Crea portales dedicados a los productos que ofreces. Publica libros o libros electrónicos Así, los clientes potenciales te conocen a través de tu contenido. Así se sienten más cómodos, interesados e instruidos.
Les pido que se inscriban a mis listas de correos – no una, no do – tengo más de 20 listas de correos sobre distintos tema, para instruirles aún más. Si mis prospectos necesitan un producto o servicio, saben que lo pueden obtener de mí, su experto de confianza. Pueden unirse a mi sitio de membresía gratuito, lo que les brinda aún más información y seminarios web en vivo, y les brinda ese toque personal.
En promedio, firmo 100 contratos al mes, sin hacer mucho trabajo personal.
La idea detrás de esto es sencilla. Simplemente les explico a todos cómo elegir seguros o inversiones y cómo prepararse para firmar un contrato y, a veces, preparar los papeles por los propios inversionistas.
Luego viene el servicio y el soporte, que no doy por teléfono sino, por supuesto, vía mi sitio de membresía.
El sistema no funcionaría si no estuviera automatizado. La gente completa formularios de Internet, obtiene respuestas automáticas y genera negocios.
La clave para la lealtad es la página de preguntas y respuestas. Me aseguro de que incluya las respuestas a todas las preguntas que me hayan preguntado, cualquiera de mis clientes, sobre cualquier producto de seguros o inversiones. Ahora, otros pueden leerlas y no tienen que hacerme las mismas preguntas.
Veinte por ciento de mis clientes jamás han hablado conmigo, ni siquiera por teléfono. Todo se hace a través de internet.
Una vez envié un correo electrónico sobre una gran oportunidad de inversión. Después de tres días, tenía unos 200 contratos firmados. Recibí solo 80 llamadas telefónicas sobre algunos detalles. Los otros 100 no me llamaron ni me enviaron un correo electrónico. ¿Por qué razón lo harían? Ya lo sabían todo.
Cómo funciona: El viaje de un cliente
Imagínate al señor Prospecto. Él está buscando productos de seguros en internet. Él no sabe nada sobre seguros, nada sobre cuánto seguro necesita y no tiene idea de cuánto cuesta.
Encuentra cientos de "tarjetas de presentación" en Internet de agentes de seguros listos para tener una reunión con él para explicárselo todo. Pero el señor Prospecto no quiere tal reunión. Le encantaría conocer más sobre seguros, entender más razones por las que es importante, calcular por sí mismo cuánto seguro necesita. Le agradaría poder seleccionar la compañía de seguros solo o, al menos, seleccionar dos o tres y, luego, pedirle a alguien que lo ayude a tomar una decisión, y leer cómodamente todos los documentos de seguros formales y entender este lenguaje formal, todo antes de reunirse con un tutor.
La mayoría de las páginas de Internet de los profesionales de seguros están diseñadas para pedirle a un prospecto un contacto y, luego, tener una conversación normal, frente a frente – hablar de los hechos, manejar las objeciones y solicitar referencias.
A muchas personas no les gusta.
Ahora, piense en su negocio y sólo imagine cuántos clientes potenciales no hacen este primer contacto telefónico con usted y simplemente abandonan su página de Internet en busca de otro asesor.
Si muchos sitios de Internet son similares, el cliente probablemente preferirá reunirse (si no hay, por el momento, ningún otro motivo) con un agente de seguros que viva cerca de su zona geográfica. Y así has perdido a otro cliente.
Mi sistema es una solución para eso.
Y dado que se basa en que usted da mucho conocimiento, puede encontrarlo como "amigable con la normatividad" en muchos países. Pero, por supuesto, asegúrese de cumplir con las normatividad y simplemente adapte el sistema a las reglas que debe cumplir.
El sistema: el modelo, el muro oculto.
Muchos elementos de mi sistema pueden parecer extraños, a veces incluso innecesarios (por ejemplo, ¿por qué tienen varias listas de correo?).
Si comienza a implementar este sistema, sus competidores a veces no entenderán por qué lo hace. Incluso les parecerá extraño. Al principio, también puede parecerte extraño. Pero en unos minutos, te quedará claro.
Mira la foto [visual] Es un modelo piramidal.
Lo que sus competidores ven desde el exterior en sus actividades de Internet son la Pared 1 y la Pared 3. Pero, ¿dónde está la Pared1? te preguntarás. Como en una pirámide, si te quedas en frente, solo puedes ver dos paredes. La tercera queda oculta.
Lo mismo es cierto en este modelo.[visual] El último muro está oculto. Nadie sabe cómo funciona el interior. Y este esta es la pared más importante. Por eso la llamo Pared 1. Ya que conoces el modelo, eres el único que sabe de qué se trata la Pared 1.
¿Cuál es el paso más importante para iniciar el sistema en línea? Creo que en muchos casos es tener un portal de internet o, mejor aún, varios portales.
Pero este es el siguiente paso.
Se un experto. Todo es cuestión de blogs. Sé un orador (es muy fácil).
Se los juro. Si todo lo que tiene es una página web simple con su dirección e información de que trabaja en el negocio de seguros, no se le considerará un experto, ¡sin importar cuánto conocimiento y experiencia tenga! Por supuesto, si alguien confirma una reunión con usted, el prospecto podría ver en su conversación que usted es el experto. Pero eso hay que demostrarlo antes de la reunión.
Hace años, descubrí que, para ser visto como un experto, en realidad no es necesario que se le mencione en cientos de periódicos, ni que esté en la televisión nacional ni que sea todo un personaje en las oratoria. A veces se trata de regalar el conocimiento. Los otros elementos vendrán después. Son realmente útiles, pero no tenerlos no impide que te vean como un experto.
El conocimiento es la clave, pero usted tiene que educar a sus prospectos potenciales. Es por esto que debe tener un portal web y no una simple página de internet. Y brinde mucha información a sus prospectos, no un estuche de ventas sino un conocimiento real. No importa si se trata de inversiones o seguros; debes de educar.
¿Sobre qué escribes? ¡Casi todo de lo que habla en sus reuniones estándar con los clientes! Apuesto a que has escuchado muchas preguntas de tus clientes en tu carrera. Inclúyalos en una hoja de papel y haga de cada uno de ellos un artículo separado en su blog o portal. Dé las respuestas antes de que el prospecto le pregunte. Y haga que el título del artículo sea exactamente la forma en que alguien haría esa pregunta. Por ejemplo, haga que el título, “¿Quién es el beneficiario del seguro?” en lugar de "¿Quiénes son los beneficiarios del seguro?" ¿Por qué? ¡Porque es posible que así sea exactamente como alguien busca dicha pregunta cuando busca en Google! De esta manera, el vínculo a tu página deberá aparecer más arriba en una búsqueda en Google.
Entonces, ¿qué pones en tu portal ? Sugiero comenzar con estos elementos:
- Hogar
- Quién soy
- Contacto
- Educación de Seguros
- Blog
En la parte del blog, puede poner sus comentarios sobre las noticias en la industria de seguros y publicar fotos de su reunión de MDRT. Sugiero que compartan pasatiempos personales para ser más una "persona normal", no un experto inaccesible.
En la educación, puede publicar muchos artículos relacionados con el área de negocios en la que se encuentra.
El siguiente nivel son los portales específicos del producto.
Además de su página principal, puede crear un portal de Internet separado dedicado a uno de los productos que ofrece. No será un blog, sino un centro de información al respecto. Después de haberlo hecho una vez, no es necesario actualizarlo muy a menudo. Puedes abrir más de esos portales.
La herramienta que uso es WordPress. Es gratis y muy personalizable. Puedes contratar a alguien para construir una página para ti. Hay plantillas confeccionadas, a veces con texto de ejemplo. Cuestan alrededor de $ 50. Observa a ThemeForest; Si necesita respuestas automáticas, encontrará algunas plantillas allí.
Un consejo para ti: sobre qué temas escribir (1)
En seguros, hay algunos temas e historias que son muy emotivas. Es difícil platicarlas a sus prospectos, y es difícil ya veces doloroso escucharlas. Esos son geniales para publicar. De esta manera la gente los leerá por su cuenta.
Un consejo para ti sobre qué temas escribir (2)
¿Qué les cuentas a tus clientes durante la primera reunión? ¿Les habla sobre usted, sobre su negocio, sobre los productos que ofrece? ¿No es como decir lo mismo una y otra vez? ¿De quién es el tiempo tomado? ¡Es tu tiempo, pero también es el de tu cliente!
Lo que hice fue preparar toda esa información en forma de artículos o incluso videos. Por supuesto, no todos están accesibles para todos. Algunos están ocultos y protegidos con contraseña.
Si tengo una reunión con un cliente potencial, le pido que lea / vea los artículos o videos de los que iba a hablar de todos modos. Ambos ahorramos mucho tiempo, y el prospecto generalmente viene ya con algunas preguntas. Las respuestas, por supuesto, las explicaré (y las pondré en mis artículos, para que la próxima vez todos puedan leer las respuestas y no tengan que volver a preguntar).
Este es un truco que puede usar de inmediato: Solo prepare algunos artículos y envíe los enlaces a su prospecto antes de su reunión. Verás cuanto tiempo ahorras.
Usted podría tener dos objeciones. No.1, ¿qué pasa si el prospecto no lee esos materiales? Bueno, entonces lo dirá personalmente en la reunión, como de costumbre. No.2, ¿Qué pasa si el prospecto dice que está cancelando la visita porque no quiere leer los artículos? Bueno, en mi opinión, él no es un cliente para ti. Probablemente perderías tu tiempo durante la reunión si ni siquiera se interesó lo suficiente para leerlo por su cuenta.
Un consejo para ti: cómo conseguir apariciones en conferencias.
No es tan complicado. Al principio, será difícil llegar a las grandes conferencias. Pero puede ir a su universidad u otras universidades o a empresas privadas y preguntarles si puede dar una presentación gratuita de una hora sobre el tema importante del seguro, sin vender nada, solo para compartir la información.
No importa si tiene una audiencia de 10 o 200 personas. Puede obtener fotos del evento y ponerlas en su blog, diciendo que una vez habló en una universidad.
Lista de correo: ¿por qué tener más de una?
No ponga todos sus conocimientos en línea con fácil acceso.
El elemento más importante en mi sistema son las respuestas automatizadas. Debe saber cómo funciona: En la página web, hay un formulario que le solicita su nombre y correo electrónico. Si inicia sesión, con un intervalo de días (de una manera diseñada) envía varios artículos por correo electrónico sobre un tema determinado.
Debe alentar a las personas a que se inscriban en su lista, o mejor dicho, varias listas. Le sugiero que no tenga una lista de "productos de seguro", pero sí tiene una lista separada de "seguros temporales" y una lista separada de "seguros de discapacidad". Si los prospectos están interesados en ambos, simplemente se inscribirán en ambas listas.
¿Cómo hacer que se inscriban en sus listas de correo? Haga que el 40 por ciento del conocimiento sea de libre acceso e infórmeles que enviará más información por correo electrónico. O, si escribe sobre un tema que tiene una comparación final, puede ocultar esta comparación de productos y enviarla por correo electrónico.
¡No tenga miedo de pedir a las personas que se registren en las listas de correo!
Si el Sr. Prospecto se inscribió en sus listas de correo, leerá sus materiales educativos adicionales. Pero lo que es más importante es que tienes su correo electrónico. Y de vez en cuando, como parte de la cola de auto responder de correos electrónicos, puede enviar recordatorios sobre usted en un correo simple. Y solicite una reunión o pregunte si tienen alguna pregunta adicional. No vender ¡educar!
Un consejo para usted: si tiene varias listas de correo sobre diferentes temas, eduque y recuerde a los usuarios en una lista que existen otras listas de correo sobre diferentes temas y sugiera que también se inscriban en ellos, para educarlos más.
Ejemplos de la “pared oculta” en el modelo piramidal
En su portal web privado, ¿le gustaría tener una ventana que aparezca, con un formulario de registro en la lista de correo electrónico, después de que alguien pase un minuto en su sitio? ¿Es esta una buena idea o mal?
Puede pensar que es molesto y puede hacer que el prospecto abandone su página, pero el marketing en Internet le ofrece la forma de probarlo. Ejecute su sitio durante un mes con este tipo de ventanas emergentes y otro mes sin él. Y contar las inscripciones. Se sorprenderá al ver que la versión emergente probablemente le dará muchos más suscriptores.
¿Por qué?
Mire, si alguien no está interesado en su tema, dejarán su página sin iniciar sesión de ninguna manera. Si alguien está interesado pero no está listo para iniciar sesión ahora, simplemente cerrarán la ventana emergente y continuarán leyendo, y recordarán que existe la opción de iniciar sesión.
Aquí hay otro ejemplo del modelo piramidal. A veces veo un portal web (en muchas empresas) que publica información como esta: "Esta semana tenemos una oferta especial para nuestros clientes". No importa si es un descuento o cualquier otra oferta, si esta página web no tiene una lista de correo, Sin formulario de registro, los clientes tendrán un problema con esa promoción. ¿Quién lo verá? Solo alguien que visita esa página durante la promoción. Pero si tiene una lista de correo, puede enviarla por correo electrónico a todos los contactos para informarles sobre la promoción.
Un consejo para usted: otra forma de obtener la dirección de correo electrónico de Mr. Prospecto
En sus páginas, prepare un formulario llamado "Pregúnteme sobre el seguro" con un campo de "Preguntas y comentarios". También incluya los campos de nombre y correo electrónico, pero ambos no son obligatorios. Indique claramente que no tienen que dejar su correo electrónico. Pero si dejan su correo electrónico, les responderemos directamente con la respuesta. Créeme, la gente ama sus correos electrónicos. Si no, ¡entonces tienes otra pregunta para responder en tu blog o portal!
Webinars: una necesidad en este negocio
Si ya tiene algunos registros en su lista de correo electrónico, debe pensar en hacer seminarios web. Ahora es más popular llamarlo "Live". Por ejemplo, "Live with Remigiusz".
Piense en correr tales eventos en vivo cada mes. Podría ser el último miércoles de cada mes a las 8 p. m. , pero no es necesario. No te preocupes por tener cinco oyentes al principio. Hacerlo de todos modos Como está en vivo, es posible que reciba muchas preguntas sobre los temas de los que habla. Y esos temas que puedes usar para escribir otro artículo.
Estos seminarios web son una excelente manera de solicitar direcciones de correo electrónico. Simplemente diga que les enviará un recordatorio sobre el próximo seminario web y les dará acceso a los grabados.
Hay dos escuelas de pensamiento en la ejecución de seminarios. Lo primero es hablar cada mes sobre el mismo tema. El segundo es hablar de diferentes temas. Puedes cronometrarlo. Tenga una introducción de 25 minutos, la misma cada mes, y un tema especial en la segunda parte. Esta será una excelente manera de obtener nuevos registros en sus listas de correo.
Una herramienta que uso es ClickMeeting. Un consejo para usted: no utilice los formularios de registro de ClickMeeting para los seminarios web. Esto es muy molesto para los clientes. Simplemente use su propia respuesta automática y dé a sus participantes un enlace a la sala de conferencias. Además, ponlo en tu blog o página web. Es importante porque quizás alguien quiera ver su presentación pero no quiera dejar un correo electrónico en ese momento. De esa manera podrán participar como persona anónima.
Oculto la lista de participantes y configuro la moderación para los comentarios. Y explicar a todos por qué. No es para ocultar nada; es simplemente para proteger su privacidad. Si alguien se registra en la conferencia con su nombre completo, todos los demás lo verán. Lo mismo ocurre cuando se hacen preguntas en vivo. Una vez que está oculto, muestra que cuidas su privacidad.
Membresía: sitio de membresía para sus clientes
El siguiente nivel es un sitio de membresía. Usted ya comparte muchos conocimientos en su blog, con artículos del portal educativo y mucho en forma de listas de correo (autorespondedores): aquellos que regala a cambio de la dirección de correo electrónico. Pero puede poner los mejores artículos, más información sobre sus productos en un sitio de membresía cerrado (en WordPress es fácil y gratuito).
Es usted quien establece las reglas sobre cómo obtener una cuenta. No dejes que nadie se registre por su cuenta. Es tu sistema secreto, con la mejor información. Por supuesto, es gratis, pero puede cobrarlo si lo desea.
Necesitas escribir y comercializar sobre eso. Explica cuánta información adicional hay y explica cómo obtener acceso a ella. Pero no es tan fácil. Aquí hay algunas sugerencias:
- Proporcionar acceso al portal después de una reunión con usted. Recuerde, algunas personas temen hacer una cita con los agentes de seguros porque temen que usted les venda. Elimine esa objeción diciendo: "Si se reúne conmigo (no es necesario comprar), le daré acceso a un portal más detallado donde podrá elegir los productos por su cuenta, si lo prefiere." Por supuesto, teniendo sus datos, puede recordarles cada dos meses si necesitan ayuda para tomar decisiones.
- Proporcionar acceso al portal después de proporcionar una gran cantidad de datos personales: dirección, número de teléfono. ¿Por qué? De esta manera tendrás clientes realmente interesados. Si te dan tantos detalles, son clientes bastante serios. No están "solo mirando". Debe explicar el motivo de la dirección de la casa y el número de teléfono. La contraseña del sistema que envías por SMS. Y el nombre de usuario que envíe por correo postal a la dirección de su casa, junto con más folletos, libros gratuitos, tarjetas de referencia, etc. De nuevo, educa aún más!
Un consejo para ti: tienes funcionalidades adicionales en tu portal.
Por ejemplo, contrate a un desarrollador de WordPress para hacer una página y un formulario especial en el que sus clientes puedan poner información con diferentes productos de seguros que ya tienen y con fechas. Agregue una opción para establecer recordatorios automáticos de que algunos seguros necesitan una revisión o un nuevo pago. Permítales incluir todos los productos de seguro que ya tienen antes de reunirse con usted. De esta manera, usted conoce su cartera y puede hacer que su oferta sea especial al ayudar a administrar todos sus seguros, sin importar dónde los compraron.
Automatización: herramientas, trucos y consejos.
Intenta automatizar tanto como sea posible. De esto se tratan los portales de internet.
Use muchos formularios detallados en su sitio de membresía. Si hay un formulario llamado "Solicitud de reunión", agregue campos adicionales para algunos detalles y el tema de la reunión para que sepa qué esperar durante una reunión y no tendrá que llamar al prospecto.
Si alguien decide sobre algún seguro, puede enviarle todos los datos personales requeridos a través del formulario de Internet. Asegúrese de que su portal se ejecute en https: // y que esté protegido por un certificado SSL.
Tengo un seguro adicional para los conductores que es simple, fácil de entender y fácil de inscribir, y el prospecto puede hacer el 90 por ciento del trabajo. Cuando el prospecto llega a mi oficina, todos los papeles ya están preparados y los firmamos.
Algunas inversiones que ofrezco no necesitan mi firma en los papeles. Mis inversores envían sus datos directamente a la firma de inversiones, imprimen los documentos por su cuenta, los envían por su cuenta, realizan los pagos y no tengo que hacer nada, excepto publicar la información de que esta inversión ya está disponible, dando instrucciones detalladas (en forma de artículo) y proporcionar una página de preguntas y respuestas. De esta manera hay cientos de contratos en los que no hago una sola cosa. Bueno, tengo que hacer dos cosas: enviar un correo sobre la inversión y preparar una factura a fin de mes.
eBook / libro: es tan fácil, no tan difícil
Después de publicar mucha información en su sitio (o sitios), puede ser una buena idea hacer un libro electrónico descargable en formato PDF, por supuesto, ¡a cambio de un correo electrónico!
Aquí hay una idea simple: use el mismo contenido que ya ha usado de muchas maneras, simplemente:
- Tome algunos de los artículos de sus portales y blogs y vuelva a escribirlos en forma de un libro electrónico. Usa la misma información pero en un formato diferente.
- Grabar un video de entrenamiento con varias lecciones. Cada lección puede ser similar a los artículos que colocas en tu blog y portales.
- Haz lo mismo con un libro impreso.
Los libros impresos pueden ser libros electrónicos, pero impresos. Usted puede encontrar servicios de impresión baratos. Dicho libro (impreso) puede ser una gran parte de un cuadro de bienvenida que puede enviar a nuevos clientes o prospectos, por ejemplo, como un primer paso para que accedan a su sitio de membresía.
Video: video marketing
El siguiente elemento es el video marketing profesional. Invertir en redacción y hacer videos profesionales. Puede encontrar fácilmente un redactor que escribirá su texto de una manera más amigable para el cliente.
Y si graba un video, hágalo al menos de manera semi profesional, ¡no con una cámara de computadora portátil! Invierta en una buena cámara, una cámara réflex digital, especialmente si planea hacer más videos, que recomiendo altamente.
La comercialización a través de video aumentó mi negocio en un 150 por ciento en 2017. El costo de coaching, redacción y producción fue del 5 por ciento de los ingresos de 2016. El retorno de la inversión fue de 3. 000 por ciento.
Se Auténtico; comparte tu lado personal. No intente parecer que es difícil hacer una cita con usted.
Muestra a tus clientes un lado personal, como cuáles son tus pasatiempos. El mio es andar en bicicleta. Cuesta arriba. Nadie quiere hacerlo conmigo, por eso siempre estoy solo en estas fotos. [visual] Mostrar donde vas de vacaciones. Dar algunos consejos útiles de diferentes áreas de la vida. ¡Esto hará que tus clientes sean tus fans!
Redes sociales: contratar una agencia externa.
Recomiendo encarecidamente que contrate a una agencia externa. No ponga demasiado esfuerzo en ello; Deja que la agencia lo haga.
Los beneficios del sistema son las apariciones en medios y conferencias, y después de un tiempo, se te conoce como el mejor experto en el negocio.
Ahora sabes por qué mis clientes no quieren hablar conmigo. No tienen que hacerlo. ¡Ya lo saben todo!
Al final de la reunión, tengo una sugerencia que es mi favorita. "Entonces, Sr. Prospecto, se ha realizado un estudio sobre cómo las personas dan referencias. Mostró que el 20 por ciento da referencias por su cuenta porque les encanta compartir buenos servicios. Otro 20 por ciento nunca da referencias porque esta es la forma en que viven. Pero el 60 por ciento felizmente dará referencias si se les pide. Entonces, señor Prospecto, ¿en qué grupo está?
Remigiusz Stanislawek ha sido miembro de MDRT siete años, una vez en Court of the Table y seis en Top of the Table. Él es un experimentado orador sobre la ética del asesor financiero y soluciones fiscalmente eficientes. Se especializa en seguros e inversiones y es catedrático en la Universidad de Economía y Negocios en Poznan, Polonia.
