Kue lapis
Saya gunakan analogi “kue lapis” untuk memahamkan nasabah tentang andil rencana komprehensif dalam mewujudkan keamanan finansial dan kepuasan hati. Seperti kue lapis dengan banyak lapisan warna-warni, paduan aneka instrumen keuangan, seperti program pemerintah, dana dwiguna, dan penghasilan dari properti, bisa membentuk portofolio pensiun yang seimbang. Metode terdiversifikasi ini memastikan nasabah tidak bergantung pada satu sumber penghasilan saja dan bisa menghadapi kondisi ekonomi yang tidak pasti dengan percaya diri.
—Jerry Jin Chong Yeo, CFP, ChFC, anggota 10 tahun MDRT
Pola pikir AI
Kunci sukses pemanfaatan AI bukanlah teknologinya, tapi pergeseran pola pikir kita. Agar pembelian alat AI tidak sia-sia, coba jawab tiga pertanyaan ini:
- Apa persisnya proses yang ingin saya efisienkan? (Bukan “Bagaimana agar bisa pakai AI?” tapi “Apa tugas yang bisa dipangkas durasinya dari empat jam ke 20 menit?”)
- Apa yang tetap perlu diberi sentuhan manusia? (Petunjuk: Titik interaksi nasabah yang perlu empati)
- Apa rencana implementasinya? (Alat tanpa alur kerja hanyalah langganan mahal semata.)
Salah satu caranya: Cari satu tugas repetitif yang digarap tim tiap pekan. Tuliskan, karena itulah target automasi AI pertama Anda. Jangan buang waktu: Tak perlu meriset “alat AI terbaik” hingga tujuan yang ingin dicapai sudah jelas.
Jangan sampai alat mendahului strategi.
—Ford Saeks, CSP, CPAE, pembicara MDRT EDGE 2024
Amati mata
Kekhawatiran nasabah kerap mengemuka dalam dialog santai. Jadi, kita perlu memandu diskusi dan menghadirkan suasana yang pas agar prospek mau membuka diri. Bertanyalah dan perhatikan pergerakan mata nasabah. Saat orang berpikir, pandang matanya sering berkelana. Jangan bersuara selama momen-momen ini. Saat matanya kembali menatap kita, itu tanda dia sudah merumuskan pikirannya, dan kita bisa lanjut bertanya. Dengan memahami nilai-nilai yang dianutnya, Anda bisa mengajaknya untuk membahas arti sejati asuransi. Kita pun jadi bisa menyampaikan hal yang perlu dilindungi dan menyodorkan rencana yang pas dengan perasaannya.
—Miho Oki, anggota sembilan tahun MDRT
Berkembang pesat
Kerja lebih tepat adalah syarat perkembangan pesat. Singkirkan hal-hal yang tidak mendukung pertumbuhan dan curahkan waktu untuk berfokus pada aktivitas yang memacu perkembangan. Staf saya membantu meringankan kerja administrasi yang penting tapi bisa didelegasikan.
—Gregory Fok, CFP, anggota 19 tahun MDRT
Disrupsi diri sendiri
Sebagai pemimpin usaha, Anda harus ada di garis terdepan investasi. Masa depan bisnis jasa keuangan akan berubah karena ekspektasi nasabah berubah. Kita wajib mengambil risiko cerdas, merangkul yang maju dan baru, mengembangkan tim dan teknologi, dan selalu mengungguli persaingan. Kami menggunakan semboyan ini di kantor kami: “Kita akan mendisrupsi diri sendiri sebelum didisrupsi pasar dan kompetisi.” Kita harus terus memajukan diri sendiri.
—Ryan Estis, pembicara MDRT EDGE 2024
What do you do?
Bila ditanya, “Apa pekerjaan Anda?”, apakah Anda menjawab, “Saya perencana keuangan” atau “Saya konsultan investasi” atau sejenisnya? Tanggapan itu seperti jalan buntu, bukan? Parahnya lagi, Anda jadi dipandang lumrahnya perencana keuangan dan kehilangan peluang untuk menuturkan cerita khas Anda. Ini cara beda untuk menanggapinya: Maknai pertanyaannya sebagai: Apa yang bisa Anda bantu untuk orang seperti saya? Karena itulah yang orang cari. Maksud sesungguhnya di balik pertanyaan standar mereka adalah apa yang bisa Anda bantu untuk orang seperti mereka.
Tanggapan saya: Saya membantu tenaga kesehatan melunasi utang-utangnya. Saya bantu dokter gigi mengamankan pensiunnya. Rumusan kalimatnya seperti ini: Saya bantu siapa — Anda dalam pandangan saya — melakukan apa — hal yang jadi perhatian Anda.
—Adrian George, CFP, TEP, anggota 15 tahun MDRT
Bisa karena biasa
Mengatasi salah kaprah adalah tantangan besar, khususnya pada nasabah muda yang merasa perencanaan keuangan itu untuk orang kaya saja. Saya tangani isu ini dengan berbagi kisah sukses nasabah yang mulai dari langkah kecil dan konsisten. Banyak orang muda berpikir, Penghasilanku kecil, buat apa rencana? tapi saya selalu katakan, “Bukan soal besarnya — ini soal kebiasaannya. Mulai dari kecil dulu, lalu tekuni.”
—Rema Rahayu Binti Ismail, anggota delapan tahun MDRT
Waktu tempuh
Saya diantar naik mobil untuk bertemu nasabah. Jaraknya bisa 50 mil lebih dari kantor. Perjalanan saya isi dengan bekerja. Alhasil, saya meraih delapan jam waktu produktif seminggu, setara satu hari kerja, yang bisa dicurahkan untuk merencanakan bisnis atau mengerjakan tugastugas yang menghasilkan.
—Helen Jayne West, APFS, anggota 26 tahun MDRT
Penggenap janji
Asuransi jiwa adalah lambang cinta. Surat cinta paling tulus yang kita tulis untuk keluarga. Ia mewakili asa dan impian orang tua: bahwa anaknya bisa mengejar impian mereka, sekalipun dia sudah tiada. Asuransi jiwa hadirkan dana di saatsaat paling tak terduga dan menjaga harkat serta martabat pasangan yang ditinggalkan. Ia menggenapi janji dari suami untuk menjaga istrinya hingga akhir usia. Seindah itulah produk yang kita suguhkan setiap hari ini.
—Joy Agatha, CIEM, anggota sembilan tahun MDRT
Teguh menjunjung etika
Etika adalah landasan kerja relawan dan profesi asuransi. Integritas dan perilaku etis dalam menjalankan bakti sebagai relawan menunjukkan karakter Anda. Anda menuai hormat karena menangani informasi dan materi sensitif dengan tanggung jawab penuh. Perbuatan etis menjadi suluh rasa percaya dan rasa percaya mengubah prospek jadi nasabah setia dan nasabah menjadi promotor Anda. Ketaatan teguh pada etika juga menegakkan diri Anda sebagai suluh integritas di profesi asuransi.
—Neha Prasad Doiphode, MBA, anggota 13 tahun MDRT
Permintaan tulus dan terbuka
Bila nasabah senang dengan layanan Anda, jangan lupa meminta referensi darinya. Umumnya, nasabah yang puas pasti mau membantu, tapi cara memintanya harus benar. Saya meminta dengan tulus dan terbuka, “Jika ada kerabat atau orang dekat yang Anda rasa bisa mendapatkan manfaat dari saran yang telah Anda terima, apakah Anda bersedia untuk merekomendasikan saya?” Cara ini terdengar tulus, tidak menuntut, dan membuka peluang untuk menjajaki prospek baru yang bisa menjadi nasabah atau pusat pengaruh kita nantinya.
—Thakrit Sangiembumrungkul, anggota tujuh tahun MDRT
Kepribadian nasabah
Sesuaikan gaya komunikasi kita dengan kepribadian nasabah. Orang yang analitis ingin melihat angka, data, dan bagan, sementara orang yang perasa menjauhi itu semua. Kami coba menggali hingga bisa menentukan ada di titik mana prospek di sepanjang spektrum itu. Contoh patokannya adalah pekerjaannya: insinyur versus guru TK, pengusaha versus pegawai administrasi. Kami jajaki dengan bertanya: Menurut Anda pensiun itu bagaimana? Jawabannya akan menyingkap informasi tentang tipe kepribadiannya. Kalau cepat dan langsung pada intinya, kemungkinan dia orang yang tidak suka basabasi. Jika dia bercerita tentang bayangan nya soal pensiun, ingin bertamasya ke pantai mana, seperti apa angin membelai wajahnya, kami tahu dia tipe orang yang perasa, dan kami bisa menyesuaikan saran serta rekomendasi kami dengan wataknya tersebut.
—Brandon J. Wellman, CFP, RICP, anggota tujuh tahun MDRT
