การให้โบนัสตามรายได้อาจดูเหมือนเป็นวิธีที่ชัดเจนที่สุดในการสร้างแรงจูงใจให้กับที่ปรึกษาและพนักงานให้สร้างธุรกิจ แต่สมาชิก MDRT สองท่านผู้คร่ำหวอดกล่าวว่ามีวิธีอื่น ๆ นอกจากเงินที่จะดึงศักยภาพสูงสุดจากพนักงานและเพิ่มความพึงพอใจในงานของพวกเขา

“ถ้าเราสามารถให้พนักงานทำสิ่งที่ใช้ความสามารถพิเศษของพวกเขาได้ ซึ่งทุกคนล้วนมีความสามารถพิเศษเฉพาะตัว จะทำให้ทุกคนก็จะมีความสุขมากขึ้น พวกเขาจะมีวันดี ๆ มากขึ้น” Michael H.J. Evers, CFP, CLU สมาชิก MDRT 39 ปีกล่าว

ให้พื้นที่แก่พนักงาน

ในธุรกิจของ Evers ซึ่งมีธุรการห้าคนและที่ปรึกษาสองคน มีผู้ควบคุมบัญชีที่กำลังเตรียมวิดีโอสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บที่จะมีขึ้น การถ่ายทำและตัดต่อวิดีโอไม่ใช่หน้าที่ของเธอ แต่เธอมีความเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีเป็นอย่างมาก “เธอรับผิดชอบด้านการเงิน แต่นี่เป็นสิ่งที่เธอมีความหลงใหล ดังนั้นเราจึงปล่อยให้เธอทำมันอย่างเต็มที่” Evers กล่าว

การจับคู่จุดแข็งของพนักงานกับงานและความร่วมมือที่เหมาะสมสามารถเพิ่มขีดความสามารถ และการมีอิสระในการตัดสินใจเกี่ยวกับงานประจำวันสามารถเพิ่มความมั่นใจของพวกเขาได้ เมื่อเร็ว ๆ นี้ ธุรกิจของ Evers เพิ่งจ้างผู้ช่วยธุรการคนใหม่เพื่อมาทำงานแทนพนักงานที่ลาคลอด กระบวนการรับพนักงาน โดยพื้นฐานคือการแสดงพื้นฐานให้ผู้คนเห็นและปล่อยให้ทำในสิ่งที่ตนถนัด การฝึกอบรมในช่วงแรกของเขาจะประกอบด้วยการติดตามพนักงานคนอื่น ๆ เพื่อค้นหา “ความถนัดตามธรรมชาติ” ของตน จากนั้นเขาจะถูก “โยนลงไปในน้ำลึก” เพื่อทำงานที่ซับซ้อนมากขึ้น พนักงานที่มีประสบการณ์จะเช็กงานของเขา แต่ในเวลาอันสั้น พนักงานใหม่จะได้รับความไว้วางใจในระดับที่สูงขึ้น โดยการได้รับผิดชอบงานมากขึ้น

“สิ่งนี้กระตุ้นให้ทุกคนสามารถทำงานได้ โดยมีการควบคุมดูแลลดลง ซึ่งจะทำให้ความพึงพอใจในงานเพิ่มขึ้น” Evers กล่าว “เราพยายามปล่อยให้ทุกคนทำงานจนถึงขีดความสามารถของตน และพวกเขาส่วนใหญ่ก็ไม่มีขีดจำกัดมากนัก พนักงานของเราลาออกน้อยมาก”

Helen Jayne West, APFS สมาชิก MDRT 26 ปี ยังทำบูติคที่ให้ความสำคัญกับการเติบโตทางอาชีพและส่วนตัวของพนักงาน เธอพูดคุยเกี่ยวกับการตั้งเป้าหมายในระหว่างการประเมินผลประจำปีของพนักงาน และได้ช่วยให้ความตั้งใจในการพัฒนาตนเองของพนักงานคนหนึ่งเป็นจริง โดยการจ่ายเงินให้พนักงานคนนั้นเป็นที่ปรึกษาการเงินที่ได้รับการรับรอง คนอื่น ๆ ได้ทำการวิจัยด้วยตนเองเกี่ยวกับนวัตกรรมทางเทคโนโลยี เช่น ปัญญาประดิษฐ์ เธอยังจัดวันระดมสมองและฝึกอบรมประจำปี โดยเชิญวิทยากรภายนอกมา พวกเขาได้เรียนรู้ทักษะใหม่ ๆ และพูดคุยเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ระยะสั้นและระยะยาวสำหรับธุรกิจ

“เราทำแบบนั้นมาห้าปีแล้ว และเราจ่ายค่าฝึกอบรม แต่เมื่อปีที่แล้วฉันก้าวขึ้นมาดำเนินการเอง ซึ่งก็ได้ผลดีมาก” เธอกล่าว

ค่าตอบแทน

สำหรับในในสหราชอาณาจักร การให้โบนัสเป็นสิ่งจูงใจสำหรับผลงานที่โดดเด่นนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย มีกฎระเบียบที่เข้มงวดห้ามการให้สิ่งจูงใจแก่ที่ปรึกษาในการสร้างรายได้จากการให้คำปรึกษาที่ไม่ดีแก่ลูกค้า “วัฒนธรรมที่นี่กำลังเปลี่ยนแปลงไปอย่างแน่นอน” West กล่าว

แต่เธอได้มอบโอกาสในการเพิ่มรายได้เป็นพิเศษโดยการเพิ่มการขายเป็นเวลาเวลาสามถึงสี่เดือนในคราวเดียว หรือ “การเพิ่มกำไรอย่างรวดเร็ว” ในช่วงเวลาดังกล่าว เธอจะกำหนดเกณฑ์สำหรับพนักงาน ได้แก่ สิ่งที่พวกเขาต้องทำให้สำเร็จ จำนวนสัปดาห์ที่ต้องทำให้สำเร็จ และกำหนดรางวัล ซึ่งเป็นเปอร์เซ็นต์จากรายได้ที่เกิดขึ้น ไม่มีการการันตีโบนัส และจะไม่มีการให้โบนัส หากมีการร้องเรียนแม้แต่ครั้งเดียว

“ความสามารถของคนที่จะเหยียบคันเร่งตลอดเวลานั้นยากจริง ๆ แต่นี่เป็นช่วงเวลาที่เราทุ่มเทอย่างเต็มที่” West กล่าว “และถ้าเรามีการร้องเรียน เราก็จะไม่จ่ายโบนัส เพราะหน่วยงานกำกับดูแลของเราในปัจจุบันให้ความสำคัญกับการปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างเป็นธรรม และต้องไม่กำหนดเป้าหมายให้พนักงานหรือเจ้าหน้าที่ต้องทำให้สำเร็จ โดยที่ลูกค้าต้องมีความเสี่ยง”

เธอยังจ่ายโบนัสสำหรับกิจกรรมพิเศษต่าง ๆ เช่น การครบรอบ 20 ปีของการก่อตั้งธุรกิจเมื่อเร็ว ๆ นี้ “ฉันนำเงินเดือน 10% มาแบ่งจ่ายตามจำนวนชั่วโมงที่พวกเขาทำงาน” West กล่าว

West ยังฉลองเหตุการณ์สำคัญนี้ ด้วยการพาพนักงานทั้งหมดและคู่ชีวิตไปทานอาหารเย็นที่ลอนดอนและไปชมละครเพลง Mamma Mia “เรามีทริปที่น่าทึ่งด้วยกัน” เธอกล่าว

Evers จ่ายโบนัสเมื่อได้ธุรกิจใหม่ในไตรมาสใดไตรมาสหนึ่งสูงกว่าค่าเฉลี่ยของ 12 ไตรมาสก่อนหน้า หากการเติบโตสูงกว่าค่าเฉลี่ยเคลื่อนที่ จะมีการจ่าย 10% ของส่วนที่เพิ่มขึ้นมาให้กับพนักงานในเงินเดือนเดือนแรกของไตรมาสถัดไป โอกาสที่สองในการรับโบนัสรายไตรมาสเชื่อมโยงกับผลการดำเนินงานของแผนกวางแผนมรดกของบริษัท และเงินพิเศษที่ได้จากแผนกนั้นจะจ่ายเข้าบัญชีเกษียณอายุของพนักงาน ซึ่งไม่ต้องเสียภาษี แผนโบนัสนี้มีมานานกว่าทศวรรษแล้ว และโดยทั่วไปจะจ่ายสองถึงสามไตรมาสต่อปี โดยรางวัลล่าสุดมีตั้งแต่ 700 ถึง 1,500 ดอลลาร์แคนาดา

สิทธิพิเศษเพิ่มเติม

ในขณะที่แผนโบนัสช่วยให้ทุกคนพายเรือไปในทิศทางเดียวกัน Evers เตือนว่าค่าตอบแทนไม่ใช่ “ทั้งหมด” ของการสร้างแรงจูงใจพนักงาน

“ถ้าคุณคิดว่าอย่างนั้น คุณจะมีพนักงานที่ทำงานแค่ระยะเวลาสั้น ๆ เพราะทันทีที่มีคนเสนอเงินเดือนมากกว่าสักหนึ่งดอลลาร์ พวกเขาก็จะไป” เขากล่าว

นอกเหนือจากเงินเดือนที่แข่งขันได้ วันหยุดพักผ่อนแบบได้รับค่าจ้างสองสัปดาห์ และการจ่ายเบี้ยประกันกลุ่มและประกันภัยของพนักงาน 100% Evers ยังมีสิทธิพิเศษที่ไม่ใช่ตัวเงิน เช่น การให้วันหยุดยาว ตั้งแต่คริสต์มาสถึงวันขึ้นปีใหม่โดยยังคงจ่ายค่าจ้าง สำหรับวันหยุดฤดูร้อนที่ตรงกับวันจันทร์ สำนักงานจะปิดในวันศุกร์เพื่อให้ได้วันหยุดยาวสี่วัน พวกเขายังจัด “วันสนุกของพนักงาน” ทุกไตรมาส ซึ่งทุกคนจะใช้เวลาร่วมกันนอกสำนักงานในการออกไปเที่ยว เช่น ทัวร์โรงบ่มไวน์ ไปผับดื่มเบียร์ ทำอาหารมื้อใหญ่ที่ธนาคารอาหาร ช้อปปิ้งที่ร้านลดราคา และล่องเรือชมน้ำตกไนแองการา สำหรับการสังสรรค์หลังวันหยุดล่าสุดที่ร้านอาหารหรู ทุกคนได้รับการรับและส่งถึงบ้านด้วยรถลีมูซีน ดังนั้นจึงไม่มีใครต้องกังวลเรื่องการขับรถ

เมื่อพนักงานรู้สึกได้รับการส่งเสริมและมีการทำงานเป็นทีมที่ดีขึ้น เนื่องจากแต่ละคนเข้าใจบทบาทของเพื่อนร่วมงาน ความพึงพอใจในงานจะส่งผลดีต่อการให้บริการลูกค้า

“เมื่อลูกค้าโทรมาแจ้งปัญหา พวกเขาสามารถบอกได้ว่าพนักงานที่ตนกำลังคุยด้วย กำลังยิ้มอยู่หรือไม่” Evers กล่าว “เป็นอะไรที่ลูกค้ารู้สึกได้ชัดเจน เราปฏิบัติต่อลูกค้าด้วยความเคารพอย่างสูง และเราพยายามทำเช่นเดียวกันกับพนักงานของเรา เพราะพวกเขาสำคัญเท่ากันกับลูกค้า”

Contact

Michael Evers mike@evers-financial.com
Helen West helen@westfm.biz