그랬을 수도. 그랬어야만 했어. 그럴 뻔했지. 보험은 머피의 법칙으로부터의 보호이자 "내가 말했잖아"에 대한 부적과 같습니다. 보험은 종종 돈 낭비처럼 느껴지지만, 정작 필요할 때가 되면 우리가 하는 구매 중 가장 소중한 것이 됩니다.

모든 상담사에게는 놓쳐버린 고객에 대한 이야기가 있습니다. 제 이야기는 거의 놓쳐버릴 뻔했던, 저보다 10살 정도 많은 좋은 부부에 관한 것입니다. 제가 보험업계에 막 들어섰을 때 존(John)과 앤(Ann) 부부를 만났는데, 그들은 건설 회사를 인수하는 과정에 있었습니다. 결국 그들과 상당한 양의 생명보험을 계약했는데, 대략 550만 달러 정도였습니다. 하지만 시간이 지나면서 존은 그 수준의 보험을 유지하는 것을 망설였습니다.

그가 전화해서 저는 그들의 집으로 가서 이야기를 나눴습니다. 존은 더 이상 그런 종류의 보장이 필요 없다고 생각했지만, 저는 그에게 어느 정도 분별력을 심어주고 그들이 보험을 들었던 이유를 상기시켜 줄 수 있었습니다.

그의 회사의 강점은 존이 운영한다는 사실에 있었습니다. 그는 건설 사업을 속속들이 알고 있었습니다. 제가 그에게 설명했습니다. "만약 당신이 죽으면, 은행은 시멘트 트럭을 운전하거나 로더를 다룰 줄 모르는 당신의 아내와, 어리고 사업에 낯선 당신의 자녀들을 보고 모든 대출금을 회수할 가능성이 높습니다. 은행은 그들에게 위험을 감수하지 않을 것이고, 건설업과 같은 산업에서는 담보 없이는 사업을 운영할 수 없습니다."

저는 그에게 그의 사업이 매일 300만 달러의 빚을 지고 있다는 것을 상기시켜 주었습니다. 그가 기계류에 빚지고 있는 금액이 그만큼이었기 때문입니다. 만약 기계류에 대한 대출금이 상환된다면, 앤은 사업을 운영할 사람을 고용할 수 있었고, 존에게 무슨 일이 생겨도 사업은 계속 운영될 수 있었습니다. 그의 보험료는 연간 3만 달러였는데, 이는 많아 보일 수 있지만 300만 달러와 비교하면 그렇지 않습니다. 그리고 담보 대출 보험이기 때문에 우리는 그 보험료를 사업 수익에서 상각합니다.

존은 세 번이나 해지를 다시 떠올렸고, 그때마다 저는 그를 설득하여 마음을 돌리게 했습니다. 존은 자동차를 좋아했지만, 3만 달러의 연간 보험료 때문에 취미에 돈을 쓸 수 없었습니다. 

존은 부부가 35주년 결혼기념일을 맞아 카리브해 크루즈를 떠날 준비를 하면서 다시 의심을 품었습니다. 그는 저에게 전화해서 자신의 결정을 번복할 위험을 감수하는 대신, 저 몰래 보험사에 연락하여 여행을 떠나기 전에 보험을 해지했습니다. 

그렇게 존과 앤은 바다로 떠났습니다. 그들에게는 축하할 일이 많았습니다. 행복한 결혼 생활과 함께 번창하는 사업을 운영하고 있었고, 아이들은 거의 다 자랐으며, 가족은 편안하게 살 수 있었습니다. 하지만 존은 동맥류를 앓아 배에서 의료용 비행기로 후송되어야 했습니다. 남편이 갑자기 생명 유지 장치에 의존하게 되자 앤은 당황하여 저에게 전화했습니다. 저는 17세, 20세, 21세 된 그들의 세 자녀가 아버지에게 작별 인사를 할 수 있도록 제시간에 플로리다 병원에 도착하도록 조치했습니다.

이 일이 진행되는 동안 저는 해지에 대해 전혀 몰랐고, 앤 또한 몰랐습니다. 존이 앤에게 보험 계획을 말하지 않았기 때문입니다. 

이틀 후, 제 사무실 비서가 보험사로부터 해지 신청서가 들어있는 봉투를 받았다고 말했습니다. 보험 증권에 있는 이름을 보았을 때 제 얼굴에서 핏기가 가셨을 것이라고 확신합니다. 이런 이야기는 상담사라면 누구나 두려워할 만한 상황이지만, 존과 그의 가족의 경우, 운명이 다시 한번 개입해 놓칠 뻔했던 고객이 결국 남게 되었습니다.

그 양식에는 "이 부분은 잘못되었습니다! 이것을 수정하세요. 고객이 여기에 서명해야 합니다."라는 주석이 가득했습니다. 존은 보장을 해지하려는 서두름 속에서 허술했고, 다행히도 이러한 실수로 인해 그가 수정하기 전까지 해지 양식이 무효화되었습니다. 그의 가족은 여전히 완전히 보험에 가입되어 있었습니다. 저는 서류를 휴지통에 던져버렸고, 그 가족은 오늘날까지도 저의 고객입니다.

존이 사망할 당시 회사는 잘 운영되고 있었지만, 해지는 앤이 자금을 조달할 능력을 잃게 할 수도 있었습니다. 운영을 위한 신용 한도가 없다면, 사업은 끝장입니다. 입찰조차 할 수 없습니다. 가족의 재산은 대출 상환에 사용되었을 것이고, 그들의 회사는 아마도 망했을 것입니다.

다행히도 그렇게 되지 않았습니다. 현재 앤은 은퇴했고, 그녀의 자녀들이 가업을 운영하고 있습니다. 보험이 미친 영향은 믿을 수 없을 정도입니다. 12년 전 그 보험금 지급이 없었다면, 앤은 존의 상실을 이겨내고 궁극적으로 자녀들에게 사업을 물려주는 데 필요한 자산을 가지지 못했을 것입니다.

그것은 그의 가족에게 주는 마지막 선물이었고, 엄청난 선물이었습니다.