¿Cómo prospecta un asesor con una mentalidad de marketing?

Conoce a sus grupos de clientes. Cada uno tiene experiencias de vida únicas, preocupaciones específicas y puntos críticos. Por ejemplo, cuando estaba investigando sobre clientes que pertenecían al sector científico y tecnológico, encontré un artículo acerca de unos estudiantes de informática que recibieron una indemnización por riesgo. Tenía curiosidad al respecto y le pregunté a Google cosas como: ¿El sector científico y tecnológico es rentable? ¿Qué riesgos conlleva el trabajo en tecnologías de la información (TI)? ¿Qué evidencia lo respalda?

Gracias a que descubrí esta información, pude entender mejor la perspectiva y la vida diaria de los trabajadores en el sector de TI. Esto me permitió identificar cómo los seguros pueden protegerlos de riesgos relacionados con su trabajo y también me dio un punto de partida convincente para iniciar una conversación con este grupo.

¿Cómo adoptas una mentalidad de marketing cuando tu prospecto es una empresa?

Primero que nada, mi equipo y yo identificamos al personal clave de la empresa: el dueño, el director de recursos humanos o el director de finanzas. Cuando trabajas con clientes corporativos, contar historias personales está en la lista de cosas que nunca debes hacer. En su lugar, lo que yo hago es revisar las pólizas de beneficios para empleados e intento entender los desafíos de las personas que toman las decisiones. Por ejemplo, es probable que el director de RR. HH. tenga problemas relacionados con la rotación del personal. ¿Podemos ayudarle ofreciéndole una solución de seguros para empresas?

En ocasiones, estas conversaciones dan lugar a cambios en las pólizas de beneficios de las empresas. Muchos empleados pasan por alto los beneficios de la jubilación que proporciona el seguro social del gobierno, porque deben pasar muchos años antes de poder acceder a ellos. Sin embargo, un plan de seguros práctico que les proporcione los beneficios de la jubilación de forma inmediata es atractivo tanto para los empleados como para los empleadores.

También elaboro una presentación de diapositivas en la que muestro todos los productos de seguros para que los empresarios los revisen por adelantado. Esto me ayuda a identificar y abordar sus principales preocupaciones. Al hacerlo, tengo un 70 u 80 % de probabilidades de cerrar el trato con este cliente.

¿Alguna vez has utilizado el marketing de afiliación?

Cuando los mercados se enfocaron en concientizar sobre el cáncer, muchas empresas organizaron campañas en los medios de comunicación, como la de Grab, con vehículos de color rosa para concientizar sobre el cáncer de mama y la importancia de su detección temprana. Sin embargo, muchas personas no se preparan con antelación para una enfermedad crítica.

Así que mi empresa elaboró un plan de seguro contra el cáncer y vi la oportunidad de utilizarlo para prospectar. Colaboré con una agencia de marketing de afiliación para difundir el mensaje de que Vietnam tenía una de las tasas de cáncer más altas del mundo. La campaña promocionaba nuestros planes de seguros de enfermedades críticas para personas de 18 a 30 años y las animaba a experimentar los beneficios de primera mano.