AI를 활용하여 잠재고객의 성격을 파악하고 관계를 구축하는 방법

잠재고객 및 기존 고객의 성격 프로필을 생성하여 영업 방식을 개선하는 데 사용할 수 있는 도구가 있다면 어떨까요? 크리스탈(Crystal) 또는 크리스탈 노우스(Crystal Knows)라고도 불리는 이 도구는 링크드인 프로필, 페이스북 페이지, 블로그 및 구글에서 공개적으로 사용 가능한 정보를 사용하여 DISC 성격 프로필을 생성하는 AI 기반 구글 크롬 브라우저 확장 프로그램입니다. 이 도구는 고객 또는 잠재고객을 주도형, 영향형, 안정형, 신중형으로 분류하고, 이메일이든 대면이든 해당 사람과 효과적으로 소통하는 방법에 대한 팁을 제공합니다. 이는 어떤 말을 해야 할지, 어떤 말을 하지 말아야 할지, 무엇이 그들을 동기 부여하는지, 무엇이 그들을 스트레스 받게 하는지까지 상세하게 알려줍니다. 18년 차 MDRT 회원인 대니 오코넬(Danny O’Connell, MBA)은 첫 고객 미팅을 준비할 때 크리스탈을 어떻게 사용하는지 공유합니다.

가상 세계에서는 사람들을 알아가고 라포를 형성하는 것이 훨씬 더 어렵습니다. 하지만 우리는 관계 비즈니스에 종사하고 있습니다. 저는 이 분야에서 18년 넘게 일해 왔으며, 그 기간 동안 소셜 미디어가 정말 폭발적으로 성장했습니다. 초기에는 링크드인이 정말 비즈니스 프로필이고, 페이스북은 개인적인 플랫폼이라는 것을 알게 되었습니다. 그래서 저는 미팅 전날이나 미팅 후에 링크드인을 통해 잠재고객과 연결하려고 노력했습니다. 이는 제가 연락을 유지하는 데 도움이 되었고, 다음번에 만났을 때 더 나은 질문을 할 수 있었습니다.

가상 환경으로 전환될수록 서로 마주 앉을 기회가 줄어들어 잠재고객을 알아가기가 더 어려워집니다. 하지만 크리스탈은 그 사람에게 어떻게 접근해야 할지 알려주고 그들을 참여시킬 질문을 제안해 줄 수 있습니다. 

실제 크리스탈 활용 사례

크리스탈 노우스를 열면 링크드인에 연결됩니다. 만나려는 사람의 이름을 입력하면 크리스탈이 해당 사람의 링크드인 프로필을 불러옵니다. 이는 잠재고객이 주도형, 즉 자발적이고 대담하며 역동적인 사람임을 알려줍니다. 그와 소통하는 방법은 캐주얼하고 빠른 속도로 말하는 것입니다. 특정 질문에 깊이 파고들기보다는 고차원적인 요약에 더 집중하세요. 활기차게 말하고 질문에 직접적으로 답변하세요. 위험이나 단점에 집중하지 말고, 잠재적인 장점을 우선시하세요. 핵심적인 영향을 설명하지 않고는 심층적인 상품 설명을 하지 마세요. 

요컨대, 크리스탈은 제가 어디에 있고 잠재고객이 어디에 있는지를 보여줍니다. 제가 주도적인 성격이고 그도 주도적인 성격이라면, 효과적으로 소통하기 위해 그것을 알아야 합니다. 그래서 다음으로 저는 크리스탈에게 "이 잠재고객에게 어떻게 판매해야 할지에 대한 조언을 해 주세요"라고 묻습니다.

크리스탈: "직접적이고 창의적으로 행동하세요. 논의는 창의적인 측면보다는 직접적인 측면에 더 가까울 것입니다. 잠재고객은 새로운 해결책을 찾아 문제를 해결합니다. 당신과 그 둘 다 타고난 재치가 있고 큰 그림 지향적이라는 것을 알면, 세부 사항과 과정에 대해 이야기하는 데는 추가적인 에너지가 필요할 것입니다. 따라서 이 잠재고객에게 제안을 할 때는 가장 혁신적인 상품에 중점을 두고 그가 기억할 만한 짧고 간결한 문구나 아이디어를 제공하세요. 공통의 관심사를 찾고 자주 언급하세요." 

크리스탈은 또한 긴급성, 속도, 그리고 경쟁에 대처하는 방법에 대한 권장 사항도 제공합니다. 잠재고객에게 전화하거나 이메일을 보낼 때의 빠른 팁도 제공합니다. 재미있는 점은 이 비즈니스에서 우리는 파트타임 심리학자라는 것입니다. 그것은 사람들을 이해하고, 행동과 언어를 이해하는 것입니다. 많은 경우, 우리는 사람들이 특정 문제에 대해 스스로를 방해하지 않도록 돕고, 그들이 무엇을 사든 반대 의견을 관리하려고 노력합니다.

다른 잠재고객을 찾아 크리스탈이 무엇을 발견하는지 살펴보겠습니다.

크리스탈: "설득력 있게 말하세요. 야심 찬 목표와 획기적인 해결책에 집중하고 빠르게 움직이세요. 활기차고 단호한 어조를 사용하고, 더 높은 에너지로 말하며, 질문에 직접적으로 답변하세요. 지나치게 친근하게 굴지 마세요. 필요할 때는 단호하게 밀어붙이세요. 핵심적인 영향을 설명하지 않고는 심층적인 상품 설명을 하지 마세요."

그래서 이 잠재고객과 소통하려면 저는 직접적이고 창의적이어야 합니다. 그는 타고난 재치와 큰 그림 지향적인 사람이므로 추가적인 에너지가 필요할 것입니다. 

크리스탈이 제 고객 중 한 명에 대해 뭐라고 말하는지 살펴보겠습니다.

그와 함께할 때는 큰 그림에 대한 기술적인 초점을 맞추고, 높은 에너지로 말하며, 고차원적인 요약에 더 집중해야 합니다. 저는 심층적인 상품 설명을 하지 않고, 위험이나 단점에 집중하지 않습니다. 대신 잠재적인 장점을 우선시합니다. 이 사람은 대화에 30분을 소비하는 것이 아니라 핵심만 알고 싶어 하는 사람입니다. 

이 고객의 성격 요약에는 그가 대부분의 사람보다 결정을 더 빨리 내리고, 직업 안정성보다 개인적인 경력 발전을 우선시한다고 명시되어 있습니다. 아이러니하게도, 그는 코로나19 직전에 여러 레스토랑을 열었습니다. 저는 제 상품이나 서비스가 그의 직업적 발전에 어떻게 도움이 될지 설명하고, 그에게 명확한 답변 방식을 제공해야 합니다. 

우리가 연중 검토를 할 때, 그는 보통 전화해서 "필요한 것만 알려주세요. 어떻게 되고 있나요?"라고 말합니다. 우리는 나중에 더 자세한 미팅을 가집니다. 그는 일반적으로 유대감 형성을 기대하는 다른 고객들과는 다른 성격 유형입니다.

크리스탈 노우스는 제가 각 성격 유형에 더 적합한 방식으로 질문하고 대화하는 데 도움을 줍니다. 저는 미팅 전에 성격 프로필을 읽고, 그들과 대화하는 방식에 매우 구체적이었습니다. 이것이 없었다면, 아마 각 사람에게 매우 다르게 이야기했을 것입니다. 특히 초기 대화에서 사람들과 유대감과 관계를 구축하는 데 도움이 되었습니다.