揭示互聯網顧問市場推廣模式

我想分享一些觀念，它們有別於傳統認知，而且可能會成為人們在未來的一種行為模式。但是，在實施之前，請確認這些做法是否符合您所在國家/地區的法規。

我在想，如果我將演講命名為「為甚麼客戶不想和我交談？」會發生甚麼？你們還會來參加嗎？但你們已經來了，不是嗎？

我今天要分享的是數碼系統的概念，這個概念讓我贏得了五次頂尖會員資格——我甚至連一個銷售電話都沒有打。實際上，除非客戶要求，否則我從不打電話給他們！

我對這些永無休止的會議、喋喋不休的電話和令人頭痛的交通擠塞向來沒有好感。八年前，我想，一定有某種更好的方式，讓我可以每年擁有三個月的假期，客戶可以自己購買，除非他們需要，否則不提供任何銷售服務。

所以，我想到了自動化網上系統這個構思。

系統概覽

在屏幕上，大家可以看到我這個系統的整體模型。[圖片] 看起來挺複雜，但不用擔心。我們會在演講中深入探討箇中細節。

但是，為了讓大家明白自己為何來到這裡，以及將會學到甚麼，我決定先快速概述一下這個系統。

首先，人們需要對您有所瞭解。怎麼來實現呢？運作部落格、撰寫文章並召開網絡研討會。構建門戶網站，專門介紹您提供的產品。出版書籍或電子書。這樣潛在客戶就可以透過您提供的內容對您有所了解。他們能夠隨心所欲、興趣盎然並且能夠了解所需的資訊。

我要求客戶登記我的郵寄清單 - 不是一個，也不是兩個，我有 20 多個不同主題的不同郵寄清單來讓他們瞭解到更多資訊。如果潛在客戶需要產品或服務，他們知道可以從我這裡獲取，他們將我視為值得信任的專家。他們可以加入我的免費會員網站，在這裡可以瞭解到更多資訊並參與支援人員互動的即時網絡研討會。

我平均每月可以簽署 100 份合約，而且不需要過多的個人參與。

背後的概念十分簡單。我只需簡單向每個人介紹如何選擇保險或投資，以及如何準備簽署合約，有時候會由投資者自行準備文件。

至於服務和支援，我當然不會透過電話提供，而是透過我的會員網站。

如果沒有自動化，系統將無法工作。人們填寫網上表格，收到自動回覆，由此開展業務。

要想保持客戶忠誠度，問答頁面是關鍵。我要確保它能解答任何客戶曾經就任何保險或投資產品提出的所有問題。現在其他客戶都可以閱讀到這些內容，而不必再問同樣的問題了。

我的客戶中有 20% 的人從未和我有過交談，甚至是電話交談。互聯網能夠搞定一切。

有一次，我發送了一封關於絕佳投資機會的電子郵件。三天後，我簽了大約 200 份合約。我只接到 80 個關於某些細節的電話。其他 100 人沒有打電話或發電郵給我。為甚麼？因為他們已經清楚了所有內容。

運作方式：客戶的旅程

假設有一名準客戶。他正在互聯網上搜尋保險產品。他對保險毫無概念，全然不知道他需要多少保險，也不知道保險定價多少。

他找到數百個保險經紀的網上「卡片」，這些人都準備好隨時與他會面解釋一切。但這位準客戶不想出席這種會面。他想要學習保險相關知識，了解保險為何這般重要的更多原因，以及自行計算他需要多少保險。如果在與顧問見面之前，能夠自行選擇保險公司，或者至少選擇兩到三間，然後再請別人幫忙做決定，再自在地閱讀所有正式保險文件，以及搞清楚正式的保險語言，他會十分開心。

大多數專業保險人士的網站頁面，都是在要求準客戶提供聯絡資料，然後進行標準的面對面對話——會面中談及既有事實、處理異議，以及請求推薦。

許多人都不喜歡這一套。

現在，想想您自己的業務，只需想像有多少潛在客戶沒有撥打這第一個電話與您接洽，繼而離開您的網頁，轉尋其他顧問。

如果許多網站都大同小異，客戶也許會偏向與住得較近的保險經紀見面（若無其他原因）。假如這樣，您又會喪失一名客戶。

而我的系統正是這個問題的解決良方。

由於系統的基礎是由您貢獻大量知識，因此在許多國家/地區都能輕鬆滿足合規要求。但當然了，務必遵循您的合規要求，您只需按照要遵守的規定來訂製系統即可。

系統：模型，無形之牆

我的系統有許多元素看起來可能頗為奇怪，有時候甚至毫無必要（例如：為何要有幾個郵件清單？）

若您開始實施這個系統，您的競爭對手有時會對您這樣做的原因大惑不解。對他們來說，此舉甚至有點荒誕。一開始，也許您亦會覺得很奇怪。且聽我解釋幾分鐘，您將頓時豁然開朗。

看看這張圖片。[圖片] 這是一個金字塔模型。

競爭對手從您的互聯網活動外部所看到的，是第 2 面牆和第 3 面牆。您或者會問：第 1 面牆在哪？就像在金字塔裡，如果您站在前方，就只能看到兩面牆。第三面牆隱藏不可見。

在這個模型裡，道理雷同。[圖片] 最後一面牆隱藏不可見。沒有人知道裡面是怎樣運作的。而且這是最重要的一面牆。所以我稱之為第 1 面牆。由於大家認識這個模型，您是唯一知道第 1 面牆秘密的人。

要開始運行這個網上系統，最重要的步驟是甚麼？我認為在許多情況下，是建立一個互聯網門戶網站，或者多個更佳。

但這其實是第二步。

成為專家。一切關乎運作部落格。成為演講者（這一點易如反掌）。

相信我。如果您只有一個簡單的網頁，上面列出您的地址以及您的保險從業資料，那麼您不會被人視為專家——無論您有多豐富的知識和經驗！當然，如果有人確認要與您會面，準客戶可能會從談話中看到您其實是一名專家。但是，您需要在會面之前展現出專業性。

許多年前，我發現，如果要別人將您視為專家，您的話語不需要在數以百計的學術論文中被引用，也不需要亮相國營電視台或大型峰會。有時候只需要貢獻知識。其餘元素便會尾隨而至。這些元素確實很有用，但若沒有，也不等於您不能成為別人眼中的專家。

知識才是關鍵，您必須教導潛在準客戶。因此您需要一個網絡門戶，而不是簡單的網頁。向準客戶提供大量資訊，不是銷售資料，而是真正的知識。不論是投資抑或保險都沒關係；您需要做的是教導。

您都寫些甚麼？幾乎是您與客戶進行標準會面所談的一切！我敢打賭，您在職業生涯中聽過客戶提出無數個問題。將這些問題在紙上一一列出，然後將每條問題演化為一篇獨立文章，發佈於您的部落格或門戶網站上。在準客戶與您見面前，先行給予答案。以人們問問題的確切方式，作為這些文章的標題。例如：以「誰是我這份保險的受益人」為題，而非「保險受益人之定義」。為甚麼呢？因為這很可能恰恰是人們在 Google 上搜尋問題時所輸入的文字！如此一來，您的網頁連結便可以在 Google 搜尋結果中排在較高的位置。

好了，網絡門戶中要放甚麼內容呢？我建議從這些元素著手：

• 主頁
• 關於本人
• 聯絡資料
• 保險教育
• 部落格

在部落格部分，可以擺放您對保險業新聞的評論，以及發佈您出席 MDRT 會議的照片。我建議更多分享作為「普通人」的愛好，而非將自己包裝為離地的專家。

在教育部分，可以發佈許多與您所參與之業務範疇有關的文章。

下一個層次是產品專屬門戶。

除了主頁外，您可以另外成立一個網絡門戶，專供您的產品使用。這不是一個部落格，而是關於產品的資訊中心。放心，您只需要完成一次，就不用很頻繁地更新。您可以多開幾個這樣的門戶。

我使用的工具是 WordPress。完全免費，可以自訂許多設定。您可以聘人幫您建立網頁。也有許多即拿即用的範本，有時候還會附上範本文字。這些售價約為 50 美元。如果需要自動回覆系統，不妨到 ThemeForest 找找，裡面有不少範本。

小貼士：要撰寫的主題 (1)

在保險業中，有些主題和故事相當觸動人的情緒。您很難將這些故事說給準客戶聽，而有時候聽到這些故事也是相當痛苦艱難的事。但是用來發佈就很適合了。如此一來，人們就會自行閱讀這些故事。

小貼士：要撰寫的主題 (2)

您會在第一次見面中告訴客戶甚麼？您會向他們自我介紹、介紹您的業務，以及您提供的產品嗎？是不是得不斷重覆，次次如是？此舉耗用誰的時間？不但佔用您的時間，也浪費客戶的時間！

我的做法是以文章甚至影片的形式，準備好這些資訊。當然了，這些資訊不是人人都能查閱得到的。有些是隱藏起來的，且受密碼保護。

如果我與準客戶會面，我會要求對方閱讀/觀看這些文章或影片，當中涉及我即將談及的話題。這樣雙方都能節省許多時間，準客戶來見您的時候通常都已準備好一些問題。我當然會解釋答案（並會放到我的文章中，這樣下次人人都可以讀到答案，不會再問一次）。

以下是一個您可直接套用的小訣竅：只需在會面前準備一部分文章，並把連結發送給準客戶。您會發現這能節省大量時間。

也許您會提出兩種異議。第一，萬一準客戶不看這些資料那怎麼辦？嗯，您跟慣常一樣，在會議中親自談及這些內容就好了。第二，萬一準客戶說要取消會面，因為他不想看文章，那又該怎麼辦？就我看來，這種人不是適合您的客戶。如果連自行閱讀的興趣都欠奉，那麼他在會面中多半會浪費您的時間。

小貼士：如何會大型會議中亮相

這其實不難。最初，參與大型會議是有點難度。但您可以洽談您的母校或其他大學，或者聯絡私人公司，看看他們能否讓您免費做一小時關於保險主題的重要演講，不作任何推銷，只是單純分享資訊。

無論聽眾人數是 10 個或 200 個，都不要緊。您可以得到活動照片，並張貼至您的部落格上，註明您曾經到大學演講。

郵件清單：為何要有多過一個

不要將您的所有知識放上網，讓人輕易查閱。

我系統中最重要的部分就是自動回覆系統。大家好應該了解一下其運作方式：在網頁上有一份表格，要求人們提供姓名和電郵。一經登記，系統每幾天（預先安排好的時間）就會經電郵傳送幾篇指定主題的文章。

您要鼓勵人們在您的清單中登記——而且登記得越多清單越好。我建議大家不要設立「保險產品」的清單，而是分開「定期保險」和「傷殘保險」的清單。如果準客戶對兩者皆有興趣，他們便會一併登記兩個清單。

如果令他們登記您的郵件清單？提供四成知識以供免費查閱，然後通知他們，您會透過電郵寄出更多資訊。或者，如果您寫的主題設有最終比較結果，可以隱藏產品比較部分，透過電郵傳送。

不要害怕請求人們登記郵件清單！

如果準客戶登記了您的郵件清單，他便會閱讀您額外提供的教育材料。但更重要的是，您可以得到對方的電郵地址。您可以時不時以自動回覆系統電郵序列一部分的形式，以簡單的郵件傳送關於您自己的提醒事項。同時要求進行會面，或者詢問對方是否有進一步的疑問。不要兜售，而是要教導！

給大家一個小貼士：如果您有圍繞不同主題的若干個郵件清單，記得教導及提醒一個清單上的使用者，讓他們知道還有關於不同主題的其他郵件清單，並建議他們一併登記——從而進一步教導他們。

金字塔模型中「無形之牆」的例子

在您的私人網絡門戶中，您希望訪客瀏覽滿一分鐘後，以彈出視窗形式顯示電郵清單的登記表格？這是個好提議嗎？還是錯誤之舉？

您也許覺得這樣會令人煩厭，使準客戶離開您的網頁，但互聯網市場推廣可以為您提供簡單的測試方式。啟用這種彈出式市場，運行網站一個月，然後另一個月關閉該功能。再統計一下登記人數。您會驚訝地發現，有彈出式市場的版本帶來更多訂閱人數。

原因何在？

瞧，如果人們對您的主題不感興趣，他們無論如何都會在沒有登記的情況下離開網站。如果人們感興趣，但是目前未準備好登記，他們只會關閉彈出式視窗，然後繼續閱讀，且腦海中會記住有「登記」這個選項。

以下是金字塔模型的又一個例子。我有時看到網絡門戶（許多行業皆有）像這樣發佈資訊：「本週我們為客戶推出特別優惠。」不論是折扣或其他優惠，如果這個網頁沒有郵件清單和登記表格，客戶就不會看見這個推廣計劃。誰能看得見？只有在推廣期內瀏覽網頁的人才看得到。但若您有一個郵件清單，您可以發電郵給所有聯絡人，通知他們關於這個推廣計劃的相關事宜。

小貼士：取得準客戶電郵地址的另一個方法

在您的網頁上，準備一份名為「問我關於保險的問題」的表格，並附上「問題與留言」欄位。同時添加姓名和電郵欄位，注意兩者皆非強制性填寫。清楚註明訪客並非必定要留下電郵地址。但如果留下電郵，您便會直接聯絡對方提供問題的答案。相信我，人們會很喜歡收到這封電郵。如果不是的話，那麼您就有多一條問題可以在部落格或門戶上解答！

網絡研討會：這一行的必要之事

如果您的電郵清單已經有好一些記錄，就可以考慮舉辦網絡研討會了。更時髦的稱呼是「現場直播」。舉個例子：「與 Remigiusz 進行直播」。

考慮每個月舉辦一次這樣的直播活動。譬如每個月最後一個星期三晚上 8 點——當然這不是必要的。哪怕一開始只有五個聽眾，也不用擔心。照做就是。因為活動是現場直播，您可能會收到許多與您談論中話題相關的提問。這些主題可以用來撰寫新的文章。

此類網絡研討會是問人索取電郵地址的絕佳途徑。只需表示您會發送通知，提醒他們下一次網絡研討會的詳情，並讓他們查看錄影版本。

關於舉行網絡研討會，有兩派學說。第一是每個月都探討相同的話題。其次是討論不同話題。您可以從中分配時間。先用 25 分鐘做個簡介——每個月都大致相同——然後在第二部分深入探討個別話題。這是吸引新人登記郵件清單的好辦法。

我使用的工具是 ClickMeeting。給大家一個小貼士：舉行網絡研討會時，不要使用 ClickMeeting 上的報名表。這會對客戶造成困擾。只需使用您自己的自動回覆系統，並為參加者提供進入會議室的連結。此外，亦要發佈在您的部落格或網頁上。這一點很重要，因為可能有人想聽您演講，但當下不想留下電郵地址。如此一來，他們就可以用匿名身份參加研討會。

我會隱藏參加者名單，並設定留言限制。同時我會向所有人解釋原因。此舉不是要隱藏甚麼，只是希望保障他們的私隱。如果有人用全名登記參加研討會，會被其他人全部看到。在直播中發問也是一樣。一旦隱藏，就能展示您關心他們的私隱權利。

會員制：為客戶而設的會員制網站

下一個層次是會員制網站。您已經在部落格上分享了許多知識，包括以教育門戶文章及郵件清單（自動回覆系統）的形式進行分享——亦即您換取電郵地址所貢獻的知識。但您可以將最精品的文章以及產品的相關資訊刊載在不公開的會員制網站中（WordPress 可以輕鬆做到這一點，而且費用全免！）。

至於如何獲得帳戶，規則全由您來決定。別讓他們自行註冊。這是您的秘密系統，上面載有最優質的資訊。當然，這個系統是免費的，但如果您想收費，也可以這樣做。

您需要為網站寫點文章，做做推廣。解釋一下裡面有多少額外資訊，並說明如何取得會員帳戶。要取得帳戶不是這麼簡單的。以下是一些建議：

• 在與您會面後，提供該門戶的存取權限。記住：有些人很怕約保險經紀見面，因為他們擔心您會想其推銷兜售。只要說：「如果您與我見面（不一定要購買），我便會為您提供資料更詳盡的門戶網站存取權限；如果您不希望我這樣做，可以在這個門戶網站上自行選擇產品」，即可秒殺這種異議。當然，有了他們的資料，您就可以每兩個月提醒一次，看看他們是否需要協助作出決定。
• 在提供許多個人資料後，給予門戶的存取權限：地址、電話號碼。原因何在？透過這種方式，您可以得到真正很感興趣的客戶。如果他們給了您很多詳細資料，即代表他們是頗為認真的客戶。他們並非「光看不買」。您應該解釋索取住址和電話號碼的原因。您透過電話短訊發送的系統密碼。還有您透過信件寄送至家中的登入資料，以及小冊子、免費書籍、轉介卡片等等——列明您會透過郵遞寄送的其他市場推廣文件。然後同樣地，指導他們更多！

小貼士：在門戶中設立額外功能

舉個例子：招聘一名 WordPress 開發人員製作網頁和特殊表格，讓您的客戶輸入他們已經擁有之不同保險產品的資訊，並添上日期。新增選項，讓他們就某些保險需要審查或新付款等設定自動提醒。讓他們與您會面前，事先列出全部已有保險產品。這樣您便能知道他們的產品組合，透過協助管理他們的所有產品（不論從何購買），以制訂您的特別服務。

自動化：工具、提示和訣竅

嘗試盡可能地利用自動化。網絡門戶正是為此而生。

在您的會員制網站上，大量使用詳盡的表格。如果有一份名為「會面請求」的表格，可在上面新增用於填寫部分詳細資料及會面主題的欄位，這樣您就能知道要為會面準備甚麼，甚至不用打電話給準客戶。

如果有人就某些保險作出決定，他們可以透過網上表格，將全部所需個人資料傳送給您。務必確保您的門戶以 https:// 形式運行，而且受 SSL 證書保障安全。

我有提供專為司機而設的簡單保險，既容易理解，又可輕鬆登記——九成的工作都是由準客戶完成的。當準客戶來到我辦公室的時候，所有紙質文件已經準備妥當，我們只需簽名即可。

我提供部分投資項目，甚至不需要我在紙上簽名。我的投資者會直接將他們的詳細資料寄送至投資公司，自行列印文件、寄出並付款；除了發佈投資現已開放的資訊、給予詳盡的指示（透過文章的形式），以及提供問答頁面之外，我無需做任何工作。如此一來，我甚麼都不用做，就能簽上數以百計的合約。好吧，其實我還是有兩件事要做：寄出關於該投資項目的郵件，以及在月底準備發票。

電子數/書籍：很簡單，不太難

在您的一個（或多個）網站發佈了大量資訊之後，以 PDF 格式製作一本可供下載的電子書，不失為一個好提議——當然了，可以此來交換電郵！

簡單的構思如下：使用您已在許多方式中用過的相同內容——只需：

• 從您的門戶和部落格中抽取部分文章，以電子書形式重寫一遍。使用相同的資訊、不同的各式。
• 錄製好幾節課的視像培訓影片。每一節課可以類似於您在部落格和門戶上發佈的文章。
• 用同樣方式，製作印刷本書籍。

印刷本書籍其實也就是電子書，只不過印了出來而已。您可以找到便宜的印刷服務。這種書（印刷本）可以放在您寄給新客戶或準客戶的迎新禮盒中，譬如作為讓他們存取您會員制網站的第一步。

影片：視像市場推廣

下一個元素是專業視像市場推廣。投資於撰稿和專業影片製作中。您可以很輕鬆就找到寫手，幫您以更貼合客戶需要的方式，演繹您的文字。

如果您錄製影片的話，至少以半專業形式來錄影——不要用手提電腦上的鏡頭！買一部好的攝影機、一部 DSLR 攝影機，尤其是如果您打算拍攝更多影片的話，我強烈推薦這款。

透過影片進行市場推廣，讓我 2017 年的業務增加了百分之一百五十。指導、撰稿和生產成本，不過佔 2016 年收入的百分之五。投資回報高達百分至三千。

務求做到真誠一點；分享您個人的一面。不要讓人感覺約您見面是件很困難的事。

向您的客戶展示自己真實的一面，例如您的愛好。我的愛好是踩單車。踩上山。沒有人願意和我結伴，這就是我總是獨自一人出現在相片裡的原因。[圖片] 展示您在假期去過哪些地方。在生活中的不同範疇，提供一些實用的貼士。這樣會令客戶成為您的粉絲！

社交媒體：招聘一名外部經紀

我強烈建議您請一名外部經紀。不要太過費神費力；讓經紀代勞吧。

該系統的好處是在媒體和會議的曝光率，經過一段時間，您將成為他們眼中的頂尖業務專家。

現在您應該已經明白為什麼我的客戶不想跟我交談了。因為沒有這種必要。他們已經清楚了所有內容！

會面結束前，我有一個心水的推薦貼士。「準客戶先生，曾經有一項關於人們如何進行推薦的研究。該研究表明，20% 的人會主動提供推薦，因為他們喜歡分享好的服務。另有 20% 的人從不提供推薦，因為這是他們的生活習慣。但是，如果被問及，60% 的人會很樂意提供推薦。準客戶先生，您屬於這裡面的哪一種人？」