Seperti lumrahnya penasihat baru, Naoki Yonetani mengawali upaya prospecting nya dari teman, keluarga, dan mantan kolega. Si pemula ini sukses menjual asuransi untuk para mantan sejawatnya dan bahkan meraih MDRT di tahun pertamanya berkarier. Lalu, seorang sobat menegurnya

“Sejak aku beli polis asuransi darimu, rasanya kita jadi berjarak,” kata teman sekaligus nasabah nya ini. “Apa dulu kamu menghubungi cuma untuk jual polis? Setelah itu, ditinggal begitu saja?”

Kritiknya pedas.

“Saya terbuai kesibukan jadi penasihat baru, dan mengabaikan teman-teman yang kini jadi nasabah saya,” kata Yonetani, anggota 28 tahun MDRT. “Saya berterima kasih atas tegurannya. Pedas memang, tapi saya butuh keterusterangannya.”

Maka, ia pun beralih fokus ke pelayanan nasabah. Tapi di masa ia melayani nasabahnya dengan baik sekali, Yonetani sadar bahwa waktunya untuk memprospek jadi tersita, yang imbasnya bisa membuatnya tutup praktik dan nasabah yang ingin dijaganya justru jadi telantar. Maka, ia pun beralih lagi, kali ini fokus pada segmen pengusaha. Ia mengunjungi rekan-rekan yang sukses di pasar pengusaha, mengorek keterangan tentang perhatian mereka, dan membaca lusinan buku tentang pemasaran untuk kalangan bisnis. Ia bahkan menangguhkan kegiatan pemasarannya selama enam bulan dan tidak mencari bisnis baru demi mencurahkan waktu untuk belajar.

Cermat teliti

Yonetani menduga, untuk memenuhi kebutuhan pemilik dan pengelola usaha, orang perlu memahami situasi pribadi dan perusahaan mereka. Ia pun mampu mencermati masalah personal prospek melalui wawan caranya dan menyingkap isu perusahaan dengan pengalaman pembukuannya. Ia mendedah laporan keuangan dan SPT pajak perusahaan serta menata informasi itu dalam format yang mudah dipahami prospek pemilik usaha, sambil berkolaborasi dengan akuntan pajak dan praktisi lainnya.

“Ilmu pembukuan saya berguna sekali,” kata Yonetani. “Saat saya sajikan lagi laporan keuangan yang dipercayakan kepada saya oleh manajemen, saya utarakan dalam kata-kata singkat karakteristik dan masalah perusahaan itu.”

Untuk membangun saluran prospek pemilik usahanya, Yonetani meluaskan sayap bisnisnya ke kota-kota lain, yang diistilahkannya “pemasaran kewargaan”. Ia punya kenalan di Kota Hamamatsu, sekitar tiga jam mengemudi dari rumahnya di Tokyo, Jepang, yang mem bawanya keliling restoran, bar, dan lokasi menarik lain di sana. Yonetani mengunjungi wilayah itu 45 pekan per tahun untuk mencermati warganya dan bertemu para prospek. Ia mencari tahu para manajer bisnis yang bisa diajak bekerja sama, sembari berkolaborasi dengan konsultan profesional lainnya. Karena wilayah itu terbi lang kecil dan mudah dijelajahi, ia bisa membuat beberapa janji temu per hari, dan bisnisnya pun mulai mekar.

“Jika tingkat kepuasannya tinggi, para nasabah itu mau mengenalkan saya ke manajer lain yang mereka kenal dekat,” katanya.

Lalu, kenalan lain mengundangnya untuk menggarap area Kumamoto, yang lebih jauh dan harus menempuh perjalanan lewat udara. Masih ragu-ragu bisa menggarap pasar di kota yang amat jauh, ia pun bertukar pikiran dengan seorang rekan senior di kantor cabang A.S. perusahaannya tentang realistis tidaknya upaya itu.

“Cuma 1.000 kilometer,” kata rekannya menanggapi. “Naik mobil pun bisa. Masih terbilang kota tetangga.” Yonetani kaget dengan persepsi jauh-dekat dari rekannya di A.S. ini, tapi ia jadi terpecut untuk menerima tantangannya. Ia melawat ke Kumamoto selama 45 pekan pada tahun pertama itu dan menggarap pasar pengusaha di sana.

Kekuatan jejaring

Terkait keuntungan punya jaringan sahabat MDRT dan koneksi di luar negeri melalui perusahaannya, Yonetani berkata, “Kita tinggal di wilayah budaya yang berbeda-beda, dan kadang bisa kaget dengan perbedaannya. Saya terkejut, wilayah yang jauh ternyata dianggap kota tetangga oleh orang di A.S. Kami merasa produk keuangan di Jepang sudah maju, tapi jadi belajar bahwa ada produk yang tidak kami miliki. Metode pemasaran bisa amat beragam. Maka, pertukaran pikiran dan ilmu jadi keuntungan besar bagi kita anggota MDRT.”

Yonetani kini punya empat pasar kewargaan dengan sekitar 30 nasabah korporat di tiap-tiapnya. Karena wilayah-wilayah ini lebih kecil dari Tokyo – tempatnya melayani sekitar 60 nasabah korporat – ia bisa mengun jungi beberapa perusahaan sehari dan mengatur proporsi antara mencari prospek dan melayani nasabah eksisting. “Banyak dari nasabah kami saling berkawan baik. Jadi, komunikasi bisa dijaga lewat acara makan bersama, golf, wisata, dan kunjungan,” katanya, disusul pernyataan bahwa teguran temannya dulu membekas kuat dan ia tak pernah lupa melayani nasabah lama.

“Sekuat apa pun posisi Anda di pasar, relasi yang telah terjalin pantang diabaikan,” kata Yonetani. “Bisnis asuransi dimulai saat nasabah membeli polis, tapi penjualan itu bukan titik akhirnya. Sebagai penasihat keuangan, saya boleh bangga karena punya tingkat persistensi tinggi, prestasi yang terus saya perjuangkan.”