겉모습 너머를 보라

고급 교육도 필요 없고, 1년에 단 5개월만 일해도 엄청난 수입을 올릴 수 있는 직업이 있습니다. 라이언 제이크 퍼킨스(Ryan Jake Perkins, CFP)는 이 직업에 관심이 없습니다.

잠시만요. 좀 더 깊이 파고들어 봅시다.

사실, 7년 차 MDRT 회원인 그는 이미 5년간 금광에서 일했습니다. 그가 사는 캐나다 온타리오 북부 지역의 주요 산업이자 북미에서 가장 위험한 직업 중 하나입니다. 10년이 넘었지만, 그는 여전히 지하 약 1.5km에서의 첫날을 기억합니다. 암모니아, 물, 진흙, 기름 냄새가 코를 찌르던 그 냄새는 어떤 사람들은 정신을 잃게 할 정도였습니다. 그가 광산에서 일할 때, 언젠가 리더 역할을 맡고 싶다고 말했습니다. 이제 그는 광부가 아닌 재무상담사로서 그의 전 동료들을 돕고 있습니다.

그들 중 많은 이들이 오락용으로 구매한 ATV, 스노모빌, 기타 차량 할부금 때문에 어려움을 겪고 있습니다.

"광부들은 많은 돈을 벌지만, 저축하는 것을 좋아하지 않습니다"라고 퍼킨스는 말합니다. 그는 500가구와 일하고 있으며, 연말까지 총 2,800명의 고객을 지원할 수 있도록 회사를 확장할 예정입니다. "그들이 수입보다 더 많이 소비하지 않도록 계획을 세우는 것은 도전적인 일일 수 있습니다."

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예를 들어, 3년 전 퍼킨스는 한 소개 고객을 만났는데, 그는 ATV와 스노모빌뿐만 아니라 그것들을 끌고 다닐 트럭, 각 차량을 위한 트레일러, 캠핑카, 제트스키, 그리고 그 모든 장난감에 들어가는 연료와 유지비까지 과소비하고 있었습니다. 퍼킨스는 먼저 고객에게 이 모든 것이 왜 필요한지, 그리고 계속해서 이 속도로 구매하고 싶은지 물었습니다.

고객은 친구들과 보조를 맞추려고 노력했는데, 왜 그렇게 많은 돈을 벌면서도 항상 돈이 없는 것처럼 느끼는지 이해할 수 없었다고 답했습니다. 퍼킨스는 공격적인 부채 상환 계획으로 고객이 월 500달러의 현금 흐름을 확보하도록 도왔고, 최근에는 월 2,500달러의 저축 계획을 시작하도록 도왔습니다.

"다시 말해, 대부분의 현금이 할부금으로 나가던 상태에서 한 달에 3,000달러를 저축하는 상태로 바뀌었습니다"라고 퍼킨스는 말합니다.

처음에는 이러한 고객들로부터 많은 돈을 벌지 못할 수도 있지만, 수십 년 후에는 누적된 투자, 늘어난 저축 계획, 그리고 정기 보험을 종신 보험으로 전환하는 과정을 통해 백만 달러짜리 고객이 될 수 있다고 퍼킨스는 말합니다.

하지만 이것은 협조적인 고객의 경우입니다. 항상 쉬운 것은 아닙니다. 한번은 한 광부가 연금 관리에 대해 도움을 요청했습니다. 퍼킨스는 그의 설계 서비스에 무료로 이 도움을 포함시켰습니다. 그러나 그 잠재 고객은 비싼 차량부터 아침 커피까지 과도한 지출에 대한 권장 사항을 거절했습니다. 그는 단지 연금 도움만을 원했습니다. "나는 내일을 위해 살지 않고 오늘을 위해 산다"고 말하는 그는 잘못된 지출에 대해 전혀 걱정하지 않는 듯했습니다.

퍼킨스는 "우리가 계획을 제대로 실행할 수 없다면, 도와드릴 수 없습니다"라고 답했습니다. 

"전문적인 끈기"를 발휘하기 위해 퍼킨스는 고객의 말을 되풀이해 들려주곤 합니다. 예를 들어, 고객이 가족을 위하는 사람이라고 언급했다면, 그들이 가족을 정말 아낀다면 자신의 조언이 가족을 보호하는 데 도움이 될 것이라고 말해주는 것입니다. 때로는 효과가 있고, 때로는 그렇지 않으며, 때로는 사람들이 단지 시간이 필요할 뿐입니다. 처음에는 빚 문제를 해결할 준비가 되지 않았던 한 소개 고객처럼 말이죠. 그는 2년 후 퍼킨스에게 전화를 걸어 빚을 해결했을 뿐만 아니라 은행에 3만 달러를 저축했다고 말했습니다. 퍼킨스와 함께 일한 후, 그는 5만 달러를 추가로 저축했습니다.

그런데 잠깐만요. 퍼킨스는 이 광부들이 직면한 위험 요소에 어떻게 대처할까요?

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새로운 법규와 스크린 같은 필수 안전 조치 덕분에(퍼킨스는 8년 전 큰 바위가 목에 떨어져 사망한 옛 친구를 기억합니다), 광업은 예전보다 안전해졌습니다. 하지만 많은 보험 회사들은 이를 알지 못합니다. 그래서 퍼킨스는 고객을 돕고 자신의 서비스를 차별화하기 위해 고객의 직업 때문에 생명 또는 중대 질병 보험료가 할증되는 것을 막는 커버레터를 사용합니다.

이 편지에는 광업의 세부적인 작업, 특정 채굴 방식의 차이점, 그리고 연간 거의 200만 온스의 금을 생산하는 지역에 적용된 안전 예방 조치가 상세히 설명되어 있습니다.

"보험 회사들은 광업을 만화 '와일 E. 코요테'처럼 폭발물을 계속 터뜨리는 일이라고 생각합니다"라고 퍼킨스는 말합니다. "저는 그들에게 광부의 일이 그들이 생각하는 것보다 더 안전하다는 것을 확실히 이해시킵니다."

퍼킨스는 지질학자, 엔지니어, 계획 담당자들은 보험 가입이 가능하지만 광부들은 장애 보험에 가입하기 어렵다고 덧붙였습니다.

물론, 어떤 사람들은 모든 것이 잘못될까 봐(홍수, 화재, 붕괴 등) 두려워 일을 그만두고, 어떤 사람들은 육체노동을 더 이상 할 수 없어 조기 은퇴하는 분야에서, 재무상담사들은 직업 전환에 대한 지원도 제공할 수 있습니다. 초급 광부는 트레이너, 교대조 반장, 안전 코디네이터로 승진할 수도 있습니다. 아니면 광업의 육체적인 작업 대신 차량을 운전하는 등 덜 힘든 일을 할 수도 있습니다.

한편, 광부들의 연금이나 주식 계획과 같이 퍼킨스가 모르는 것이 있다면, 그는 항상 친구, 형제 또는 아버지에게 물어볼 수 있습니다. 그의 할아버지와 삼촌들도 광부였습니다. 

"대부분의 광부들은 매우 자부심이 강하고 자신이 하는 일에 대해 이야기하는 것을 즐깁니다"라고 그는 말했습니다.

젊은 고객들을 위해 퍼킨스는 자신의 개인적인 광업 경험을 공유하여 그들과 즉시 공감대를 형성합니다. 하지만 몇 년의 경험을 중요하게 여기지 않는 나이 든 광부들에게는 이 이야기를 하지 않는 것이 보통 최선이라는 것을 퍼킨스는 압니다.

"광부 가족 출신으로서, 실제로 평생을 광산에서 보내지 않았다면, 40년 경력의 저명한 광부인 제 아버지가 여러분은 '진짜'가 아니라는 것을 알려줄 것이라는 것을 압니다"라고 그는 말했습니다.